メーカー営業とは何？ 商社との違いは？
メーカーとは、もの作りを行う会社のこと。食品や自動車、化粧品、化学素材、電化製品など「〇〇メーカー」と呼ばれるような企業を指します。もの作りを行うわけですから、商材は有形商材です。個人向けの商品も企業向けの商品もありますので、個人営業、法人営業のどちらもが混在している業界だと言えます。商社との違いは、商社は自社で商品を作っているわけではないという点です。商社はメーカーから商品を仕入れ、それに利益をのせて小売業者やなどに売ることで差額を収益としています。
メーカー営業の営業スタイル
企業に対して営業をかけるメーカーは、新規開拓とルート営業のどちらも行っています。新規開拓とはその名の通り、新しい取引先を獲得するために営業活動をすることで、代表的なのは飛び込み営業やテレアポです。
ルート営業は既存の取引先に繰り返し受注をもらうスタイルの営業方法のことを言います。メーカー営業では、ルート営業であることが多いです。これは大手企業でも中小企業でも大きくは変わりません。
ここからはルート営業の仕事内容についてより詳しく説明していきます。
既存顧客の訪問
ルート営業のメインとなる業務は既存顧客の訪問です。ここでは在庫状況の確認や、すでに提供している商品にトラブルや問題がないかの確認を行います。契約を取って終わりではなく、自分の顧客はアフターフォローも自分が担当になることを前提として商品を売ることが重要になります。そして在庫がなければ新しく発注の契約を結びます。
そしてルート営業として活躍していく上で、忘れてはならないのが新商品や新サービスの提案です。継続して購入してもらっている商品を、在庫がなくなったら新しく発注というだけでは、営業の仕事としては不十分です。ルート営業には、御用聞きのようなイメージが強いかもしれませんが、会社の売上を維持するだけでなく伸ばすための存在でもあることを強く自覚し、新しい商品やサービスを積極的に提案していく姿勢も重要です。
既存顧客の訪問は、ルート営業のメインの業務ですが、すべての顧客を訪問するわけではなくメールや電話でやりとりをすることも多いです。
メーカー営業が人気な理由とは？
ルート営業が主体となるメーカー営業では、比較的ノルマがきつくありません。ルート営業では、既存の取引先を回ることが中心となりますが、押しの強い営業をしてしまうと、せっかく長期的に構築していた関係性が悪くなってしまい、取引自体がなくなってしまう可能性もあるためです。
このようにメーカーでは既存顧客と長期的な取引が多いため、売上自体も安定していおり、残業も比較的少ない傾向にあるのも魅力の1つです。新規営業と違いインセンティブが少ないと言われていますが、その分心理的にも負担が少ないのです。
メーカー営業のやりがいや求められるスキル・能力とは
製品が主体のメーカーのため、自社製品の反響を感じたり、ヒットしたりといった場面に立ちあえることができます。また、顧客の声を製品の開発に反映できたり、しいては商品開発のメンバーになれる可能性もあります。そのように自身が携わる商品が売れたり顧客の成功や喜びにつながるところにやりがいがあると言えるでしょう。
メインの業務となるルート営業においては、顧客から問い合わせや相談があった際にニーズを掴み、顧客の課題解決のために最適な提案を行っていきます。ここでは、通常の新規営業と同じような提案力やヒアリング力などの営業スキルが求められます。
メーカー営業のルート営業職のきびしさ
ルート営業は新規開拓の営業と異なり、飛び込み営業やテレアポなどはなくすでに取引のある企業を訪問するため、「簡単」、「楽」だと思われることが多いです。しかし、ルート営業だからこその大変さや辛さもありますので確認しておいてください。
（1）顧客を選べない
ルート営業は、すでに取引のある顧客を訪問します。そのためたとえ、自分に合わない顧客でも売上を維持するために定期的に訪問しなければなりません。顧客と良い関係ができていれば問題ありませんが、苦手な人と定期的に顔を合わせるのはストレスになるでしょう。中には営業担当に対して、「いつも買ってるんだから安くしてほしい」などの無理難題を押しつけてくるようなタイプの顧客もいます。
そのような顧客でも継続して取引をしてもらっている以上は、自分の責任で契約が停止してしまわないように我慢をしなければなりません。これが新規開拓の営業であれば、新たなクライアントを探すことで解決しますが、ルート営業の場合はそうはいきません。どうしてもクライアントと馬が合わないといった場合には上司に相談するなどして担当を変更してもらうのも1つの方法です。
（2）顧客との信頼関係の維持に気を遣う
既に取引のある顧客とコミュニケーションをとり、新たな受注をもらうという仕事は、お互いの信頼関係によって成り立っています。ルート営業では、同業他社と比べて自社が優勢な状況にあるかが重要になります。長年築き上げた関係も、ちょっとしたことで信頼は崩れてしまうものです。今までの関係にあぐらをかかずに、信頼を維持することを心がけなくては、簡単に同業他社に売上を持っていかれることも珍しくありません。
また、ルート営業の場合は会社の方針で定期的に担当する顧客の見直しがあります。顧客からも社内からも前任者と比べられてしまうのはプレッシャーになるでしょう。
（3）事務作業が多い
ルート営業は、1人で100社単位の担当を持つことも珍しくありません。そのためかなり事務作業に時間を取られる傾向にあります。クライアントからもらった注文の見積もり書や注文伝票の作成などに加え、新商品を提案するための資料作りなどの事務作業もありますし、企業によっては納品や料金の回収まで営業が担当することもあります。
事務作業の割合が多くなると、どうしても各顧客への訪問回数や電話・メールでのコミュニケーションの回数も減ってしまいます。顧客とのコミュニケーション不足は、そのまま信頼関係が弱くなることにつながるので、売上の確保に支障をきたしてしまいます。顧客に訪問する時間を確保するために残業が多くすると、体調の悪化や精神的な余裕が持てなくなるという悪循環に陥ってしまうこともあります。
この傾向は、仕事を効率的にしようとするようないわゆる「仕事が出来る人」に多いです。残念ながら仕事が出来る人ほど多くの担当を任せられ、その結果仕事量が増えて心身ともに疲弊してしまうのはよくあることです。手が回らないと感じたときには、他のルート営業に担当してもらうなど仕事を振ることや、上司に相談するといった柔軟な対応を行うことが、まわりまわって営業先への配慮ともなることは頭に入れておくとよいでしょう。
まとめ
メーカー営業は人気がある一方で、きびしい面があることを解説しました。営業職といっても種類があり、業界・業種、営業スタイルによって違いが出てきます。営業職のキャリアをお考えの方は、情報収集してご自身にあった営業でのキャリア構築を検討してみてはいかがでしょうか。
