この記事では商品やサービスを顧客に販売する営業職の種類について解説しています。営業活動を行うという点では一致していますが、種類によって仕事内容は大きく異なります。営業職への転職や就職を考えている方はぜひ参考にしてください。
ターゲットで分ける営業職の種類
営業職の種類は、ターゲット、営業手法、企業形態の3つのパターンで分けられます。まずはターゲットの違いで考えていきましょう。営業職をターゲットで分ける場合には法人営業と個人営業に分かれます。法人に対して営業をかけるのが法人営業、個人に対して営業をかけるのが個人営業です。「法人」とはビジネスの世界では企業や会社を指します。法人営業とは法人、つまり企業に対して営業をかけるビジネススタイルのことです。一方で私たちが普段買い物をするスーパーなどの小売店、食事をする飲食店、携帯電話ショップなどは消費者（＝個人）向けに事業を営んでいますので個人営業となります。
企業によってターゲットとする層が異なることをまず頭に入れておきましょう。法人営業の企業のことをBtoB企業、個人営業の企業のことをBtoC企業といいます。 BtoBとは「Business to Business」の略で、BtoCは「Business to Consumer」の略です。BtoB、BtoCはB2BやB2Cと表記することもあります。
営業手法で分ける営業職の種類
次に、ターゲットに対してどのようにアプローチをしているか、営業手法で営業職を分けていくと、「新規開拓営業」、「ルート営業」、「反響営業」の3つに分けられます。
新規開拓営業
常に新しい顧客を取り込んでいく営業方法です。これまで取引がない企業や個人にアプローチし、アポイントを得るところから始まります。アプローチ方法は電話やHPへの問い合わせに対するリアクションはもちろんのこと、リストに対して順番に電話をかけていく方法や、飛び込み営業なども含まれます。ゼロから顧客を獲得していくので達成感が大きい営業方法です。
ルート営業
既存の顧客に対して継続的な受注がもらえるようアプローチする営業方法です。顧客との長い信頼関係を築いていくことがポイントになりますので、商品を売る力よりはきちんと相手のニーズを引き出すことが求められます。ルート営業の営業手法を取っているのは基本的には法人営業です。
ルート営業のメインとなる業務は既存顧客の訪問です。在庫状況の確認や、すでに提供している商品にトラブルや問題がないかの確認を行います。契約を取って終わりではなく、自分の顧客はアフターフォローも自分が担当になることを前提として商品を売ることが重要になります。そして在庫がなければ新しく発注の契約を結びます。
また、既存の商品の追加だけでなく新商品や新サービスの提案も行います。ルート営業には、御用聞きのようなイメージが強いかもしれませんが、会社の売上を維持するだけでなく伸ばすための存在でもあることを強く自覚し、新しい商品やサービスを積極的に提案していく姿勢も重要です。既存顧客の訪問は、ルート営業のメインの業務ですが、すべての顧客を訪問するわけではなくメールや電話でやりとりをすることも多いです。
新規開拓営業に比べてルート営業の営業職は楽と思われることが多いです。しかし、既に付き合いのある顧客との商談がメインということは自分に合わない顧客でも売上を維持するために定期的に訪問しなければならないことを意味します。顧客と良い関係ができていれば問題ありませんが、苦手な人と定期的に顔を合わせるのはストレスになるでしょう。
苦手な顧客でも継続して取引をしてもらっている以上は、自分の責任で契約が停止してしまわないように我慢をしなければなりません。これが新規開拓の営業であれば、新たなクライアントを探すことで解決しますが、ルート営業の場合はそうはいきません。ルート営業ならではの大変さもあるのです。
反響営業
反響営業とは、新聞や雑誌、テレビ、ラジオ、インターネットといったメディアを通した広告宣伝やダイレクトメール、チラシ配布などを行い、それを見て問い合わせをしてきた人を対象にして営業を行う手法のことを言います。こちらからどんどん営業をかけるのではなく待ちの姿勢で問い合わせをしてきた人に営業を行うプル型の営業手法です。
反響営業は、広告の効果が出やすい一般消費者向けの事業を行っている個人営業の企業に多いです。そして、広告のコストが大きくかかる分、その費用を回収できるよう、扱う商材も高価なものであるのが一般的です。たとえば不動産業界や自動車業界などが反響営業の主な例となります。
相手は広告を見て問い合わせをしてくるので、ある程度自社の商品に興味がある段階から商談が始まります。そのため、アポイントが取れないなど精神的プレッシャーは比較的小さいと言えるでしょう。
反響営業では、その名の通り「いかに反響がある広告を打つか」が重要になってきます。現代では、単純にモノがよければ売れるといった時代ではありません。そのため自社の製品やサービスをいかに魅力的に見せるか、見込み客のニーズを刺激する広告にするか、徹底的なリサーチを重ねて、効果的な広告作りを行っていきます。メディアを通して広告を打つ場合は、その規模が大きくなればなるほどコストがかかります。広告の良しあしがそのまま問い合わせの数につながります。「待ち」の営業スタイルである反響営業だからこそ、広告を打つ際には慎重さが問われます。
そして広告を見て問い合わせや来店をしてくれる見込み客への対応が、反響営業における実質の営業活動です。問い合わせの数はそのまま商談のチャンスの数と比例しますが、いくら問い合わせがあっても、成約にならなければ意味がありません。広告に大きなコストをかけている分、いかにしっかりとチャンスを逃さすにものにするかが重要になりますので営業手腕も問われる仕事です。
企業形態で分ける営業職の種類
最後に、企業の形態で営業職を分類していきましょう。企業形態は「メーカー」、「代理店」、「商社」の3つです。
メーカーの営業職
メーカーは自社で商品やサービスを開発しています。自社がつくったものを商材とし営業活動を行うのがメーカーの営業職です。
代理店の営業職
代理店は、メーカーなどに代わって商品の販売を行います。企業だけでなく個人で行う場合も多いです。自社で作ったものではなく他社が開発した商品やサービスを代理で販売します。代理店はメーカーの代理で営業活動を行う役割ですので、メーカーから商品やサービスを仕入れるわけではありません。注文を受けてからメーカーに発注するので在庫を抱えません。
商社の営業職
商社営業は他社が開発した商品やサービスを販売するという点では代理店と同じです。大きく異なるのは、商社はメーカーから商品を安く仕入れ、顧客に高く売るという企業形態です。そのため売れそうな商品を買い付けるというステップがあります。つまりは在庫を抱えるという点で代理店とは異なります。
