この記事では、今後就職や転職で営業職を目指す方に向けて、ルート営業の仕事内容や大変な点、やりがいについて解説しています。新規開拓営業との違いについても触れていますので、ぜひ参考にしてください。
ルート営業ってどんな仕事？
ルート営業とは、既に取引がある相手を対象とする営業方法です。決まった顧客を周るため「ルート」が決まっているという意味でルート営業と呼ばれます。 既存顧客に対して現状のニーズをヒアリングしたり、新商品を提案したりするのが主な仕事です。
新規開拓営業との違い
ルート営業に対して、既に取引をしているクライアントではなくゼロベースで新しい顧客の獲得を目指すのが新規開拓営業です。新規開拓営業の場合は、アポイントなしで直接企業を訪問する飛び込み営業や、リストをもとに電話をかけて商談のアポイントを取得するテレアポ、メールでの問い合わせなどをもとにして営業をスタートする反響営業などがあります。
ルート営業と新規開拓営業の最も大きな違いは、「既に取引があるかどうか」です。ルート営業ではいわば相手とある程度の信頼関係が築かれているところから商談がスタートしますが、新規開拓営業では、接点を持つところから始める必要があります。
また、営業スタイルだけではなく、ルート営業と新規開拓営業では年収や月々の給与面にも違いがあることが多いです。新規開拓営業では、目標の達成率に応じてインセンティブと呼ばれる臨時ボーナスのようなものが設定されていることがあります。各人に設定されている目標が達成されると翌月分の給与やボーナスに上乗せされる仕組みです。
ルート営業にももちろん目標の設定はあり、目標の達成率は自分の評価につながってきます。ただインセンティブ設定で大幅に収入をアップするということは難しく、地道な積み重ねが求められます。
ルート営業が多いのは法人営業？個人営業？
ルート営業があるのは基本的には法人営業です。法人営業とは、個人の消費者相手に定期的に営業をかけるのではなく、企業を顧客とする営業スタイルのことです。法人営業はBtoBとも呼ばれます。BtoBとは「Business to Business」の略で法人営業という意味で、BtoCは「Business to Consumer」の略で個人営業を意味します。BtoB、BtoCはB2BやB2Cと表記することもあります。
ルート営業の詳しい仕事内容
ここからはルート営業がどのような業務を担当しているのかを確認していきます。
既存顧客の訪問
ルート営業のメインとなる業務は既存顧客の訪問です。ここでは在庫状況の確認や、すでに提供している商品にトラブルや問題がないかの確認を行います。契約を取って終わりではなく、自分の顧客はアフターフォローも自分が担当になることを前提として商品を売ることが重要になります。そして在庫がなければ新しく発注の契約を結びます。
そしてルート営業として活躍していく上で、忘れてはならないのが新商品や新サービスの提案です。継続して購入してもらっている商品を、在庫がなくなったら新しく発注というだけでは、営業の仕事としては不十分です。ルート営業には、御用聞きのようなイメージが強いかもしれませんが、会社の売上を維持するだけでなく伸ばすための存在でもあることを強く自覚し、新しい商品やサービスを積極的に提案していく姿勢も重要です。
既存顧客の訪問は、ルート営業のメインの業務ですが、すべての顧客を訪問するわけではなくメールや電話でやりとりをすることも多いです。
仕入れ先との打ち合わせ
自社がメーカーで、作った商品をそのまま販売している場合以外では、仕入れ先ともやりとりをする必要があります。新しい商品を仕入れることになったらその仕様などを自分の口できちんと説明できるように仕入先との打ち合わせも必要になります。
ルート営業のきついところ
ルート営業は新規開拓の営業と異なり、飛び込み営業やテレアポなどはなくすでに取引のある企業を訪問するため、「簡単」だと思われることが多いです。しかし、ルート営業だからこその大変さもありますので紹介していきます。
顧客を選べない
ルート営業は、すでに取引のある顧客を訪問します。そのためたとえ、自分に合わない顧客でも売上を維持するために定期的に訪問しなければなりません。顧客と良い関係ができていれば問題ありませんが、苦手な人と定期的に顔を合わせるのはストレスになるでしょう。中には営業担当に対して、「いつも買ってるんだから安くしてほしい」などの無理難題を押しつけてくるようなタイプの顧客もいます。
そのような顧客でも継続して取引をしてもらっている以上は、自分の責任で契約が停止してしまわないように我慢をしなければなりません。これが新規開拓の営業であれば、新たなクライアントを探すことで解決しますが、ルート営業の場合はそうはいきません。どうしてもクライアントと馬が合わないといった場合には上司に相談するなどして担当を変更してもらうのも1つの方法です。
顧客との信頼関係の維持に気をつかう
既に取引のある顧客とコミュニケーションをとり、新たな受注をもらうという仕事は、お互いの信頼関係によって成り立っています。ルート営業では、同業他社と比べて自社が優勢な状況にあるかが重要になります。長年築き上げた関係も、ちょっとしたことで信頼は崩れてしまうものです。今までの関係にあぐらをかかずに、信頼を維持することを心がけなくては、簡単に同業他社に売上を持っていかれることも珍しくありません。
また、ルート営業の場合は会社の方針で定期的に担当する顧客の見直しがあります。顧客からも社内からも前任者と比べられてしまうのはプレッシャーになるでしょう。
事務作業が多い
ルート営業は、1人で100社単位の担当を持つことも珍しくありません。そのためかなり事務作業に時間を取られる傾向にあります。クライアントからもらった注文の見積もり書や注文伝票の作成などに加え、新商品を提案するための資料作りなどの事務作業もありますし、企業によっては納品や料金の回収まで営業が担当することもあります。事務作業の割合が多くなると、どうしても各顧客への訪問回数や電話・メールでのコミュニケーションの回数も減ってしまいます。顧客とのコミュニケーション不足は、そのまま信頼関係が弱くなることにつながるので、売上の確保に支障をきたしてしまいます。顧客に訪問する時間を確保するために残業が多くすると、体調の悪化や精神的な余裕が持てなくなるという悪循環に陥ってしまうこともあります。
この傾向は、仕事を効率的にしようとするようないわゆる「仕事が出来る人」に多いです。残念ながら仕事が出来る人ほど多くの担当を任せられ、その結果仕事量が増えて心身ともに疲弊してしまうのはよくあることです。手が回らないと感じたときには、他のルート営業に担当してもらうなど仕事を振ることや、上司に相談することが重要です。
新規開拓よりルート営業の方が楽なところ
ルート営業にはルート営業ならではの大変さがありますが、新規開拓の営業と比べれば精神的に楽なところもあります。
新規開拓をほとんどしなくてよい
ルート営業でも新規開拓をすることがありますが、基本的には既存顧客を訪問するためほとんど新規開拓を担当することはありません。 面識のない会社にいきなりアポイントなしで訪問する飛び込み営業や、一日に何十件、何百件と電話をかけてアポイントを取得するテレアポをする必要がないというのは精神的にとても楽です。
ノルマがきつくない
営業職には必ずノルマがあります。新卒向けの企業説明会などで「ノルマがない」と言う企業もありますが、正しくは「ノルマはないが目標はある」というものです。会社に売上目標がある以上は、必ず営業部としても数値目標があることになります。
新規開拓営業の場合は、月単位で目標が設定されていることが多いです。この場合、いくら先月の達成率が150%でも、翌月からはまた一から契約を積み上げなければなりません。
ルート営業にも数値目標はもちろんありますが、ほとんどは既存顧客からの売上で賄うことができます。明らかに達成が厳しそうな目標を設定されることはない点もルート営業の楽なところだと言えます。
ルート営業として活躍するのに必要な素質・スキル
ここからはルート営業には新規開拓営業とは違った素質やスキルが求められます。特に重要となるものをピックアップして紹介していきます。
最重要なのはヒアリング力
ヒアリング力ルート営業で最も必要なスキルと言えるかもしれません。どんな業種であれ「何かを売る」のが営業の仕事ですので、商材をおすすめしてクライアントに「売る力」が求められるように感じますが、実はそうではありません。
営業の世界では、自社の商品を「売ろう売ろう」とするあまり、クライアントのニーズをヒアリングできずに自分が話してばかりでは成績はついてきません。 ヒアリング力とは、相手の状況を理解する力だけでなく、「相手の見えない課題を発見する力」も含みます。クライアントが商品を購入しようとするのは「困っていることが解決できるから」に尽きます。当然のことではありますが必要がないものは購入してくれるはずがありません。相手にあなたが提案する商品に興味を持ってもらうために必要なのは商品をすすめる「話す力」ではなく、相手が気づいていないような深いニーズを探りあてる「聞く力」なのです。
幸いルート営業では、クライアントとはすでに取引があるわけですから、相手は最初からこちらの話を聞く体制が整っています。新規開拓の営業と比較しても、同じ時間を使った場合には、より生産性の高い商談を行えるはずです。つまり相手のニーズを引き出すことに時間を使えますので、より質の高い商談ができます。普段から付き合いがあるからこそ、微妙なニーズの変化を捉え、適切な提案をすることを心がけることで、信頼関係もより強固なものになっていきます。
ロジカルシンキング
論理的思考と訳されるロジカルシンキングは、抱えている問題を分解して整理し順序立てて考えることで結論を導きだすという思考法です。ひとことで言うと「筋道を立てて考えること」となるでしょう。普段から購入してもらっている商品を発注するのではなく、新商品を提案する際には「なぜこの商品を購入することが課題解決につながるのか」について、論理立てて説明できなくてはいけません。その際に重要となるのがロジカルシンキングです。
コミュニケーション能力
コミュニケーション能力が高いということは、なにも「おしゃべり上手」であるということではありません。口下手だから営業に向いていないという話はよくありますが、口下手であることと営業に向いていないことはイコールではありません。コミュニケーション能力があるかどうかは一言でいうと「会話のキャッチボール」ができるかです。
例えば面接などの緊張感のある場面で面接官の質問に対して返答をしているつもりが、話が長くなり、結局言いたいことが伝えられなかったといった経験はありませんか？これは会話のキャッチボールができていませんよね。相手の質問に対して的確な返答ができる、相手に適切な質問ができるというコミュニケーション能力は信頼関係を築いていく上でも非常に重要なスキルと言えます。
時間管理能力
ルート営業には基本的には新規開拓の必要がありません。その一方で事務作業が多くなる傾向があるのですが、ここで求められるのが時間管理能力です。ルート営業は基本的に自分の裁量で仕事のペース配分やスケジュール管理ができます。つまり、効率的に仕事をこなしていけるかどうかは自分のスケジューリング次第ということです。相手に合わせすぎて、まばらに顧客訪問の時間を埋めていくのではなく、自分が動きやすいように無駄のないスケジューリングが出来るかどうかが、成果を出すためのコツになります。
ルート営業は新規開拓がない分、既存顧客に集中できます。ひとりひとりの顧客と信頼関係を築いて、長くサポートしていきたいという方にはやりがいのあるぴったりの仕事だと言えます。今後営業職を目指す人は、まずは新規開拓かルート営業かといったところから考えてみることをおすすめします。
