企業が行う営業戦略には2種類あります。直販営業と代理店営業です。皆さんの企業はどちらに該当しますか。それぞれにメリット・デメリットがありますが、本記事では代理店営業について紹介します。
代理店営業の仕事内容から代理店営業で成功するためのコツまで解説します。今後代理店営業への就職を考えている、代理店営業を始めたばかりの方におすすめの記事です。
代理店営業とは
そもそも代理店とは自社製品を代わりに販売してくれる会社です。そのため代理店営業とは代理店の管理やサポートが主な業務になります。
直販営業との違いはエンドユーザーに直接関わるかどうかです。代理店営業では自社製品を直接エンドユーザーに届けるわけではないので、実際の使用感をヒアリングするのは難しい傾向にあります。しかしその分効率良く営業ができるという利点があります。
それでは具体的な仕事内容についてみていきましょう。
仕事内容
仕事内容は3つです。代理店サポート・新規開拓・営業同行です。
代理店サポート
代理店営業で一番時間を要するのが代理店サポートです。まず代理店に対して商品説明をします。自社の製品を販売してもらうためには、正しく理解してもらう必要があります。また営業トークの伝授や効果的な販売方法をコンサルティングします。
他にも代理店に寄せられているクレームに対しても対応します。現在起きているクレームについてはもちろん、今後同じことが起きないようにレクチャーもします。 代理店は1社の製品だけを扱っているわけではないので、エンゲージメントを常に高めておくことも重要です。エンゲージメントが低いと自社の製品を販売してもらえなくなる恐れがあるからです。そのため密にコミュニケーションをとり信頼関係も構築します。
新規開拓
新規開拓業務を行います。自社から新商品が出たときなどは、現在付き合いのある代理店よりも、他の代理店の方が効率よく販売してもらえる可能性があるからです。またインバウンドの対応も行います。代理店側から自社製品を販売させてほしいと来るときです。この場合は代理店側の販売できる勝算があり問合せをしているので、丁寧に対応しましょう。
営業同行
最後に営業代行です。ときには現場に出て代理店と一緒に商談することもあるでしょう。同行し現場で正しく商品説明ができているのかを確認します。また実際に現場で販売方法も教えていきます。 営業同行は時間もコストもかかるので一見非効率に見えます。しかし長期的な視点で考えると、1回の同行で代理店が今後効率よく販売してくれるようになることを考えるとメリットでしかありません。
以上が代理店営業の仕事内容になります。続いて代理店営業をしていく中で得られるメリット・デメリットについて紹介します。
メリット・デメリット
それでは代理店営業として働くメリット・デメリットについてみていきましょう。
メリット
メリットは経営者視点が身に付くことです。代理店営業では代理店内にいる複数の営業マンを管理します。そのため管理職やマネージャー目線で会話をする必要があります。また実際にも代理店の経営者と話す機会が多いです。理由は販売戦略をたてなければならないからです。
代理店に商品説明をするだけでは販売は難しいです。具体的な販売方法や営業トークまで落とし込んで販売できるようになります。そしてこれらの仕事は普段経営者が決めています。そのため、経営者としての考え方や感覚が身に付くのが代理店営業といえます。
デメリット
折衝・交渉スキルは低下する恐れがあります。代理店営業では現場で商談する機会が少ないです。そのためクライアントと直接交渉する機会も減少します。商談ではその場での空気感や間が非常に重要になってきます。交渉する機会が減ってしまうと、現場で臨機応変に対応したり、クライアントが本音を語っているかを見抜ぬいたりする交渉術は身に付きづらいでしょう。
必要なスキル
代理店営業で求められるスキルについて解説します。コミュニケーション力・レスポンス力の2つがあげられます。
コミュニケーション力
最も大事なスキルはコミュニケーション力です。まず自社の製品を正しく理解してもらうための説明能力が必要になるでしょう。次に代理店との信頼関係を構築する対人スキルも必要です。また代理店が売れない理由を見つけ、解決へ導くヒアリング力も必要です。 このように代理店営業では様々なコミュニケーション力を必要とされます。そのため、これまで営業経験がある人や店舗での接客経験がある人を募集することが多いです。
レスポンス力
レスポンス力も大事です。レスポンスとは反応速度です。代理店は商品を代わりに販売しているため、本部の許可を得なければ回答できない事案も数多く発生します。そのため最初の内は確認の電話が代理店から何回か入るでしょう。それに対して本部が何日もかけて回答していては代理店の立場からすると売りづらくて仕方ありません。 慣れない内はこと細かくフォローして、代理店が気持ちよく販売できるようなレスポンスを身に付けておくことが大事になります。
なぜ代理店営業を活用するのか
本章では代理店を活用するメリット・デメリットについて紹介します。クライアント目線でなぜ代理店を選択するのかということです。
まず代理店を活用する業界や会社は数多く存在します。中でも特に多い業界は保険・機械メーカー・通信業界です。代表的な会社は保険業界では「損保ジャパン」、通信業界では「ソフトバンク」があげられます。他にも代理店を活用している有名な会社といえば、お店を口コミと評価で選ぶ「食べログ」という会社(株式会社カカクコムが運営)があります。
ではこういった会社が代理店を活用するメリット・デメリットについてみていきましょう。
メリット
メリットは低コストで売上を増加できる点です。自社で営業マンを抱えるわけではないので固定費が削減できます。また代理店ビジネスでは基本的にインセンティブを採用しています。そのため代理店が売らなければ支払う費用もないのでコストカットできます。
また代理店ごとにこれまで信頼関係を築いているクライアントがたくさん存在します。そのため代理店1社を新規開拓することで、その先には何十社という会社に販売できます。 つまり低コストで売上増加が実現できます。
デメリット
デメリットは売上を代理店に依存してしまうことです。いくら良い商品を作ったからといって、代理店が興味を持ち販売してくれないことには一向に売上が上がりません。そのためいかに代理店と信頼関係を築き、販売してもらいやすいノウハウや情報を提供できるかが鍵となります。
デメリットを補うためには全ての販売網を代理店に任せるのではなく、自社でも多少は営業部隊を作っておきましょう。直販営業部隊を抱えておくことでコストは増加しますがリスクヘッジはできます。
まとめ
経営者や管理職を将来目指している方は、代理店営業への就職や転職をおすすめします。また自分が起業した際も代理店のことを知っていれば、活用も容易にできるでしょう。特に起業したての頃は人的リソースも少ないので、まずは代理店を活用して販路拡大するのも1つの手です。
