リテール営業とは誰もが一度は聞いたことのある職種でしょう。なぜリテール営業と呼ばれるのか、具体的にどのような仕事をしているのか知っていますでしょうか。 本記事ではリテール営業の仕事内容からコツまで紹介しています。中でも一番稼げる業界も合わせて確認してみましょう。
リテール営業とは
まずリテール営業の語源は英語の”retail”から来ています。”retail”とは小売りを意味する単語です。小売りとは生産者から仕入れた商品を消費者まで届ける役割の人を言います。ここから転じて個人向けの営業職を総じてリテール営業と呼びます。業界によっては中小企業もターゲットに含めてリテールとくくられることもあります。
リテール営業の業界とは
リテール営業が存在する業界としては主に4つあります。金融業界・自動車業界・不動産業界・アパレル業界です。どれも個人を相手にしていることがわかります。
仕事内容
次にリテール営業の仕事内容について紹介します。リテール営業の業務の大半の時間は新規開拓営業に割かれるでしょう。個人のお客様に対してアポを取り、接客or商談をします。販売する商品の価格帯は低価格帯が多いでしょう。高くても数千万円です。法人との契約では億を超える取引も多々あるので、企業と比べると金額は見劣りします。
価格帯が低いことから薄利多売で収益を稼ぐ業界が多いです。つまり１件の大きな受注よりたくさんの成約の方が評価されやすくなります。それではより詳しくリテール営業の特徴について次章よりみていきます。
特徴
それではリテール営業の特徴について紹介します。法人営業と比較した場合でみていきましょう。
決裁者と商談
リテール営業は決裁者と直接商談する機会が多いでしょう。法人営業の場合は基本的に決裁者ではなく担当者とやりとりすることが多いです。そのため担当者の先にいる決裁者のことまで考えなければならないため、商談は難しく時間もかかるでしょう。商談内容も正確に伝えないと、決裁者に伝達されたときには認識の齟齬が生じてしまい、後々大変です。
しかしリテール営業の場合は商談相手が購入者であることが多いので、決断までの時間も短いです。また目の前の人から好かれればよいため、法人営業よりかは戦略も立てやすいでしょう。
土日は出勤
土日に出勤することが多いのがリテール営業です。銀行や証券などの一部の業界を除けば土日が稼ぎ時になります。理由はターゲットが一番行動するタイミングだからです。割合で見ると約70%以上の人が土日休みの傾向にあります。そのため個人が動く日に働き、平日にずらして休みを取ります。 平日休みのメリットとしては観光地やテーマパークの混雑を回避できることです。一方でデメリットとしては周りと予定が合わせづらいことです。
周りに合わせるよりも自分の時間を大切にしたい人にはリテール営業の働き方が向いているでしょう。リテール営業の特徴も把握したところで、次は成功するコツについてみていきましょう。
リテール営業のコツ
リテール営業で成功するためのコツを紹介します。
接触頻度
リテール営業で優秀な人はお客様との接触回数が他の営業マンと比べ圧倒的に多いです。会うお客様は既存・新規・見込み客と全てのお客様に会っています。これはザイオンス効果というのを優秀な営業マンが心がけているからです。
ザイオンス効果とは別名単純接触効果といい、同じ人と接する機会が増えれば増えるほど好印象を抱きやすいというものです。 そのため優秀な営業マンはお客様と会う理由を無理矢理にでも作っています。例えばカレンダーを無料でプレゼントするや前回の訪問時に忘れ物をしてしまったので取りに行くなどです。 目的もなく会おうとすると断れる可能性が高いので、理由を付けてお客様と接触回数を増やすのがリテール営業のコツです。
準備力
リテール営業では商談に至るまでの準備が最も大切になります。商談相手の好みから交友関係、どのような価値観なのかまで調べつくしましょう。生憎SNSが発達したことにより個人の情報は収集しやすくなっています。デマ情報にさえ惑わされなければ、相手の趣味嗜好くらいは把握できるでしょう。 どんな情報に弱いのか徹底的に調べ商談に臨みましょう。
プレゼン力
プレゼンテーションもリテール営業の成功の鍵を握っています。法人営業の場合は担当者に商談をするため、こちらがいくら最適な提案をしても決裁者に確認をとらなければならなくその場で決まることは少ないです。
しかしリテール営業の場合はその場で決断してもらえることも多々あります。条件は相手を納得させるプレゼンができたときです。プレゼン時には提案資料も大事になってきますが、その場での判断も求められます。
営業の提案に対して、値切られることや違う提案を求められることもあります。相手から交渉されることも想定したプレゼンが考えていれば、すんなり決断してもらえるでしょう。むしろ商談時に決めきれなかった場合は、熱も徐々に冷めてきて受注率が低下します。 多少営業側が損をする形になっても、交渉に応じられるような折衷案で決断してもらいましょう。
紹介営業
横のつながりだけで受注がとれるほど効率的な営業方法はありません。5:1の法則というものを知っていますでしょうか。これは既存のお客様から購入してもらうことより、新規のお客様から購入してもらうことは5倍の労力がかかるということを表しています。それだけ新規開拓は大変というわけです。
新規開拓営業をし続ける負のループから抜け出すためにも、自分のお客様は大事にして紹介をもらえるような営業をするのが重要です。紹介営業をもらうコツは既存のお客様との親交を深めることです。よくやってしまいがちなのが、新規開拓営業に注力するあまり、既存のお客様をおろそかにすることです。これではいつまで経っても新規開拓をしなければなりません。
一番稼げる業界は？
ここではたくさんあるリテール営業職の中で一番稼げる業界について紹介します。リテール営業の中でも販売単価が高い職種が結果的に稼げます。それは証券業界です。
証券営業の場合は基本給で稼ぐわけでなく、インセンティブがメインになります。多くのインセンティブを獲得できる人は、株式をお客様にどれだけ販売したかで決まります。また、株式のみならずお客様の資産を最大化するようなコンサルタントの動きもします。そのため営業トップの人と最下位の人では何倍も年収が違います。
一番稼げる業界ではありますが、もちろんデメリットもあります。例えば転勤は付き物です。3年〜5年働くと違う支店に飛ばされることがほとんどでしょう。また暑いなかでも大事な商談の際にはスーツを着用しないといけない堅い業界です。他にも様々なしがらみがあります。
求人数も多く転職や中途組でも受け入れてもらえる業界なので、若い内から稼ぎたいという人には証券会社はおすすめです。
まとめ
リテール営業は法人営業と比べスピート感のある商談になります。優秀な営業マンはリテール営業ならではの特徴を理解した行動をしています。リテール営業のコツで紹介した紹介営業は特に重要な要素になるので抑えておきましょう。
