営業活動をしている人の悩みとして、どうしたら毎月楽に営業目標が達成できるのかが上がってくるでしょう。これを解決する方法として自身の営業力向上が1つの鍵となります。ではそもそも営業力とはどのような能力のことになるのでしょうか。
本記事では営業力とは何なのかについて紹介し、実際にどうすれば改善されるのかまで解説しています。現在営業活動に悩んでいる人やこれから営業マンを目指している人にとってはおすすめの記事です。
営業力とは
営業力とは複合的な能力の集合体です。つまり一言で表現できないものです。営業活動するなかである能力だけ秀でていたとしても意味がありません。一部の能力が秀でている人はそれを活かせる部署に異動した方が活躍できるチャンスは増える可能性もあります。
営業力を構成している要素はというと、コミュニケーション力・関係構築力・臨機応変力・行動力・継続力など枚挙に暇がありません。そのため、次章以降は特に営業活動で必要とされる5つの営業力について紹介していきます。
必要な能力
営業力を定義する上で本記事では仮説思考・雑談スキル・ヒアリング力・提案力・素直さの5つに焦点を絞り解説します。
仮説思考
仮説思考とは将来起こりうることを、どれだけ事前に想定していられるかということです。準備に近いです。これは営業活動全般で必要になります。例えば毎月の営業目標を追っているとき、つい受注しやすい顧客ばかり目がいってしまうでしょう。しかし仮説思考を用いれば、仮にある顧客から受注ができなかったときの代替案まで考えることができるでしょう。このように考えられることで、多少数字がずれたとしても挽回ができます。
他にも提案時に活用されます。商談時では必ずと言うほど顧客から否定的な質問が投げかけられます。それは商品を買いたくないから言うのではなく不安だから質問をするのです。そして仮説思考を持っていれば、そのような否定的な質問に対する回答も事前に準備できます。質問に対して毎回持ち帰って調べる営業マンより、現場で即答できる営業マンの方が信頼できるでしょう。
仮説思考があると、仮説が外れたときにも検証・改善ができるので持ち合わせておくべきスキルになります。
雑談スキル
雑談スキルとは、商談時に無駄な雑談を長々とすることではありません。雑談にも戦略があります。優秀な営業マンは顧客からすれば一見雑談のように見えて、きちんとした目的のある雑談をします。雑談をする目的は、顧客の心理的障壁を取り払うことです。これを理解していないとどんなに上手なプレゼンができたとしても刺さらないことがあります。
そもそも人は勧められたモノを買うことに抵抗があります。そのため商談時には常に拒否感があります。なぜなら信頼できる間柄ではないからです。しかし友人にモノを勧められたいかがでしょうか。友人がいうなら試してみてもいいかとなりませんか。
つまり信頼関係がある人以外には壁を作っています。新規開拓する際にはたいがい信頼関係がない状態から商談はスタートするでしょう。そのため最初に心理的障壁を取り払わなければなりません。心理的障壁をなくしてしまえば、商談時に否定的な意見も少なくスムーズに進むでしょう。
ヒアリング力
ヒアリングでは顧客の潜在ニーズまで聞きだせるような質問が大事になってきます。打合せ時に顧客の要望だけを聞いていたのでは顕在ニーズしか引き出せません。
これまでは商品を説明すれば受注できていた案件も、今はそうではありません。似たような商品がたくさん存在する現在の社会においてはソリューション営業が一般的な手法です。適切なソリューションをするためには、他社と違う点や、どのような点が顧客にマッチするのか提案する必要があります。
そのような提案のためには顧客からより多くの情報を引き出すことが大切です。顧客の課題を把握し提案に活かせる内容を聞き出すことができれば十分なヒアリング力があると言えるでしょう。
提案力
続いて提案力です。提案力をもう少し分解すると、企画立案とプレゼン力に分けられます。
最近のビジネスの傾向として企画書の簡素化があります。これは効率化を図るために企画書には最低限わかる範囲のことを記述し、余った時間を有効活用するという動きからきています。しかしこれが通用する企業は限られているでしょう。理由はB2Bの場合、決裁者が商談現場に来ることがほとんどないからです。
B2Bの商談においては担当者から決裁者に内容が伝えられることが多いです。そのため誰でも説明できるようなわかりやすい企画書が必要になります。現場の人に説明できても決裁者に伝わらなければ意味がありません。わかりやすい企画書を作るスキルが求められます。
またプレゼン力に関しては、現場の人間に理解してもらうために必要なスキルになります。決裁者に企画書を上げてもらうためには、まず担当者に納得してもらえるようなプレゼンが重要です。そもそも担当者判断でコンペから落とされてしまうと元も子もありません。 このようなことから提案力では企画立案とプレゼン力がセットで重要な役割になります。
素直さ
素直さも営業力には欠かせない重要な要素となります。素直さとは物事を真っ直ぐ捉える力です。例えば上司から指摘に対してすぐに改善する素直さは当てはまります。普段から素直でいると、仕事を振ってもらいやすかったり社内での調整が円滑に進みやすかったりなど、メリットは多いです。
自分の仕事がしやすい環境を作ることも営業力の１つと言えるでしょう。
営業力の活用方法
これまでに紹介した営業力を身につけたときの、次のステップを紹介します。営業力が高い人には管理職やマネージャーとしての道があります。営業力が高い人の行動はその人自身で留めておくのはもったいないです。組織に還元することでよりチーム力強化に繋がり、会社として高いパフォーマンスを発揮できます。
また社内に研修や教育部門があれば、その部署に配属されることもあるでしょう。営業として数字を持たず、育成だけに力を注いでほしいという会社の意思表示です。この場合は社員とトレーニングするためにセミナー等もする機会があり、これまで以上のスキルを手に入れられます。
加えて独立して営業のコンサルとしてこれまでの経験を伝えていくキャリアもあります。これまでの営業力を自分なりに言語化できれば、勤まる仕事となるでしょう。独立する際は書籍等も発行できれば名刺代わりになり仕事の依頼ももらいやすいです。
まとめ
営業力は様々な構成要素から成り立っていることがわかりました。営業力を上げるにはまず自分の強みと弱みを把握する必要があります。営業では強みを伸ばすよりかは弱い部分を改善することから始めてみましょう。なぜなら営業力は総合力だからです。偏りなく物事を遂行できる人が優秀な営業マンです。
