営業活動のプロセスで最も楽しいと感じる業務はどこでしょうか。クライアントの要望を満たす企画書が作れたときなのか、これまでずっと追いかけていたクライアントからアポがとれたときなのか、人によってそれぞれ違うでしょう。
しかし契約がとれたときに楽しいと感じる人は多いのではないでしょうか。本記事では契約を取るための商談について紹介します。商談の上達方法も記載しているので、これから商談の成約率を上げたい人にはおすすめです。
商談とは
まずは商談の定義付けからします。商談とは「自社のサービスを紹介して契約を取ってくる場」のことをここでは指します。契約段階ではないヒアリングのフェーズは「打ち合わせ」とします。
本記事での商談の定義付けをしたところで、続いて商談の流れについてみていきましょう。
商談の流れ
商談の流れについて2種類の視点からみていきます。商談に至るまでと商談時の流れです。
商談に至るまでの流れ
商談に至るまでを大まかに分解すると次のようになるでしょう。『市場分析→顧客ターケティング→アポ取り→打ち合わせ→提案書作成→再度アポ取り→商談』となります。初回訪問時にいきなり商談をするケースもありますが、より受注率を上げるためには一度打ち合わせでヒアリングをした上で、商談をした方が確度は高いです。
また、商談までの一連の流れの中で一番苦労するのは初回のアポ取りでしょう。クライアント目線でいうと、興味のない分野の話を聞くのは時間の無駄でしかないので、なかなかアポはくれないです。まずはアポを取るためにクライアントとの関係性を作り、興味を持ってもらうことも商談に至るまでには大事です。関係性がある程度築けたところでメールや電話を使ってアポをとるのが自然な流れとなるでしょう。
商談時の流れ
次にいざ商談の場を設けてもらったとき、どのような流れでクロージングまでいくかです。『課題・目的のすり合わせ→テストクロージング→サービス説明→質疑応答→再度サービス説明→クロージング→契約』という流れが一般的です。テストクロージングについては次章で解説します。
この流れの中で営業マンが最も緊張するのはクロージング時になります。契約するかしないかの瀬戸際のところなので、つい焦ってしまいがちですが落ち着いて対応するのが重要です。
商談の流れも把握できたところで、契約率を高める商談成功のコツについて紹介します。
成功のコツ
商談を成功させるコツを3つ解説します。
準備が8割
矛盾していますが、商談時にできることは限られています。そのためいかに商談の準備を入念にするかが重要になります。商談成功には準備が8割とも言われています。
商談の準備をするために打ち合わせ時のヒアリングが重要です。ヒアリングで課題を見つけ出し、どのような商品を紹介すれば解決できるのかすぐにイメージできると良い準備ができるでしょう。
テストクロージング
続いてテストクロージングです。テストクロージングをすることで交渉を少しでも有利に近づけられます。テストクロージングとは契約してもらえるかどうかの探りを入れる行為です。
テストクロージングではこれまでヒアリングした内容を、自社商品で解決できたときに商品を購入してもらえるかどうか質問します。仮にここで断られてしまうとなぜだめなのか再度ヒアリングに入ります。こうすることでお互い時間の節約になります。
クライアントに購入の意思がないのに商品の説明をしたとしても、時間の無駄になります。そのようなことにならないためにテストクロージングをかけておきます。仮にテストクロージングでOKをもらえたときは受注確度も飛躍的に向上します。クライアントに購入の意思があると判断できるからです。 売れる営業マンは必ずといっていいほどテストクロージングをしています。これまでなかなか商談が成立していなかった人はぜひ取り入れてみましょう。
日報
日報も重要です。日報は会社から強制的に与えられる業務で、あまり意味を見出していない人も多いのではないでしょうか。日報も活用の仕方次第で商談の成約率を上げるツールになります。
日報に記載する内容としてその日の業務をまとめることが多いでしょう。そこで1日の業務でどこを改善したら商談が上手く言っていたかも、仮説でいいので記載します。そして次回の商談ではその仮説を検証して結果を待つという行動を繰り返し行います。
すると日報にすべての行動記録が残るので、どのような商談がだめだったのか、後々振り返れます。1回1回の商談を丁寧に振り返ることで徐々に商談内容が改善されていき確度は高まっていくでしょう。日報で商談データを集めることは重要です。
上達方法
最後に商談の上達方法について紹介します。基本的なことになりますが、全て行っている人も少ないのではないでしょうか。上達方法のポイントは客観性です。それではみていきましょう。
ロープレ
商談準備ができたら、ロールプレイングをしましょう。ロープレをすることで2つのことに気づきます。1つは自分が話をしていて話しづらいところがないかどうかです。話しづらさは相手にも伝わるので改善すべきでしょう。
もう1つは客観的な意見をもらえることです。自分は提案内容について何回も調べているので言葉を聞いただけで把握していますが、初めて提案を聞く人にとっては不明点も出てくるでしょう。その不明点を少しでも改善できれば、契約に一歩近づきます。
同行
上司に同行してもらいましょう。同行してもらうメリットも２つあります。
1つ目は、商談現場での自分では気づかない仕草や言葉遣いを注意してもらえる点です。ロープレと商談現場では雰囲気が全然違います。商談現場になると話し方まで変わる人がいるほどです。また商談時には、緊張して無意識の内に発している些細な言動もあることでしょう。クライアントは小さな変化にも敏感ですので、上司に注意してもらいましょう。2つ目は、すぐにフィードバックしてもらえることです。商談後近くのカフェ等に行き、先程の商談内容について議論しましょう。オフィスに戻ってからでは忘れてしまっていることもあるので、おすすめはすぐにフィードバックをもらうことです。
以上が同行してもらうことで商談スキルが上達する理由になります。コロナの影響もあり企業のオンライン商談に対する抵抗感もなくなってきたので、同行はしやすい傾向にあります。積極的に上司を巻き込み商談スキルを向上していきましょう。
録音
上司に同行してもらえないときは商談内容を録音しましょう。商談スキルを向上するためには客観性が大事です。冷静に分析するために録音することをおすすめします。 録音の良い点は何回も聞き直せることです。何回も振り返ることで細かい点にまで気付けます。録音の注意点は外部に情報がもれないようにすることです。機密事項の内容を商談では話していることが多いので、十分に振り返った後は削除しましょう。
まとめ
商談で身につけたスキルは交渉以外でも役に立ちます。社内の人を動かす際にも外部の人に協力を依頼する際も同じです。準備を抜かりなく行い、ある程度の事前合意が取れていれば、自分の思い通りに物事を進めやすくなるでしょう。ぜひ活用してみてください。
