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この記事では今後就職や転職で営業職を目指す方に向けて、飛び込み営業の営業スタイルや大変さ、成果を出すために必要な考え方やコツについて紹介しています。 企業の大小や男性女性に関わらず、営業職がある企業ではほとんどの場合飛び込み営業を行っています。ぜひ今後の仕事の参考にしてください。
飛び込み営業とは
営業活動をする際には、訪問先からアポイントを取得して訪問をするのが一般的です。飛び込み営業では、電話やメールなどでアポの日程を決めるのではなく、アポなしで直接企業や個人宅を訪問して後日のアポを取得したり、場合によってはその場で提案を始めたりします。
相手からすれば約束もなくいきなり訪問されるので、基本的には「招かれざる客」となります。そのため相手に迷惑がられたり、怒られたりすることも珍しくありません。
飛び込み営業にメリットはある？
たとえば自分が家にいるときにセールスマンがやってきたらイヤだとか怖いなと思う人がほとんどでしょう。飛び込み営業はそれと似たようなものであるため、相手が個人でも企業でも喜ばれることはないのではないかと思うかもしれません。
しかし、訪問した企業がたまたま困っている問題があり、自社の製品やサービスで解決できそうなものなら、話だけでも聞こうかとなるものです。たとえば会社のコピー機の調子が悪く、しょっちゅうメンテナンスをしてもらっているような状況にあるときに、たまたま別の会社のコピー機を扱っている企業が営業にきたら、少し話を聞きたくなりますよね。
さらには、一見非効率に見える飛び込み営業の方が効率がよい場面があるのです。法人営業では、決裁権を持つ担当者との関係を構築することが重要です。担当者といくら話がはずんでも、決裁者がNOといえば購買にはつながらないからです。
しかし、ダイレクトメールやWebサイトなどのツールだけでは成約への道筋が開けない場合は少なくありません。飛び込み営業で決裁者が会ってくれれば、電話でのアポ取りもツールづくりも広告も必要なく、スムーズに契約と結びつけられるのです。
飛び込み営業は法人営業にも個人営業にもある
法人営業に対して営業をかけるのが法人営業、個人に対して営業をかけるのが個人営業です。飛び込み営業は、法人営業だけ、個人営業だけのものではなくどちらにもあります。法人営業の「法人」とはビジネスの世界では企業や会社を指します。法人営業とは法人、つまり企業に対して営業をかけるビジネススタイルのことです。
一方で私たちが普段買い物をするスーパーや、食事をする飲食店、携帯電話ショップ、自動車販売店、保険などは消費者（＝個人）向けに事業を営んでいますので個人営業となります。BtoB企業、BtoC企業といった言葉は、それぞれ法人営業、個人営業を指します。
BtoBとは「Business to Business」の略で法人営業という意味で、BtoCは「Business to Consumer」の略で個人営業を意味します。BtoB、BtoCはB2BやB2Cと表記することもあります。
法人営業と個人営業のどちらにも飛び込み営業はあり、どちらの飛び込み営業が楽というものでもありません。強いて言うならば、個人営業の場合は内容に関わらずそもそもセールスを受けること自体を嫌がる人が多いです。企業とは異なり、強い物言いで断られるのも個人営業の方が多いです。
飛び込み営業の大変なところ
飛び込み営業にはメリットがある反面で、きつい部分も多いです。飛び込み営業として必要な心構えや成功のコツの前に、大変なところ・辛いところを紹介します。
体力的なつらさ
飛び込み営業は実際に企業や個人宅を訪問する営業方法です。電話でアポを取得するテレアポとは異なり、天気や季節に関係なく自分の足で歩きまわらなければなりません。1日に数十件、多ければ100件ほど訪問することもあります。たとえば名刺や資料だけ渡すにしても、相当な量を持ち歩く必要がありますので、かなり重い鞄を持ち歩かなければなりませんし、歩くのに疲れるからといってスニーカーを履くわけにもいきません。
精神的なつらさ
飛び込み営業は、断られることがほとんどです。8割ぐらいはきちんと話を聞いてもらえずに断られるでしょう。特に営業職として働き始めの新人のころは、なかなか断られ続けることに慣れないものです。ひどい断られ方をすると、自分が否定されたような気持ちになることも珍しくありません。なかなか気持ちが立て直せず、次の訪問も上手くいかず、さらに気持ちを落としてしまい苦手意識ばかりが大きくなるという悪循環に陥りやすいです。
また、門前払いばかりを受け、商談どころかアポもとれない状況が続くと、飛び込み営業自体がルーチンワークになっていきます。元気を振り絞って訪問しても、断られ続けることで自分が一切成長できていないような気になってしまうこともあります。
飛び込み営業をする上で必要な考え方
どんな営業パーソンでも百発百中で成約できるわけではありません。ある程度は断られるものだと分かっていても、飛び込み営業を続けていくことで、断られることが怖くなってしまう人は非常に多いです。中には、断られることの怖さから、インターフォンを押すこともできなくなってしまう人も。
飛び込み営業では、断られることの方が多いです。ここで重要となる考え方は、頭を切り替えて次に行くことです。
たとえこっぴどく断られたとしても、そのときの気持ちを引きずってしまっていては、次の訪問に支障が出ます。もちろん、なぜ断られたのかを検証してPDCAを回すことは重要ですが、検証は会社にいるときや電車に乗っているときでも問題ありません。1つ1つの断りに落ち込みすぎず、気持ちを切り替えられるかどうかが飛び込み営業をする上では非常に重要になります。
飛び込み営業に向いてる人
飛び込み営業に限らず、仕事には向き不向きは必ずあります。飛び込み営業に向いている人はどんなタイプの人か確認していきましょう。
細かな気配りができる人
結果が出る営業職とそうでない営業職には、決定的な違いがあるわけではなく、細かな点の積み重ねが結果に反映されていることも珍しくありません。 飛び込み営業はアポなしで訪問するわけですから、第一印象は他の営業よりも重視されるといってよいでしょう。話し方や見た目だけでなく、たとえば「お忙しいところ失礼します」と一言あるかないかでも相手に与える印象は変わってきます。
誠意がある対応ができる人
約束を守るといった基本的な行動は当然のこととして、社会人として誠意がある対応ができるかどうかも、法人営業には重要な要素になります。結果を焦るあまり、無責任に「できます」と言ってしまうことは、大切な取引先を1つ失うことにもつながりかねません。
営業職は、まず現場で場数を踏むことが重要になります。そのため入社したてで料金体系や細かいサービス内容までは知らないまま営業活動をさせられることも少なくありません。
自分が分からないことに対して安易に返事をしてしまうのではなく、きちんと「確認します」と言えるかどうかは非常に重要です。当たり前のことのように思えますが、知識がないことを悟られないようになんとなく受け答えしてしまう、というのは非常によくある話です。
商品を購入してもらうことは営業する側からすればゴールでも、クライアントにとってはスタートです。クライアントの信頼を損なうような行動をしないというのは最低限の条件でもあります。同時に自分の勘違いなどで間違ったことを伝えてしまったのであれば、どんなに細かいことでもすぐに訂正の連絡をするといったスピードも重要です。
清潔感があり、身だしなみに気を配れる人
「自分は清潔でない」と感じながら働いているという人はいないでしょうが、営業職は、会社の代表として相手先を訪問しています。そのため髪型や服装には人一倍気をつかえる性格であることが重要になります。ある程度営業に慣れてきた人ほどネクタイが曲がっていたり、靴が汚れていたりするものです。常に相手に見られているという感覚で身だしなみに気を配ることを心がけられる人が営業に向いています。
飛び込み営業を成功させるコツ
ここからは実際に飛び込み営業をするにあたって、少しでも成功率を上げるためにどうすればよいかを紹介していきます。
訪問数にこだわる
結果を出している営業職を見ると、スムーズに少ない訪問で契約をとっているような印象を受けます。しかし実は安定して成果を出している人は、必ずといってよいほど「数」もこなしています。実際に商談まですすんだとしても、成約になるかどうかはプレゼン能力に左右されます。しかし訪問数は誰でも数字を増やせます。成約率が低くても、訪問数が増えればアポ数も増えます。結果を出すためには、営業トークばかりでなく訪問数にもこだわっていきましょう。
このときにおすすめなのは、その日の訪問数を気分で変えないこと。「天気が悪いから」、「あまりやる気が出ないから」といって訪問数を変えてしまうと、一定以上の成果は上げられません。1日30件は訪問して名刺を渡すといった数値の目標を設定しましょう。
訪問先を選り好みしない
法人営業の場合は会社の入口、個人営業の場合は戸建てやマンションの雰囲気などで、訪問するしないと決めてしまう人は多いです。これは、自社の商品のニーズはありそうかどうかではなく、訪問しやすいかどうかで決めてしまっていることがほとんどです。選り好みをすることは、訪問数を減らすだけでなく、訪問することが怖くなる原因にもなってしまいます。可能な限りすべての企業を訪問するクセをつけましょう。
断られることを前提とするぐらいがちょうどよい
断られることが怖くなると、訪問数が減り、成績も下がります。飛び込み営業では8割は、成約につながらないと考えるぐらいがちょうどよいでしょう。断られて当たり前ぐらいの心持ちで訪問できれば、断られることを必要以上に恐れなくなります。断った相手も、実は相手のことをはっきりと認識していないことがほとんどです。
営業が来たら自動的に断る流れになっているだけですので、2.3日もすれば断った相手のことは覚えてないでしょう。不必要にへこむことはありません。
最初から「売ろう」としない
飛び込み営業を始めたばかりのころは、ちょっと話をきいてくれる相手に対して「なんとしてもここから契約をとらなければ！」と力が入ってしまうものです。その結果「売ろう売ろう」という気持ちばかりが前面に出てしまい、相手も警戒してしまいます。
営業職は単に「モノを売る」ことだけが仕事ではありません。自社のサービスや製品を通して相手の困りごとを解決するのが営業の役割です。売ろうとする気持ちが強くなると、相手のニーズを引き出すことや、課題を見つけることがおざなりになってしまいます。
大切なのは、「初回訪問で成約に結びつけようとしないこと」。もちろん相手の態度次第ではありますが、初回は挨拶だけ、次回は商品説明やニーズの聞き取り、そして3回目で契約を結ぶという流れでも全く問題ないわけです。 とはいえ、話を聞いてくれる相手を見つけるだけでもなかなかないチャンスなわけですから気合いが入ってしまうのは仕方のないこととも言えます。
ここでおすすめなのは、「訪問する理由を作ること」。ターゲットとする会社はたくさんあっても、毎日全国飛び回るわけにも行きませんので、ある程度訪問できるエリアは限られてきます。するとそのうち、同じ会社を訪問しなければいけないときが来ます。その際に前回断られていると訪問しづらいですので、「相手にとって役に立つ簡単な資料」を持っていくとよいでしょう。自分の商品を売るための資料ではなく、相手の立場から見て役に立つ資料です。凝った資料を作る必要はありません。例えば時事的な話題に特化したニュースや、業界としては常識でも知らない人からすればおどろくようなちょっとした情報などでよいでしょう。
逆に相手の専門分野となるような資料は、バカにしていると思われる可能性があるので避けるべきです。 商品を売り込む、ではなく資料を渡すという大義名分なら訪問する際のハードルは大きく下げられるでしょう。
営業力を身につけたい人には飛び込み営業はよいトレーニングになる
営業方法としては最もきついと言われる飛び込み営業ですが、逆に言えば営業としての能力や心得、マナーを身につけるのには最善のものだと捉えられます。営業力を身につけて独立をしたいなどと考えている人には、あえて飛び込み営業を行う会社に入社するというのもよい方法となるでしょう。
