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この記事では、新型コロナウイルスが収束を見せたアフターコロナや、感染に注意しながら共存をしていくWithコロナの時代において法人営業はどのように活動し、企業の売上に貢献していくことが求められるかについて解説しています。ぜひ現在法人営業職として活動している方や今後就職や転職で法人営業職を目指す方は参考にしてください。
法人営業職の需要は変化する？
アフターコロナ・Withコロナの時代においても法人営業職の重要性が薄まることはありません。どのような企業であっても、会社の売上を獲得する役割である法人営業職が不要になることは決してないでしょう。さらには、現在日本は超高齢社会。人口減少が始まっている日本では、すでに労働人口の確保も課題になっています。そのような理由においても、法人営業職の重要性は、アフターコロナ・Withコロナの時代において、ますます大きくなっていくでしょう。
法人営業職の働き方は変化するか
新型コロナウイルスの感染拡大による緊急事態宣言が発令された当時は、たとえ緊急事態宣言が解除されても、今までの通りの働き方に戻るのは難しく、どんどんとテレワークが加速していくのではないかという意見が見られました。しかし、実際のところは新型コロナウイルスのワクチンが開発されたわけでもないのに緊急事態宣言が解除されたのとほぼ同時に、多くの企業が今まで通りの働き方に戻っています。今まで通り満員電車に揺られて通勤し、オフィスに出社して働く方がほとんどです。
対面を前提とする飲食店などでは仕方がないことですが、テレワークを経験したにも関わらず、テレワークを勤務方法の1つにまで昇華できた企業は多くありません。とはいえ、オフィスに出勤しない働き方、クライアントに訪問しない営業方法というのは、新型コロナウイルスが収束を見せたアフターコロナの時代に移行しても、感染予防ではなく業務効率化の方向ですすんでいくのではないでしょうか。
業務効率化に加えて、超高齢社会における労働人口減少の問題が後押しとなって、テレワークが発展していく可能性は十分にあります。しっかりと定着はせずとも、実際にテレワークを行ったことは大きな経験として後々に活きてくるかもしれません。
法人をターゲットとする法人営業においては、個々の営業担当が受け持つ業務範囲は、アポ取り、訪問、商品説明、クロージング、アフターフォローと多岐にわたります。対面を前提としない営業ができれば、移動時間や交通費はなくなりますので、それだけでも大きなコストカットにつながりますし、移動時間がなくなればさらにアポイントを増やすこともできるでしょう。
対面を前提としない営業ができる企業が生き残る
実際にWeb会議を行うツールのようにWeb商談用のツールも登場してきています。単にテレビ電話ができるというだけでなく、共通の資料を提示できたり、電子署名を行ったりすることができるものもあります。Webで商談を行うのは自社の法人営業職だけにメリットがあるものではなく、クライアントにとってもメリットがあるものです。
例えば、会社に法人営業職を招きいれて商談を行う場合には、スペースの確保が必要です。限られた商談スペースを使うために時間の調節が必要であることも珍しくありません。時間の融通がつけやすいという面のメリットだけでなく、相手が交通渋滞などで遅れるといったアクシデントもなくなります。1対1で商談を行う場合でなく、自分の上長と同席で商談を行う場合でも、どこにいてもネットさえあれば商談を行えるのは画期的なことでしょう。
直接訪問をする営業がなくなることはないでしょうが、基本の営業活動をWebで行うスタイルの営業に大きく舵を切れる企業がこれから大きな成長を遂げると考えられます。
法人営業職のアフターコロナにおける必要なスキルや考え方
完全にWebで商談を完結させられるものばかりではありませんが、営業活動においてもWebが占める割合は大きくなってくるでしょう。
たとえば自粛期間中は、これまで会社で顔を合わせて行っていた会議をWebで行う企業が増えました。これまでと違って予定の時間に合わせて会社に戻るなどの行動がなくなり、その分他の業務に時間を使えるというメリットがあります。多くの人が「Webで問題ない」という感想を持ったのではないでしょうか。
実際に対面する場合と異なり、セールストークの仕方も変わってくるでしょう。商談用のWebツールもそれぞれ特徴がありますので、どれを導入すべきかには慎重さが問われます。
しかし、どのツールを導入するにせよ、これまで以上のプレゼン能力が問われることは間違いありません。画面に映る以上のものは伝えられないからです。いわゆる外回りの営業職をフィールドセールスと呼びますが、今後のwithコロナの時代においては社内で営業活動を行うインサイドセールスを取り入れる企業が増えてくると予想されます。
インサイドセールスとは内勤営業と訳されることが多い職種です。従来の外回りの法人営業のような対面型の営業ではなく、電話やメール、Web会議システムなどを使い、顧客と直接対面する以外の方法で営業活動を行うのがインサイドセールスです。インサイドセールスは、日本ではフィールドセールスにアポイントのパスを出す役割であることが少なくありませんが、アメリカではインサイドセールスで営業活動を完結していることも多いです。
完全にインサイドセールスに移行せずとも、インサイドセールスという役割を設けることで、訪問回数は大幅に減らせますし、飛び込み営業のような足で稼ぐ営業をする必要もなくなるでしょう。
これに伴い営業職に求められるスキルも変化していくことが予想されます。腕の良い営業職の方には、「実際に訪問すればなんとかなる」という方も多いですが、訪問を基本としない状況になれば、営業職として求められるスキルも変わってきます。もちろんプレゼンスキルやコミュニケーション能力が不要になるわけではありませんが、たとえば顧客に合わせて画面上でも分かるような資料作りも必要になるでしょうし、もちろんWeb商談ツールを使いこなすことも重要になります。これまで必要であったスキルに加えて新たに求められるスキルや知識が増えてくることは間違いありません。
アフターコロナの時代において法人営業職の重要性は変わりません。しかし、これまで以上に柔軟な考え方・方法で営業ができる人材が求められるのではないでしょうか。
