この記事では、法人営業職として活躍できる人、向いてる人はどのようなタイプの人なのかについて紹介しています。 新卒で法人営業職を目指す人はもちろん、エージェントなどを利用して法人営業への転職を考えている人にも参考になる内容になっています。ぜひ参考にしてください。
そもそも法人営業に向き・不向きはある？
法人営業職に限った話ではなく、どんな仕事にも向き不向きはあります。手先が不器用な人は1ミリ単位の正確な作業が求められるような仕事には向いていませんし、大きな音や高いところが苦手な人は建築関係の仕事はおすすめできません。それと同様に法人営業職にも向き不向きはあります。しかしそれは「やりたい仕事」かどうかとは別の話です。
口下手でも法人営業職をあきらめる必要はありません
法人営業職にはたしかに向き・不向きがあります。法人営業をやってみたいのに、それをあきらめてしまう方の多くは「自分は口下手だから営業の適性がない」というものです。
法人営業という仕事がモノであれサービスであれ業界を問わず「何かを売る」というものであるのは間違いありません。口下手な人は営業に向いていないと思われがちですが、それはセールストークが上手くできないと商品を売ることができないという思い込みのせいでしょう。
営業とは「モノを売りつける仕事」ではありません。お客様の課題解決のお手伝いを自社のサービスや製品を使って支援する仕事です。つまり重要なのは商品を売る「トーク力」よりも何に困っているのかを「聞く力」ということになります。つまりいかに相手が意識していないニーズまでを引き出せるかが重要になります。相手の課題に耳を傾けた上で、それを解決する商品を企業に向けて提案するのが法人営業です。
法人営業に向いてる人
一見天性のセンスや素質で営業成績を伸ばしているように見える人でも、地道な努力をしてスキルを磨いているものです。ここからはどんな人が法人営業に向いているのかいくつか挙げていきます。
運に頼らずPDCAを回せる人
法人営業職には毎月のノルマや目標が設けられます。どんなに先月の成績がよくても今月からは新たにゼロからのスタートです。となれば当然目標を達成できる月やできない月というように成績には波ができるものです。常に成績上位にいるような営業マンでも150%の達成率の月があればギリギリ100%という月があることも珍しくありません。
成績にある程度の波ができるのは仕方のないことですが、継続して目標を達成していくためには自身の成績を何かのせいにしないということが重要になります。「今月はアポが少なかった」、「お客様のノリが良くなかった」というような他責にするのではなく、「アポが少ないときにはどうしたらよいか」、「お客様に気持ちよく話してもらうためには何が足りなかったのか」ということを考え、PDCAを回すことができる性格であることが法人営業として働いていく上では最も重要と言えるでしょう。
確かにアポの件数は目標達成のために大事なものです。しかし、「数撃てば当たる」という考えで営業活動に取り組んでいては必ず、伸び悩んでしまうでしょう。契約になかなかつながらないことに焦りが生まれ、その結果アポも思うように取れなくなるような悪循環に陥ってしまう人は意外なほど多いです。逆に試行錯誤や改善を繰り返すことで営業成績が上向いてきたら、営業はおもしろくなります。成績次第では年収を大きく上げることも可能ですのでやりがいにもつながりますよ。
気持ちの切り替えが早い人
自社の商品がすべての見込み客にとっても魅力的なものであるとは限りません。どんなに良いものであってもニーズがなければ成約にはつながりませんし、そこで無理矢理売ろうとしても押し売りのようなかたちになってしまい、相手からの心象も悪くなるでしょう。 また、アポイントをきちんととった上で訪問しても感触が悪いことはありますし、売れると思っていたのに売れないということも多々あります。
もちろん改善点の把握や反省はすべきですが、いつまでも引きずらずに次のアポイントに対して気持ちを切り替えていく潔さも法人営業には必要です。会社によっては、目標に届かなければ上司に厳しく叱責されこともあります。その際にネガティブな気持ちを引きずらず、お客様に向かって行く切り替えの早さは、法人営業として働いていく上で非常に重要な能力となるでしょう
細かな気配りができる人
結果が出る法人営業職とそうでない法人営業職には、決定的な違いがあるわけではなく、細かな点の積み重ねが結果に反映されていることも珍しくありません。
法人営業職は大手か中小かに関わらず、まず電話やメールでアポイントを取得してから、お客様のところへ訪問することになります。例えば、予定より早く到着しそうなときに「約束より早いけど遅いよりはいいだろう」と思い早めに訪問すると、お客様は先客の対応中ということもありえます。するとあなたがよかれと思ってしたことでもお客様には気をつかわせてしまうということなってしまいますよね。このような細かなことでも相手のことを考えて一報を入れられるか、気を配ることができるかも法人営業職には大切な要素です。
誠意がある対応ができる人
約束を守るといった基本的な行動は当然のこととして、社会人として誠意がある対応ができるかどうかも、法人営業には重要な要素になります。結果を焦るあまり、無責任に「できます」と言ってしまうことは、大切な取引先を1つ失うことにもつながりかねません。営業職は、まず現場で場数を踏むことが重要になります。そのため入社したてで料金体系や細かいサービス内容までは知らないまま営業をかけるということも少なくありません。自分が分からないことに対して安易に返事をしてしまうのではなく、きちんと「確認します」と言えるかどうかは非常に重要です。
当たり前のことのように思えますが、知識がないことを悟られないようになんとなく受け答えしてしまう、というのは非常によくある話です。商品を購入してもらうことは営業する側からすればゴールでも、クライアントにとってはスタートです。クライアントの信頼を損なうような行動をしないというのは最低限の条件でもあります。同時に自分の勘違いなどで間違ったことを伝えてしまったのであれば、どんなに細かいことでもすぐに訂正の連絡をするといったスピードも重要です。
清潔感があり、身だしなみに気を配れる人
「自分は清潔でない」と感じながら働いているという人はいないでしょうが、法人営業職は、会社の代表として相手先を訪問しています。そのため髪型や服装には人一倍気をつかえる性格であることが重要になります。ある程度営業に慣れてきた人ほどネクタイが曲がっていたり、靴が汚れていたりするものです。常に相手に見られているという感覚で身だしなみに気を配ることを心がけられる人が法人営業に向いています。
法人営業職として活躍するためには、天性のセンスや素質ではなく自分の努力次第で克服できるものが大きいです。法人営業職として働いていきたいと考えるなら向いていないと考える前にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。幸い営業には必要な資格などはなく、新卒はもちろんのこと中途採用の求人募集も多いですので新卒でも転職でもスタートしやすい職種ですよ。
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