この記事では、法人営業職として就職・転職したばかりの方や未経験でこれから法人営業職を目指している方、ある程度在籍しているがなかなか成果が上がっていない方にむけて、成果を出すコツを解説しています。スキルではなくテクニック寄りの話となりますのですぐに実践できますよ。ぜひ参考にしてください。
まずは法人営業職の特徴を知ろう
営業職はモノを売るのが仕事だから、個人営業も法人営業も大差ないと思っているほどなかなか結果に結びついていないものです。 法人営業で成果を出すためには、法人営業の特徴をしっかりと理解しておくことが前提になります。個人営業とは異なる法人営業ならではの特徴をご紹介します。
担当者＝決裁者ではない
法人営業の商材は、Webシステムや専門的な製品など金額の規模の大きなものが多いです。そのため、最初にアポイントを取ってヒアリングを行う先方の担当者に決定権があり、初対面の場で即決で決まることはまずありません。これは企業の規模が大きければ大きいほどその傾向が強いです。
担当者に話を通して、担当者が興味を示せば初めて担当者の上司に、上司が気に入れば決裁権がある部長にといった商談の流れになります。関わる人が多い分、購買が決まるまでの時間もかかることも法人営業の特徴です。
感情ではなく論理が重視される
個人の買い物であればつい欲しくなって衝動買いをすることがありますが、企業ではまずありえません。その理由は一人で購買を決定することがほとんどないからです。担当者だけでなくその上司や決裁者を巻き込んで購買を判断してもらうことになりますので、感情ではなく論理性が重視され判断は合理的なものになります。
たとえば対消費者であれば「今ならキャンペーン中で・・」という話が響くこともありますが、法人営業の場合の商材は基本的に安い買い物ではないので多少の値引きが決定打にはなりづらいです。
法人営業が顧客を獲得する営業方法
新規開拓にはテレアポと呼ばれる電話でアポイントにつなげる営業、アポイントなしで直接訪問する飛び込み営業、メールでの営業、セミナーなどを主催することで集客をし、商談につなげる営業の4種類が主流です。
テレアポのリスト集めのコツ
電話で最初の接触を図るテレアポは、どこに電話をかけるかといったリスト作りが重要になります。個人営業の場合は相手が個人になるので電話番号を調べることは難しいですが、法人営業の場合は、比較的電話番号の入手がしやすいです。まずは企業HPで調べ、HPにない場合はその企業が出しているプレスリリースを探します。
プレスリリースはいわば会社の正式な発表で、多くの場合は広報活動の一環です。そのため取材などの問い合わせができるように電話番号が記載されていることがあります。
法人営業を成功させるコツ
ここからは法人営業職が成果を上げるための具体的なコツやテクニックについて紹介していきます。すぐに実践できるものばかりですので、ぜひ実行してみてください。
営業だからこそPDCAを回そう
新規営業でたとえば電話でなかなかアポが取れなかった場合や、アポが取れても商談が進まなかった場合には、「ニーズがなかった」などと運のせいにしてしまう人が多いです。しかしテレアポが上手くいかないのは、単純にタイミングが悪かったとか相手にニーズがなかったからだとは言い切れません。テレアポでも上手くいっている人は実際にいます。それを運だと決めつけてしまっては成長がありません。営業だからこそPDCAをしっかりと回し、「何が悪かったか」、「どうすればよいか」を考え実行することが重要です。
たとえば電話をかける際の声のトーンはどうか、担当者が不在の会社には毎回時間帯をずらしてかけているかなど、チェックすべき点はいくらでもあります。 結果を出しているデキる人ほど「運がよかっただけ」と謙遜しますが、しっかりと行動しているから結果に表れているのだということは心得ておいてください。
訪問時に行うのは売り込みではなくヒアリング
結果が出ないとつい焦って商品を売ろう売ろうとアプローチばかりしてしまいます。しかし、自分が買う側であることをイメージすれば分かりますが、売ろうとされるほど買いたくなくなるものです。法人営業の仕事が製品やサービスを売ることであるのは間違いありません。しかし、相手は製品やサービスそのものが欲しいわけではなく、それを買うことでコストカットや売り上げアップがしたいから欲しいのです。
マーケティングの世界には「ドリルを売るには穴を売れ」という言葉があります。ドリルを買う人はドリル（=商品）そのものではなく穴（=買うことで得られる価値）が欲しいのだということを端的に表しています。この言葉は法人営業の世界でも通用します。顧客が何に困っていてどんなものを欲しているのかを知れれば、そこにぴったりなものを差し出せば買ってくれるはずです。
相手のニーズを引き出すには、売ることではなく聞くことの方がはるかに大事なのです。特に初回訪問の際は相手が抱えている悩みや達成したい目標などをヒアリングすることに徹するとよいでしょう。法人営業は成約までに時間がかかるビジネスです。即決で決まることはないという前提で、相手のニーズをしっかりとヒアリングし、自社の商品がどう役に立てるのか徹底的に考え抜きましょう。
提案は説得ではなく納得してもらう
自社の商品をアピールして買った方がよいですよと説得するのではなく、相手のニーズに沿った提案（=クロージング）をすることで納得して購買してもらえます。納得して買ってもらうためには、相手の課題をきちんとヒアリングしておかないといけません。「前回の訪問の際にこういうことで悩んでいるとおっしゃっていましたので、こちらの商品を提案させてください」というように伝えると、相手も話に乗り気になってくれるはずです。
法人営業で結果を出すためには、それ相応の準備が必要です。確かにアポイント数を増やすことも重要ですが、質にもこだわった営業を心がけることで相手の反応は変わってきます。そして、自社の商品に誇りをもつこと。良いものを売っていると思えなければ自信を持った提案はできません。自社の商品はどこが他より優れているのか、どんな気持ちで開発されたのか、それが答えられなければ自社の商品に魅力を感じていないのと同じです。営業のテクニックを身につける前に初心にかえって自社の商品研究から始めてみるのも成果を出すための1つの方法だと言えます。
