この記事では、現在の仕事から転職して未経験で法人営業職を目指す方に向けて、転職を成功するためのポイントや、必要なスキルなどについて解説しています。もちろん新卒で法人営業を目指す方にも参考になる内容になっています。ぜひ最後までご覧ください。
法人営業と個人営業の違い
自社の製品やサービスを販売するのが営業職です。営業職は大きく分けて2つの種類があり、1つは法人営業、もう1つは個人営業です。転職をする際には企業から必ず志望動機について質問があります。なぜ営業職で、なぜ個人ではなく法人営業なのかはきちんと答えられるようにしておきましょう。
法人営業と個人営業の違いは対象顧客の違い
最も大きな違いは、ターゲットとする対象が異なることです。簡単にまとめると以下のようになります。
・法人営業(BtoB)
企業や官公庁、病院や学校などの法人や団体に向けて商品やサービスを販売します。業務で使用するシステムやツールといったものを商材にすることが多く、商品は高価格帯で、商談も即決では決まらず時間がかかります。
・個人営業(BtoC)
個人の顧客に対して商品やサービスを販売します。住宅や自動車、保険、自宅の固定インターネット回線などが代表的です。個人の買い物なので、相手の感情次第で即決となることが多いです。
法人営業・個人営業のどちらであっても新規顧客の開拓、既存顧客のフォローを主とするルート営業の2つの営業方法があります。
法人営業には転職しやすい？
転職によって企業に入社する人は中途採用です。中途採用では、新卒採用とは求められるものが大きく異なってきます。社会経験のない新卒であれば求められるのは「ポテンシャル」が主ですが、中途採用には「即戦力」を求めるのが一般的です。そのため業種・職種に限らず未経験の分野では求人を探すにも「未経験可」のものから探す必要がある分、転職は厳しくなります。
しかし、営業職は他の職種に比べて未経験でも転職しやすい職種と言われています。その理由は各企業が販売する「モノ」や「サービス」の詳しい知識に関しては、入社後に身につけるものだからです。商品の細かい仕様などは企業秘密とも言えるもので外部からは知りえないものの方が多いです。このことが未経験であっても営業職に転職しやすい理由となっています。対象顧客を一般消費者ではなく企業とする法人営業ではなおさらです。また、応募にあたっては事務職や技術職と異なり資格も必要でないのが一般的です。
法人営業はきつい？やりがいはある？
法人営業を目指すと心に決めていても、ノルマがきつかったらどうしよう、やりがいが見いだせるだろうかといった不安を抱くのは当たり前のことです。業界を問わず法人営業に共通する大変なところや、やりがいについてご紹介します。
法人営業のきついところ
・ノルマがほぼ必ずある
求人情報に「ノルマなし」とあっても完璧にノルマがないというわけではありません。「ノルマ」という言葉でなくても「目標」や「数字」という言葉で存在します。これは、企業が嘘をついているというわけではなく、会社の仕組みを考えれば分かることです。企業が成長をするためには売上が必要です。それゆえ売上に対して目標を立てていない企業などありません。売上をとってくるのは営業職ですから、数値目標は必ずといってよいほど設定されています。 毎月の目標を達成できればボーナスにインセンティブとして反映される場合や、未達成が続けばボーナスがカットされるというパターンもあります。
・離職率が高い
法人営業職の職場はいわゆる体育会系であることが多いです。もちろん朝礼で元気に挨拶することなどは重要ですが、それが行き過ぎている場合もあります。獲得できなかったメンバーに対して強い口調で責めるような「詰める」といったことが行われているところも多いです。それをストレスに感じてしまうこともあるでしょう。
また、営業の世界は実力主義なのでどうしても「獲得してくるメンバーがエライ」と評価され、昇進していきます。自分より後に入社したメンバーの部下になることも、営業職では珍しくありません。営業職には精神的な強さが求められるということはある程度覚悟しておいた方がよいでしょう。
法人営業のやりがい
・色々な人に会える
法人営業の場合、コミュニケーションをとるのはクライアント企業の担当者だけではありません。大規模なシステムなどを商材としていれば、担当者だけでなくその上司やさらにその上司と商談を行っていくことになります。自身の役職に関わらず、先方の管理職クラスの方と商談をするということも少なくありません。これは社内で働く総務や人事といった職種にはない特徴です。
・クライアントと直接関わる
法人営業職はクライアントと直接に接します。「目の前のクライアントの力になれる」ということが法人営業職のやりがいの1つでしょう。不特定多数へのアプローチではなく最終的にはひとりひとりとの商談を行い契約に結びつけるというのが営業職の役割です。自身のミスがあればクライアントからお叱りをいただくこともありますが、誠実な対応が出来ていれば直接お礼の言葉をいただくことも多いです。「あなたが担当でよかった」と言ってもらえるのは営業ならではの醍醐味です。
・結果が給与に反映される
正直なところ、給与の良さから営業を選んでいるという人も少なくありません。ほとんどの企業では営業職のモチベーション維持のためにインセンティブ制を導入しています。営業職には毎月の「目標」や「数字」といった言葉「ノルマ」が設けられています。インセンティブとはこれを達成したときに与えられる臨時のボーナスのことで翌月や3ヶ月、半年単位で給与に上乗せされることが多いです。
ノルマの達成率によってもらえるインセンティブの金額が変動しますので、やる気につながります。逆に、ノルマが達成できないことが続くなどするとペナルティが発生することもありますが、自身の努力の結果が給与として返ってくるということは、大きなやりがいになります。ビジネスマンとして自身を成長させていきたいと思う方にとっては魅力的ですよね。
法人営業職への転職の間口は広いですが、転職後の道のりは決してゆるやかなものではありません。仕事としての大変さをやりがいと感じられるかどうかは、転職前にしっかりと考えておきましょう。
