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会社の中で売上を獲得するのが営業職の仕事です。ひとくちに営業と言ってもさまざまな営業職があります。この記事では「法人営業」とはどんな仕事なのかについて詳しく解説しています。新卒から営業職を志望している方や、転職で初めて営業をしようとしている方には特に参考になるはず。ぜひ最後までご覧ください。
法人って何？
法人営業の「法人」とはビジネスの世界では企業や会社を指します。法人営業とは法人、つまり企業に対して営業をかけるビジネススタイルのことです。 ビジネスを会社に対してするのは当たり前と思うかもしれません。しかし私たちが普段買い物をするスーパーや、食事をする飲食店、携帯電話ショップなどは消費者（＝個人）向けに事業を営んでいます。企業によってターゲットとする層が異なることをまず頭に入れておきましょう。
BtoBとBtoC
BtoB企業、BtoC企業といった言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。これら2つの言葉はそれぞれ法人営業、個人営業を指します。 BtoBとは「Business to Business」の略で法人営業という意味で、BtoCは「Business to Consumer」の略で個人営業を意味します。BtoB、BtoCはB2BやB2Cと表記することもあります。
法人営業と個人営業では商材が異なる
法人営業の商材は当然会社で使うもの、個人営業の商材は基本的に家庭で使うものです。同じ営業職であってもターゲットが異なれば扱う商材は異なります。法人営業ではシステムや大型の機械を扱うことが多いです。そのため法人営業では当然取引金額も大きくなります。何百万円といった単位から億単位に達することさえもあるのは法人営業だからこそです。
法人営業の商談では、相手は会社の代表として話を聞きます。しかし金額の規模が大きくなればなるほど即決で契約が決まることはまずありません。担当者が気に入ればその上司に話を通し、さらに上の決裁者に話がいくといった流れで話が進むボトムアップという方式で運営されている会社が多いです。つまり最初のアプローチから実際に商品を購買してもらうまでは期間が長くなります。これは法人営業ならではの特徴と言えるでしょう。
営業ってノルマはあるの？
営業と聞くと、きついノルマがあるんじゃないのかとか、キツそうといったイメージを抱いている方は多いでしょう。実際新卒の企業説明会などでは、「ノルマはあるのか？」といった質問が出るのは定番となっています。そして多くの場合は「ノルマはない」という答えが返ってきます。
ノルマとは必ずしなくてはならないことを指し、営業にノルマがあるとなればもし達成できなかった場合には処遇が悪くなるなどの対応がなされることになります。この意味で言えば、多くの会社には「ノルマはない」ことになりますが、それはそのまま自由に営業ができる、契約が取れなくてもよいなどの意味ではありません。
現場の状況から言えば「ノルマはないが、目標はある」というのが正しいです。この「目標」は「数字」と呼ばれることも多いです。会社とは売上を上げることで成長を続けることが出来ます。ひいては売上から従業員の給与を出しているわけですから、売上を軽視している会社はまずありません。どこの会社にも必ず「売上目標」はあります。
売上を上げるのは営業職ですから、営業部やそれぞれの営業担当に月ごとの売上目標が設定されるのは当然のことです。達成できないことでペナルティは存在しなくても、個人の目標を達成できたかどうかが評価につながるのは間違いありません。
また、企業によってはインセンティブといって働いた時間に対して支払われる給与とは別に、目標の達成率に応じて支払われる、いわば臨時ボーナスのような報酬体系を設けているところも少なくありません。厳しい世界である反面で、年収を大きく上げることが可能なのはメリットとも言えます。そのような意味でやりがいはある仕事と言えるでしょう。
営業職を続けていく以上「業績」という意味では、昇進を続けて営業部長などの管理職になったとしても数字から逃れることはできません。長い目で見て営業に関わっていけるかどうかは、就職・転職前にしっかりと考えておく必要があると言えます。営業職には資格や業界経験が問われることは少なく、未経験からも挑戦しやすいです。また、求人募集も多いですので、まずは社会人として働いていく上で「営業職である必要はあるか」と冷静に考えてみるとよいでしょう。
法人営業の仕事の流れ
同じBtoB企業であっても、会社によって法人営業のやり方は異なります。法人営業の営業方法は大きく次の2つに分けられます。
新規開拓
常に新しい顧客を取り込んでいく営業方法です。これまで取引がない企業にアプローチし、アポイントを得るところから始まります。アプローチ方法は電話やHPへの問い合わせに対するリアクションはもちろんのこと、リストに対して順番に電話をかけていくテレアポと呼ばれる方法や、飛び込み営業なども含まれます。ゼロから顧客を獲得していくので達成感は大きいですが、常に新規顧客を獲得し続けなければならないので、目標（＝数字）に追われやすいとも言えます。
ルート営業
既存の顧客に対して継続的な受注がもらえるようアプローチする営業方法です。顧客との長い信頼関係を築いていくことがポイントになりますので、商品を売る力よりはきちんと相手の課題やニーズを引き出すことが求められます。一見御用聞きのように思えるかもしれませんが、信頼関係というのはふとした気のゆるみで大きく揺らいでしまうことも珍しくありません。相手の立場になって、常に新しいニーズを掴むスキルが求められます。
