BtoB営業とBtoC営業で何が違う？ メリットデメリットを踏まえて解説します

BtoB営業とBtoC営業では取引相手も法人と個人で違いがあり、それ以外にも様々な違いがあります。 これから営業を始めようと考えている方はどちらの営業が自分自身に合うのかこの記事を読んで参考にしていただける部分があるかと思いますので、是非最後までご覧ください。

BtoBとBtoCでの営業の比較

決裁者の違い

BtoCの場合、基本的には営業相手＝決裁者です。家族や同居人などに相談して決める場合もありますが、アプローチしている相手が最終決裁者であるケースがほとんどと言えます。対して、BtoBの場合は、営業相手＝決裁者とは限りません。多くの場合、最終的な決裁に複数の人が関わる場合もあれば、社員数が少なければ社長が直接の決裁者になる場合もあります。そのため、アプローチするのにも誰が決裁権を握っているのかといったことを意識しながら、クロージングまでのシナリオを考えなければいけません。

決済までの期間の違い

BtoC営業だと、決裁者ひとりの判断で決めることが多いため、決済までの期間は比較的短いです。営業相手が決裁者であれば、その人にアプローチさえすればクロージングまで数少ないステップで到達できます。一方、BtoBでは、最終的な決裁者に話が通るまで時間がかかります。初回訪問の時点では、決裁者にいきなりアプローチできることはほとんどありません。担当者から始まり、いくつかのプロセスを経た後にようやく決裁者にアプローチできるといったケースが多いでしょう。また、決裁者が複数に渡ることも多く、全員の承認が得られるまでにBtoC営業と比べて多大な時間がかかります。

判断基準の違い

BtoC営業とBtoB営業では、顧客の判断基準が違います。 BtoC営業では、個人が最終的な購入者となります。その為、購入における判断基準は決裁者がその場でその商品、または営業マンを気に入るかどうかのような瞬間的な満足度が重要になります。一方、BtoB営業の場合はその商品・サービスを購入することで、どれだけ費用対効果をもたらしてくれるか、またはどのくらいの期間その効果が持続されるかどうかなど、ロジカルな思考で判断されることがほとんどであり、多数の決裁者が関わることから期間も長く、慎重に判断されます。

BtoB営業のメリット・デメリット

BtoB営業には様々なメリット・デメリットがあります。

メリット①：数億円単位の大きな仕事ができる

BtoB営業の1回の取引金額は比較的に大きいのが特徴です。対個人でも数十万円、数百万円の取引もありますが、企業間では億単位の取引も少なくありません。

メリット②：BtoC営業と比べれば収入も多い傾向

BtoB営業はBtoC営業と比べて取引額も大きく、その営業過程も複雑です。 また、専門的な業界も多くあります。そのためかBtoC営業と比べてBtoB営業は収入が高い傾向にあります。もちろんBtoC営業でも生命保険のフルコミッションセールスのように自分の努力次第で年収1000万を超えるケースもあります。しかし、一般的にはBtoB営業の方が高い収入を得られます。

デメリット①：顧客に依存しやすい

BtoB営業の顧客数はBtoC営業に比べて少ない傾向にあります。さらに、専門的な業界になればなるほどその数も少ないので、1つの企業との取引がなくなった際には損失も大きくなります。そのため、顧客企業の倒産などで勤務先の経営が傾くという事例も少なくありません。また、顧客に依存するということは、顧客の要望に答えざるを得ない状況も出て来ます。

BtoC営業のメリット・デメリット

メリット①：顧客からの感謝が見える

メリット②：結果が出たときの見返りが大きい

BtoC営業の中には、フルコミッションセールスがあります。これは、契約を取ればとるほど、それに見合った報酬が得られるという制度です。フルコミッションセールスは、通信業者や生命保険の営業で多い傾向があります。また不動産業なんかでも1契約で売り上げの数%を貰えるといったインセンティブがあります。

デメリット①：顧客からのクレームを直接受けることがある

製品やサービスに不備があったり、契約書の不備など取引開始までの流れにミスがあると顧客からクレームを直接受けることがあります。人によっては裁判にまで発展したといったケースもありました。しかし、仮にクレームを受けたとしても、対面できちんとした誠意を持った対応を心掛けるようにしましょう。対面で接する機会が多い分、相手にしっかりと謝罪の意を示すことができれば、大きな問題になることも少ないでしょう。

BtoB、BtoCそれぞれの営業手法

BtoBの営業手法

BtoBの場合は基本的に取引先が固定されているため、ルート営業が多い傾向にあります。しかし、既存顧客からの継続受注だけではなく、新規顧客開拓も行わなくては売り上げの増加は望めません。新規顧客開拓の方法は今までは電話やDMといった方法が一般的でした。しかし、電話をかける相手がそもそも自社商品やサービスに興味を持っていない場合が多く、営業効率が悪いことが問題視され始めています。

その為、近年では自社HPやオウンドメディア、Web広告などを用いて商品やサービスの魅力を伝えて、問い合わせを増やすというようなインターネットを介してニーズを育てて、見込がある顧客にのみアプローチする方法が主流になってきています。

BtoCの営業手法

一方、BtoC営業の場合は顧客の自宅に直接訪問して営業を行う、顧客を販売店舗に誘導して商品・サービスを販売するといった対面での営業活動が一般的な方法です。また、営業をする相手が決裁者であることが多いため、基本的にはその時、その場で契約をもらうのが望ましいとされています。

しかし、BtoCの世界でもECサイトの台頭やインターネットの急速な発達を受けて、その戦場が徐々にインターネットに移ってきています。理由としては今まで営業マンや販売員からしか聞けなかった商品やサービスの情報がインターネットで 手に入るようになり、また、ものによってはECサイトで購入できるため、顧客は商品・サービスを知り、興味を持ち、購入するといった一連の流れをインターネットで完結できるようになったからです。

その為、インターネット上でニーズを育てて、そこから実店舗に（オフライン）へ誘導するO2Oや小売店や通信販売店を介さず自社運営するアプリやブログ、メディアといったチャネル（媒体）を使って直接販売するD2Cといった方法も取り入れられてきています。最終的には対面営業を行うケースがまだまだ多いですが、いずれにしてもBtoCではインターネットを介したマーケティングが今後さらに重要になってくると予想できます。

まとめ

同じ営業職といってもBtoB営業とBtoC営業ではその特徴や営業手法が全く違うので、BtoBからBtoCへBtoCからBtoBへの転職をする際はしっかりと自分に適性があるのかどうかを考えてみましょう。もし、今回の記事で記述したそれぞれの特徴の中で、一つでも自分に合わないなと感じたら同じ業界の別職種にチャレンジしてみるのも手かもしれませんよ。