企業が成長を続けるためには、売上を上げなければなりません。会社の製品やサービスを最大化するために、企業はマーケティング活動を行い、営業職が契約を取る。そうすることで会社が成り立っています。しかしインターネットやWebツールの発展に伴い、外回り営業であるフィールドセールスの活動にも効率化が求められるようになってきました。
この記事ではこれからのフィールドセールスが会社の中でどのような役割や業務を担っていくのかこれまでのフィールドセールスとの変化とあわせて解説しています。セットで語られることの多いインサイドセールスとの連携についても解説しますのでぜひ参考にしてください。
フィールドセールスとは
フィールドセールスとは、会社の外で直接見込み客やクライアントへ訪問して営業活動を行う営業職のことです。フィールドセールスはアウトサイドセールスと呼ばれることもあり、日本語にすれば「外勤営業」となります。企業によっては役割分担されていることもありますが、アポイントの取得から直接訪問してサービスの説明、商談、クロージング、アフターフォローといった幅広い業務を担当するのがフィールドセールスです。
フィールドセールスの課題
従来では商談へつながる案件はすべて営業職であるフィールドセールスが担当してきました。アポイントの質にかかわらずフィールドセールスが担当することも多く、効率的な営業活動が難しいという課題がありました。何よりも、移動時間がかかるため1日のアポイントの数も制限されてしまいます。また、フィールドセールス1人が営業活動のすべてを担当する場合、どうしてもその業務内容の幅の広さからどこに無駄があるのか、どこに改善点があるのかといったことが見えづらいという課題があります。
さらには営業職であるフィールドセールスには、毎月の目標が設定されています。そのため課題が解決される前に次の案件、翌月へと進んでしまい悪循環が起きることも少なくありません。
注目されつつあるインサイドセールスとの違い
インサイドセールスとは内勤営業と訳されることが多い職種です。フィールドセールスのような対面型の営業ではなく、電話やメール、Web会議システムなどを使い顧客と直接対面する以外の方法で営業活動を行うのがインサイドセールスの特徴です。 近年アメリカで広まり、それが日本でも取り入れられました。アメリカではインサイドセールスが契約手続きまで行うことが多いですが、日本では訪問営業の担当に契約の取れやすいアポイントを渡すといったパス出しを行う役割を担うことが多いです。
インサイドセールス導入のメリット
日本ではフィールドセールスへ質の高いアポイントを渡すといった役割であることが多いインサイドセールス。アメリカのようにインサイドセールスだけで営業活動を完結させなくても、導入することでフィールドセールスの営業活動の効率化、不要なアポイントの削減によるコストカットといったメリットがあります。
別角度からのメリットとしては人材教育上のものがあります。直接クライアント訪問を行うフィールドセールスの場合、まったく未経験の状態からすぐに結果を出すことは難しいです。そのため最初のうちは上司や先輩と同行してスキルを身に付けていくのが通常ですが、営業職であれば先輩や上司にも月々の目標があるため十分に時間をかけて教えられないことが多いです。
インサイドセールスではオフィス内で顧客とやり取りを行うため、同じ空間に上司がいることになります。そのため同時にたくさんの人数を指導しやすく、間違いや改善点の指摘も容易です。部下の育成がしやすいというのがインサイドセールスのメリットの1つです。将来的にフィールドセールスとなる際のステップとしても有効でしょう。
これからのフィールドセールス
従来の日本では、直接訪問をすることが良いとされていました。しかし、新型コロナウイルスの影響で、「訪問をしないことが礼儀」という新しいシーンが生まれ、Web会議システムやWeb商談システムを使って、直接訪問しないでも商談を行うことが増えてきています。Web上の商談にはまだまだ改善点もありますが、今後の新たなスタンダードとなっていくのではないでしょうか。緊急事態宣言が解除されても「直接訪問も可能ですが、Webとどちらがよいですか？」とクライアントに問えばほとんどの場合はWebとなるはずです。クライアント側も来客準備をする必要はありませんし、営業側も移動時間がなくなるwin-winの関係になります。
また、移動がないので道路状況や交通機関の遅れも関係がなくなり、時間通りに始められます。複雑な説明が必要な場合などもありますので、すべてがWeb商談というわけにはいかないでしょうが、フィールドセールスがなるべく効率的な営業活動を行うためには、Web商談ツールは積極的に導入していくべきでしょう。Webツールを利用すれば仮にインサイドセールスを設けないとしても、大きく営業活動の負担を減らし、効率化につなげることができます。
売上の最大化のためにインサイドセールスとフィールドセールスの連携が必須
インサイドセールを導入し、良質なアポイントをフィールドセールスに渡すためには、両者の間での強固な連携が必須です。インサイドセールスがせっかく見込みの高いアポイントをフィールドセールスにつないだとしても、商品のどういった面に魅力を感じてもらえたのか、商品を使ってどんなことが叶えたいのかなどのことが伝わっていなければただのパス出しとなってしまいます。また、1人の見込み客に対して複数のインサイドセールスが携わる場合も顧客を混乱させないように、インサイドセールス間でもしっかりと情報共有できる仕組みが必要となります。
テクノロジーの進歩から営業手法も変化が可能になってきています。日本はすでに人口が減少し始め、それに伴う労働人口の減少が懸念されています。企業が成長を続けるためには、少ない人数で成果をあげることが重要です。昔ながらのやり方にこだわりすぎず、できるところから改革することが企業にますます求められていくのではないでしょうか。
