「売れる営業マンはコミュニケーション能力が高い」と言われますが、具体的にどのようにコミュニケーション能力が高いのか、深堀して解説された情報は少ないと思います。そこで本記事では、売れる営業マンのコミュニケーション能力はどのように高いのか、またそのコツは何かを解説します。企業の売り上げの根幹を担う営業は最重要の仕事ですので、ぜひ本記事の内容を参考に売れる営業マンを目指していきましょう。
売れる営業と売れない営業の違い
まず、売れる営業と売れない営業の違いを見ていきましょう。結論から言いますと、売れる営業は「相手主導」で営業を進め、売れない営業は「自分主導」で営業を進めていきます。まず、売れない営業の細かな特徴について見ていきましょう。
売れない営業の特徴
売れない営業の特徴を箇条書きでまとめると下記の通りです。
・自分主導で話す
・自社製品の話ばかり
・営業トークだけで話を進めようとする
・商品が魅力的なら売れると思っている
・パンフレットやカタログに合わせて話す
売れない営業マンの場合自分主導で営業を進めて、商品が良ければ売れると思ってしまいがちです。商品は「顧客ありき」で売れますから、売れる営業マンの特徴を見ていきましょう。
売れる営業の特徴
売れる営業マンの特徴は下記の通りです。
・相手主導で話を進める
・相手の課題を把握してから話す
・数字を使いつつポイントを強調する
・自社商品を客観的なメリットで伝える
・常に商品購入後の未来を見せる
相手主導で営業を進め、進める中で相手の悩みを明確に理解します。理解したうえで、相手の状況に合わせながら商品を紹介していくというのが売れる営業マンの特徴として挙げられます。
売れるコミュニケーションの流れ
では、続いて売れる営業マンのコミュニケーションの流れを見ていきましょう。ステップは大きく分けて3つに分かれます。以下より順に解説していきます。
まずは相手に安心感を与える
一番の入りの部分です。第一印象は初めて会ってから「3秒」で決まると言われていますので、ファーストコンタクトは最も重要です。このファーストコンタクトが好印象であれば、クライアントに安心感が生まれます。また、安心感を与えた後も重要です。 大半の営業マンは「雑談を振る」ということをしていると思いますが、雑談の振り方にもセオリーがあることをご存じですか?「今日の天気は〇〇ですね～」という振り方はセオリーから外れています。 雑談におけるセオリーは下記の3つです。
・相手が喜ぶ話題を振る
・共通の話題を振る
・素朴な疑問を投げかける
できれば、共通の話題や素朴な疑問から商談につなげるという流れが望ましいです。 営業先の会社や組織に合わせたネタを用意できるとベストです。
話題を広げる
入りが好感触であれば、そのまま話題を広げていきます。ここで初めて「相手の問題理解」を深めるフェーズに入ります。この際必ず意識することは、常に聞き役に徹するということです。聞き役に徹しながら、できれば一言一句相手の言葉を覚えておいてください。クライアントから「えっ、その話題さっき話したけど」という不信感を抱かれないように、頭の中でインプットする癖をつけておきましょう。
聞き役に徹する時は、相手の語尾が強くなったらこちらも強く相槌を打つ、相手が迷っているのであれば、あえて自信をもって話をすすめるなど、常に相手の状況や話し方に合わせてコミュニケーションを取りましょう。
顧客を満足させる
最後に大事なことは、顧客を満足させることです。一度目の訪問で話題がそれなりに広がったのにもかかわらず、2回目の商談に繋がらないケースが良くある、というのが営業の難しいところです。つまり、話題は広がったけど「顧客の合格点」には至らない営業だった、ということです。こういった事態を回避するため、常に顧客満足度を最高の状態にすることを意識しましょう。また、顧客の満足度が上がれば、本案件だけでなく「リピーター」として次回の契約をいただける可能性も高まります。
必要なスキル
これまでは営業トークの流れを解説してきましたが、実際に売れる営業マンに必要なスキルを解説していきます。実のところ、難しいスキルは必要としません。具体的には下記の3つです。
・聞く力
・話す力
・場を作る力
上記はどれも、日常の会話でも大事なスキルですよね。つまり、営業は「日常会話」の延長線上だと思ってもらえれば、参入障壁も低く緊張もしないかもしれません。飛び込み営業でもテレアポ後でも、基本的に必要とするスキルは変わりません。上記3つのスキルを、営業に当てはめて解説していきますね。
聞く力
聞く力とは、相手の話を聴く力と、相手に質問を訊く力に分けられます。相手主導で話を進めて、相手の話を真摯に聴くことは「慣れ」の問題もありますので、身につけてしまえば難しいことではありません。しかし、相手に質問を投げかける力は、相応の「知識」が必要になります。相手に質問を投げかけつつ、「相手が喜ぶ質問」を意識しなければなりません。具体的に使えるスキルは以下のようなものがあります。
・かまをかける
「競合他社の〇〇は導入を進めておりますが、御社はどのような考えをお持ちですか?」というように、お客様の心理を応用します。
・深堀する
「先ほど△△とおっしゃっていましたが、そこは具体的にどういった考えをお持ちですか?」と、自分の求める情報を相手主導で深堀させる質問です。
・同意を求める
質問の最後を「次回〇〇をお持ちしましょうか?」と質問し、「お願いします」と同意を得る質問です。ここで同意を得ることができれば、次回のアポ獲得を成功したと言っても良いです。
話す力
次に大事なスキルは「話す力」です。話す力は「伝える力」と言われており、特に法人営業で必要となるスキルです。個人と違い、法人は「動く金額」が大きいので、より慎重になる傾向があります。したがって、「伝える力だけ」では商談に滞りが生まれてしまいます。 そこで大事なのが、「話だけで伝えようとしないこと」です。デザインや資料、画像や導入事例を使って、「商品を購入した先の未来」を伝えることが大切です。
未来が鮮明になるほど、顧客の購買意欲が高まっていきます。
場を作る力
場を作る力も非常に大切です。顧客に気持ちよく話していただくには、環境づくりが最も大切です。環境を作るには、「ビジネスマナー」や「礼儀作法」をしっかりと学んでおく必要があります。常に顧客から見た「自分自身」を意識し、環境づくりを怠らないようにしましょう。
営業のコミュニケーションスキル：まとめ
それでは本記事は以上になります。売れない営業は「自分主導」で話し、売れる営業は「相手主導」で営業を進めていきます。相手の悩みを深くまで理解し、売れる営業マンへの道を進んでいきましょう!
