企業の製品やサービスを販売するためには組織的な戦略が必要です。その販売戦略を担うのがマーケティングの役割ですが、インターネットやスマートフォンの登場によりマーケティングのかたちも少しずつ変化してきました。それに伴い近年では、さまざまなデータに基づいて次のアクションを起こしていくデータドリブンマーケティングに注目が集まってきています。
この記事ではデータドリブンマーケティングの概要とその導入ステップについて詳しく解説しています。データドリブンマーケティングについて初耳だという方やマーケティング初心者の方でも理解しやすいよう、基本的なところから順序立てて解説していますので、ぜひ参考にしてください。
データドリブンマーケティングとは
データドリブンマーケティングはデータ駆動とも呼ばれ、さまざまなデータに基づいて、次の計画、実行をしていくマーケティング手法です。データを活かすという意味では、マーケティングに限らず人事が行う人材採用や、営業・コンサルティングにも応用することができるでしょう。企業は、経営規模や組織を構成する人数が巨大であればあるほど、課題を解決するためにたくさんのデータに基づいてさまざまな計画をデザインし、テストを行います。そのため、いかに効果があるデータを収集・抽出し、それを経営に活かしていくかがビジネスを行う上で重要になります。
現在では、従来からある顧客情報データや売上データだけでなく、Webのアクセス解析システムやアプリなどからも大量の情報が得られるようになってきています。データドリブンマーケティングは、データをもとにアクションをしていくというマーケティングの基本とも呼べるもの。データドリブンマーケティングは、従来からある手法ではありますが、Webの発展によりさらに膨大なデータが集まるようになった現代だからこそ、効果を発揮するものだとして注目されています。
データドリブンマーケティングが重要視される背景
データドリブンマーケティングが、ビジネスや経営をする上で重要視されるようになった最大の理由は、Webの発達です。Webの発達により、顧客側（カスタマー）の購買に至るまでの行動が変化し、企業側にとってもできること・すべきことが増えてきました。 顧客側・企業側のそれぞれの変化について確認していきましょう。
顧客側の購買モデルの変化
顧客が、商品を知って購入に至るまでの流れを購買モデルと呼びます。インターネットが発展した現代の購買モデルは「AISAS」と呼ばれています。AISASは購買までの流れを「Attention（認知）」、「Interest（関心）」、「Search(検索)」、「Action(行動)」、「Share(共有)」の5つの段階に分けたものです。特徴的なのは「Search(検索)」と「Share(共有)」です。現在では商品を購入する前に「検索」を行い、情報をしっかりと得ることが多いですし、購入後もその商品の感想や使用事例を、口コミサイトやSNSで「シェア」することが通常になっています。
さらにこの「AISAS」から発展し現在は「AISCEAS」という購買モデルに変わってきているとされています。AISASとの違いは、「C：Comparison（比較）」と「E：Examination（検討）」が加わった点にあります。気になった商品について「検索」するだけではなく、口コミサイトやレビューサイトなどで他のものと「比較」し、どちらがよいか、買うべきかどうかを「検討」した上で初めて購入に至るという購買モデルです。
たくさんの情報がより簡単に集められるようになったため、その情報が正しいか、他にもっとよいものはないかを知ろうとする行動が、一般的になってきているのだと言えるでしょう。
企業側のデジタルマーケティング技術の発展による変化
Webやデジタル技術の発展に伴い、企業が使用するマーケティングツールもデジタル化されたことにより、さまざまなデータが可視化できるようになりました。感覚に頼らず、よりデータに基づいた戦略が立てられるようになり、効果的な施策が行えるようになりました。
データドリブンマーケティング実践の流れ
集めたデータをもとにして行動に移していくのがデータドリブンマーケティングです。言葉にすると非常に簡単なように思われるかもしれませんがデータドリブンマーケティングは、実践する難易度が高いものです。 データドリブンマーケティングを実践するためには、以下の4つのステップが必須だとされています。
ステップその１ データ収集
データドリブンマーケティングは、データを活用したマーケティング手法ですので、当然データが必要になります。しかし、データは集めれば集めるほどよいとも限りません。データドリブンマーケティングのデータ収集の段階で重要なのは、集める価値のある情報の取捨選択をすることです。情報を集めることの目的をカテゴリやジャンルごとに設定しておくことで、効率的な情報収集ができます。
ステップその２ データの可視化・分析
データの可視化とは、データを加工し分かりやすくまとめることを言います。そのためのツールも充実していますので、それらを使ってデータを可視化し、そこから読み取れることを抽出していきます。データが何を意味しているのかをしっかりと分析することで、今後の改善策やアクションプランを出すことができるようになります。
ステップその３ アクションプランの策定・実行から改善へ
データの分析結果をもとに、具体的なアクションプランの実行へと移していきます。実行計画は、特にチームや組織で行う場合、すぐに実行に移せるように、いつ（いつまでに）、誰が、何を、どうするといったところまで細かく決めておくことが重要です。
データドリブンマーケティングでは、データをもとに行動に移していきます。そのため、データの収集・分析を通して実行に移された行動も、新たなデータとなります。 一度の改善やアクションで終わるのではなく、常に新鮮なデータを活用して改善し続ける仕組み作りが、データドリブンマーケティングを行う上で何より重要となるでしょう。
