IT技術の進歩により、マーケティングの仕方も時代とともに進化してきました。基本となる考えは変わらなくても、その手法はどんどんと新しいものが生まれ、BtoBマーケティングの重要性が増してきています。この記事では、BtoBマーケティングについての詳しい解説に加え、BtoCマーケティングとの違いも紹介しています。 これからマーケティングを学んでいきたい方にとっては特に重要な内容ですので、ぜひ最後までご覧ください。
BtoBマーケティングとは何か
詳しい説明の前に、「BtoB」、「マーケティング」それぞれの言葉の意味について確認しましょう。BtoBとは「Business to Business」の略で法人営業という意味です。つまりBtoB企業といえば、一般消費者ではなく法人を相手に業務システムや工作機械などを販売する会社のことを指します。BtoBは「B2B」と表記されることもあります。そしてマーケティングとは、ひとことで言うならば「商品が売れる仕組み作り」のこと。どんなによいものであってもニーズがなくては、売上にはなりませんし、存在を認知してもらえなければ買ってくれません。マーケティングとは市場におけるニーズを知る市場調査から、商品開発、広告宣伝に至るまでの幅広い分野を指す言葉です。まとめると、BtoBマーケティングとは、「法人に対して自社の商品を買ってもらうための仕組み作り」のことだと言えます。
BtoBマーケティングがなぜ重要か
法人に対して自社の商品を買ってもらうための仕組み作りを指すBtoBマーケティング。いくら商品がよくても買ってもらえるとは限らない現代だからこそ、BtoBマーケティングが重要になってきています。インターネットが登場してから、個人・法人を問わず課題を解決するための情報収集はインターネットを通じて行われるようになりました。自社の課題を解決できるようなものをWeb上で見つけてからその会社に問い合わせをするというように、最初のきっかけが営業担当ではなく、ネットであることも少なくありません。もちろん展示会のようなオフラインの活動の重要性が失われたわけではありませんが、将来の顧客との接点が持てる場所は、少ないよりもたくさんある方が理想的です。
購買に至るステップが多様に変化してきているからこそ、BtoBマーケティングの重要性が増していることを頭に入れておいてください。これからインターネットが廃れていくことが考えられない以上、購買に至るステップの変化は一時的なものではなく、これからも続くものだと言えます。常に変化に柔軟に対応できるかが、マーケティングにおいても非常に重要です。
BtoCとの違いを知ろう
BtoBと似た言葉に「BtoC」があります。BtoCは「Business to Customer」の略で、法人が一般消費者向けに行うビジネスのことを指します。たとえばスーパーなどの小売店や、アパレル、化粧品などもBtoCです。BtoCは、「B2C」と表記されることもあります。 BtoBもBtoCのどちらのマーケティングも、商品を買ってもらう仕組み作りという点は共通しています。しかし、この2つを同列に扱うと大きな失敗へとつながりかねません。BtoBマーケティングについて理解する上では、BtoCマーケティングとの違いをしっかりと理解することが必須です。特に重要なものについて紹介していきますので、確認していきましょう。購入する目的の違い
BtoCにおいては商品を購入する際は好みや直観で決まることも多いですが、BtoBではその場で即決になることはまずありません。法人が相手のBtoBにおいては、「買った結果、何が達成できるのか」、「コストに見合った価値が得られるか」といった視点で必ずチェックされます。数十万から数百万円といった大きな資金を投入して、システムなどを導入するわけですから、印象だけで決まるはずがないのは想像できますね。購入に至るまでの時間の違い
法人が大きな買い物をする際には、必ず決裁者を通すことになります。相手の事業規模にもよりますが、最初の訪問で決裁者と会えることは少ないでしょう。まずは担当者、そしてその上司、最後に決裁者というように、法人営業の場合は関わる人が多くなります。仮に、早い段階で決裁者と会うことができても、即決にはならないでしょう。どちらにしても会社の中で協議をした上で、決定することが多いからです。購入までに多くの人が関わるので、それだけ時間もかかります。BtoCに比べれば圧倒的に検討期間が長くなるでしょう。
BtoBマーケティングの流れ
ここからは、BtoBマーケティングはどのような流れで行われているのかを確認していきます。顧客のニーズをつかむ
顧客満足度調査など、これまでの蓄積データから、自社がターゲットとする企業では何が必要とされ、何が課題なのかを把握します。商品開発
法人が商品やサービスを購入する一番の理由は「課題解決」です。しっかりとニーズをつかめていれば、それを満たす商品は「売れる商品」となります。リードジェネレーション：見込み客の獲得
商品が完成したら、次は将来の顧客となる「見込み客」を獲得していいます。これをリードジェネレーション（Lead Generation）と呼びます。リードとは英語で見込み客のこと。商品やサービスを購入してくれる可能性を持つ人を集めていきます。オフライン・オンラインのさまざまな手法で見込み客を獲得していく段階です。リードナーチャリング：見込み客の育成
リードジェネレーションの次のステップがリードナーチャリング(Lead Nurturing）です。獲得した見込み客を育成する段階です。ここで言う育成とは「関係を強化し信頼関係を築く」ということ。どんなに良いものであったとしても、よく知らない人や会社から買おうとは思わないものです。リードナーチャリングとしては、業界のニュースを盛り込んだメルマガの配信や特別なセミナーへの案内を行う、インターネットを使用してセミナーの様子や商品についての動画を配信するなどが該当するでしょう。リードクオリフィケーション：見込み客の絞り込み
そしてBtoBマーケティングの最後のステップがリードクオリフィケーション(Lead Qualification）です。見込み客リストの中から、契約につながる可能性の高い見込み客に絞り込むことを指します。ここでは「スコアリング」、つまり見込み客に点数をつけて、見込み度合いを客観視するという工程をとるのが一般的です。見込み客の絞り込みが終わったら、そのリストは契約を取る営業に引き継がれます。法人が商品やサービスを購入するかどうかは、非常にロジカルに決まります。サービスやシステムなどは、導入したばかりの段階では使いこなせず効果測定も上手くできないものです。しかし、大きな買い物で、成果が出るまでは時間がかかる、それならば信頼できる人から買おうという心情があるのも事実。最終的には「人」が決め手になることも決して忘れてはならない要素です。
