BtoB企業が新規顧客の獲得を目指す上で欠かすことができない「リードジェネレーション」。自社の製品やサービスに興味を持ってもらうための第一歩である「リードジェネレーション」は、将来の顧客となりうる「見込み客」の獲得のための行動全般を指します。
この記事では、リードジェネレーションの段階において行われる基本的な手法や、そのメリット・デメリットについて詳しく紹介しています。BtoBマーケティングを学ぶ上で、基本の内容となりますのでぜひ参考にしてください。
リードジェネレーションとは？
最初のステップがリードジェネレーション（Lead Generation）です。リードとは英語で見込み客のこと。商品やサービスを購入してくれる可能性を持つ人を集める活動全般が、リードジェネレーションです。顧客を獲得するためには、まず将来の顧客となる「見込み客」の獲得から始まります。リードジェネレーションの手法
見込み客獲得のための活動、リードジェネレーション。それでは見込み客を獲得するのにはどのような手法があるのか確認していきましょう。オフラインのリードジェネレーション
インターネットが発達し、Webを通してのマーケティングが盛んに行われている現在においても、オフラインで行われる昔ながらのリードジェネレーションの重要性は変わりません。実際に見込み客と対面して行うリードジェネレーションには、さまざまな形式があります。展示会
オフラインのリードジェネレーションで、最も重要と言えるのは展示会でしょう。展示会には「なかなか売り上げにつながらない」といった悩みを持っている企業も少なくありません。BtoBの企業が集まる専門的な展示会に来場する人は、その時点で自社の製品やサービスのターゲットである可能性が高いのです。つまり見込み客の中でも「将来の顧客となる見込みが強い」人たちが集まっていると言えます。名刺交換やアンケートなどを通して、数多くのリストが獲得できる展示会について「出展する意味が分からない」、「売上が出づらい」という意見を持つことは、そのまま「収集したリストを活用する仕組みが自分たちにない」ことを意味します。展示会にはターゲットである可能性が高い企業が多く集まります。その時点で、展示会に力を入れない理由はないでしょう。
もし効果が感じられないなら、リストの活用方法から早急に見直していく必要があります。もちろん展示会に集まる企業は、自社のターゲットとなる会社だけでなく同業他社も多く含まれています。集めたリストの中にも、ライバル企業や営業対象外の企業がいるでしょう。しかし、それもリストを収集する際などにきちんと情報を記載して、展示会後にリストから外すようにする仕組みを作れば問題ありません。
セミナー
自社のノウハウや製品情報についてのセミナーを開催し、参加した人にアンケートを実施し、情報を獲得します。 セミナーには自社が取り扱う商品やサービスに興味がある前提で参加するものなので、見込み度の高い情報を集めやすいです。自社だけでなく他社と共催するパターンのセミナーもあります。セミナーを実施する場合は、スライドを使って説明することが多いので資料の準備や練習も重要となってきます。この他にもオフラインのリードジェネレーションには、電話や飛び込み訪問、DMなども含まれます。
Webを使ったリードジェネレーション
オンラインで行うリードジェネレーションは、Webの発達とともにどんどんと新しい方法が生まれています。オウンドメディアの運営
オウンドメディアとは、企業が公式HPとは別に運営するサイトのこと。例えば業界に関するコラムやブログなどで情報を発信することが多いです。公式HPを訪問する人は基本的には「企業名で検索」しています。しかしオウンドメディアについては、「キーワードで検索」してヒットした結果、たどりついてもらうことが重要になります。キーワード検索の結果オウンドメディアを訪問する人は、その情報について何かしらの悩みを持っていることが多いです。そのため、しっかりと内容を充実させることで、きちんとサイト訪問者にアプローチできれば、資料請求や情報獲得につなげることができます。
内容を充実させればその分だけ情報が蓄積されていくので、広告のように一過性の効果ではなく継続してリードジェネレーションとして機能してくれます。しかし、キーワード検索をして上位表示させるためのSEO対策や、コンテンツを充実させるために効果が出るまでに一定の期間が必要です。
SNS
SNSを使ったリードジェネレーションの手法の1つに、インフルエンサーを活用して商品や企業のPRをしてもらい知名度を高めるものがあります。SNSには顧客とコミュニケーションを取りやすい特徴があります。近年ではGoogleなどの検索エンジンではなく、SNSで調べごとをする人も多く、SNSをマーケティングに利用することは効果的でしょう。リードジェネレーションを成功させるために
リードジェネレーションでは、リストをしっかりと集めることが重要となります。しかし、やみくもに数さえ集めればよいわけではもちろんありません。見込み客を顧客へと変えていくためには、顧客に自社のサービスや商品を使ってもらうことでどのような価値提供がしたいのか。まずはそれをきちんと決めておく必要があります。単純に業界や業種といった広い範囲をターゲットとするのではなく、「どんな企業なら自社の商品が役立つか」「どんな企業に自社の商品を使ってほしいか」を社内で共有しておくことで効果的にターゲット対象企業を絞りこむことができます。
集めた名刺やアンケート、サイトへの訪問者数といった数値だけを見るのではなく、どうすれば見込みの高いリードを獲得できるのかは、常に考えていく必要があるでしょう。 質の高いリードを効率的にたくさん集めることに関しては、展示会以上のものは現在のところないでしょう。
Web上のリードジェネレーションに頼りすぎることなくバランスをとって、見込客との接点をなるべく多く持つことが、リードジェネレーションから次の段階へと進むためのポイントです。
