営業部とマーケティング部、どちらも新規顧客獲得のために、同じ方向を向いて活動している部署であるものの、その連携がうまく機能しておらず、部署間で相容れない関係となっている企業もめずらしくありません。部門間で仕事内容や役割にはどのような違いがあるのでしょうか。また、連携がうまくいかない理由はなぜでしょうか。この記事では、営業とマーケティングの違いや関係性についてご紹介いたします。
営業部の役割と仕事内容
営業部の役割は、「顧客獲得による売上げ作り」が大項目です。主な仕事内容は、
１、アポイント取得
電話や訪問でアポイントを取得し、見込み客を確保するところから営業の仕事は始まります。中には、問い合わせがあった顧客に対してのみ営業をするスタンスもあります。
２、打ち合わせや商談
サービス紹介や提案といった打ち合わせや商談、それに向けた資料・見積もり作成も営業の仕事です。案件が大きければ、ひとつの顧客との打ち合わせ回数は増える傾向にあります。社内の他部署との連携が必要な案件の場合は、社内の人との打ち合わせもあり、１ヶ月の間ほとんど１つの案件に付きっきりになることもめずらしくありません。
３、顧客フォロー
販売する商材やサービスによっては、契約後の報告会参加や問い合わせ・クレーム対応も仕事の一部です。また、既存顧客への継続利用促進や別サービスの追加提案も、契約後にある大事な仕事です。営業部によっては、新規開拓を中心とする営業と、既存顧客の継続促進を中心とする営業に分かれているところもあります。
このように、常に顧客と対しているのが営業職の特徴です。
マーケティング部の役割と仕事内容
マーケティング部の役割は、「営業が顧客獲得するための支援」が大項目です。主な仕事内容は、
１、営業リストの調査・分析
営業部の受注データをまとめて、どのような属性の企業への契約率が高いかを分析。それを基に営業リストの優先順位を決めて、営業部に渡す。これによって営業は、新規案件を追う際に効率的にリストに当たることが可能となります。
２、見込み顧客を生み出す
自社サイトに商品やサービスを訴求するコンテンツを作り、問い合わせ数を増やす工夫をする。セミナー企画・開催、企業イベントに出店するなどして、参加者との名刺交換や商品説明を通じて、営業リスト増やす、営業活動と言える領域も担当します。企業によっては、マーケティング担当者が１度訪問して、営業に変わってヒアリングまでしてから、営業に引き継ぐところもあります。
３、商品カタログやパンフレット制作
商品をよりわかりやすく、魅力的に伝えるための社外資料作りもマーケティング部の仕事です。どのようなものがあれば、より営業活動に活かしやすいかを営業にヒアリングし制作を進めます。社内のリソースで制作することもあれば、外注を採用する場合もあります。
４、商品やサービス企画
現代やこれからの市場動向をリサーチし、どのような商品やサービスに需要があるかを調べ、新たなものを創り上げる、もしくは今あるものを改良してリニューアルさせることも含まれます。さらに、その商品やサービスをどのように宣伝、販売していくかを検討することもマーケティングの領域です。
施策に対しての結果はどうであったかを分析し、また改善を検討し実践することの繰り返しです。
営業部とマーケティング部の関係
前述した内容を見ると、営業部からすればマーケティング部は、新規リストの提供をしてくれる貴重な存在であり、マーケティング部から営業部は、自分たちの作り上げたものを活かしてくれる存在であり、どちらも持ちつ持たれつの良好な関係が築かれていることが想像できます。しかしながら、両者間には大きな溝があり、全然連携が取れていない企業もあるのが現実です。そこには以下のような理由が存在しています。
【営業部から見るマーケティング部】
・的外れなリストばかり提供してくる
・使いづらいカタログを作る
・主力商品以外を推すセミナーを企画し、営業の参加を求めてくる
・提案中の顧客にセミナー参加のアプローチを勝手にする
【マーケティング部から見る営業部】
・リストを提供しているのに、全然行動しない
・既存顧客ばかり相手にして、新規開拓をしていない
・自分が売りやすい商品しか売らない
・商品カタログ刷新、商品開発をしても反応が薄い
・提供したことへのフィードバックがない
マーケティング部としては、営業活動がしやすいようにと思って分析したり、企画をしているわけですが、営業を経験したことが無い人も多いので、現場感が無く、営業からするとどれもこれも机上の空論。顧客を理解しきれていない、一度自分で営業してみればわかる、と相手にされないことが多々あります。こういったズレが大きい企業では、マーケティング部は必要な部署なのか？と社内で囁かれることになります。
では、どのようにすればうまく連携が取れるようになるのでしょうか。
手っ取り早いのは、両者の影響力のある人が密にコミュニケーションを図ることでしょう。味方同士、積極的に意見交換をして、協力していく方針を強く打ち出すことが求められます。比較的手が空いていることの多い、若手営業マンを捕まえて意見を聞いても、経験の乏しさから、営業部全体を動かす原動力としては弱いためです。
営業は話を聞かないからと、経営層と話を詰めて商品企画やイベント参加を決めてから、営業に展開するようなやり方をしていては、いつまで経っても改善は得られません。
