この記事は『マーケティング担当の「キャリアパス」とは？』の後編になります。
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営業の種まきにおける注意点
種まきのコツを理解するだけでなく、注意点を踏まえておくことも重要です。ちょっとしたミスが種まきの失敗につながるため、慎重さを忘れないことが大事ですね。そこで、ここでは3つの注意点についてご説明しましょう。
①訪問前の準備を怠らないようにしよう
実際に訪問・商談となると、さまざまな準備が必要になります。資料を用意しておくことはもちろんのこと、当日伝える内容を頭の中で整理しておかなければなりません。そのため、「打ち合わせの中で伝えるべき重要なポイント」や「資料を提供するタイミング」などを含めて入念にシミュレーションしておくことをおすすめします。このシミュレーションにより、当日焦ってミスが出るリスクを低くできるのです。
②訪問時の言葉の使い方に注意しよう
お客様に対して丁寧な言葉遣いを心がけるというのは営業として当然のことですが、重要なのはそれだけではありません。次回の訪問につなげるためにも、打ち合わせ終了時の言葉選びがとても大切になります。例えば、「また何かありましたらご連絡ください」という言い方だと、いかにも終わりを告げるような形になってしまうため、次回の訪問にはつながりにくいのです。このタイミングでの正解例は、「○○の際にもう一度お伺いさせてください」という形で意思表示をすることです。明確な時期を指定して訪問の意思を伝えることにより、次回のアポイントを取れる可能性が高まります。こうして新たな機会をつくっていくことが目標達成に重要になるわけですね。③既存顧客のフォローを忘れない！
すでに商品を購入してくれた既存顧客を放っておくというのは、営業担当してはＮＧにあたる行為ですね。既存顧客に対しても懇切丁寧なフォローを心がけることにより、再度商品を購入してくれるかもしれません。したがって、定期的に連絡をすることが大事です。
営業の刈り取りのコツ
実際に商談し「購入」という段階に持っていくことができなければ、営業成績を上げることはできません。現に、刈り取りに苦戦して伸び悩んでいる営業担当はたくさんいるのです。そのため、この章では刈り取りのコツを簡単にご説明しましょう。
①営業の刈り取りは適切な時期を見極めることが大事
種まきをし始めてすぐに刈り取ろうとするのは、まだ熟れていない果実を収穫しようとするのと同じなため、適切ではありません。まだ十分な説明を受けてもいないのに商品を勧められても、購入するわけがありませんね。そのため、商品に関する十分な説明を終え、相手方の理解が十分に深まり、購買意欲が高まったと判断した段階で刈り取りに移るようにしましょう。懇切丁寧な商談・クロージングによって、刈り取りの成功率を着実に高めていくことが大事です。②選択するのはお客様であるということを意識しよう
営業として売上数字をあげたいという気持ちが強すぎて商品をゴリ押ししてしまうと、良い結果に結びつく可能性は著しく低くなってしまいます。種まきに十分な時間を費やし、多大な労力を使ったとしても、必ず実績に結びつくとは限りません。実際に商品を購入するかどうか決めるのはあくまでもお客様ですので、この点をきちんと踏まえた上で、謙虚な姿勢を示し続けることが重要になります。結果を出したいという下心が見えてしまうのは良くないということですね。営業の種まき・刈り取りのまとめ
いかがでしたでしょうか。営業担当にとって、対象商品を購入してもらうということがKPI（目標）になります。その第一ステップとして最も意識したいのが種まきですね。丁寧に種まきを行うことにより、刈り取り成功の可能性を高めることができます。種まきの数と刈り取りの数は比例しますので、訪問やメール、電話等の手段を利用して積極的に種をまいていきましょう。ただし、種まきや刈り取りの仕方を間違えてしまうと、営業成績のダウンにつながります。そのため、注意点をしっかり意識した上で、懇切丁寧な仕事を心がけるようにしましょう。PDCAをまわしながらお客様と強固な信頼関係を築くことができれば、売上達成、しいてはキャリアアップにもつながりますよ。
