この記事は「売れない営業マン「3つの特徴」を徹底解説！」の後編になります。
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■売れない営業マンの特徴２・【仕事の進め方が悪い】
次に、特徴２の【仕事の進め方が悪い】についてです。
売れない営業マンの大多数の人に共通しているのが、「仕事のやり方がわかっていない」ことです。
アポイントが取れたこの案件は、今後どのようになっていくのか。営業部以外の部署との社内連携が必要になってくるのか。その場合、誰に話を通し承認を得れば良いのか。こういった全体像が見えていないので、スケジュールが立てられず、今やるべきことの優先順位もわからない。という状態です。
常に目の前に見えているタスクに対応していくスタンスでは、仮にお客様の合意が得られて契約を進められる状況が来ても、社内の準備や承認が間に合っておらず、業務が進められないようなこともあるでしょう。また、本当はやらなければいけないことに気付けず、手が空いていると勘違いし、別の業務を進めている最中にそれに気が付き、一気に追われる状況に陥るのもよく見る光景です。
現状から来月、再来月の状況を想像できないことも売れない営業マンの特徴です。今月はある程度数字が見えているが、来月以降の見込みが無いのに、アポイントが取りやすい日中の時間帯を、資料作成や社内ミーティングに充ててしまうような人は多数います。また、売れない営業マンに限って、資料作成にかかる時間は長いのに、要領を得ない資料を作ることもよくあることです。これは、「資料が必要」というだけで、具体的にどのような資料にすれば良いのか不明確な状態で着手してしまうことが原因です。
資料作成、どうすれば良いのかわからないけど、みんな忙しそうだからいちいち確認できない。とりあえず、なんとなくやってみよう→作成した資料を先輩や上司に確認してもらうと、いろいろ修正点やアドバイスをもらえたが、具体的にどのように直せば良いのかよくわからない→とりあえず、直してみる→確認したい相手が外出していて聞けない。
このようなサイクルに陥りがちであれば、当分売れない営業マンのままでしょう。
■売れない営業マンの特徴３・【商談の進め方が悪い】
最後に、特徴３の【商談の進め方が悪い】についてです。特徴２と似ている要素に、「なにをすべきか、具体的にわかっていない」ことが挙げられます。
商談相手の企業がどのような企業なのか、業界のこと含めリサーチ無しでヒアリングをして、相手に言われるがままの提案と見積もりを持って行き、商談中は教科書を読むように資料をひたすら読み上げていく。これが売れない営業マンの典型です。
自分の会社の商品なので、営業マンは商品概要を基本把握しています。一方で、提案される側の相手はどうでしょうか？ホームページなどである程度中身を確認しているかもしれませんが、詳しいことは理解していない人が多いでしょう。相手にとっては情報量が多い中、自分のペースでどんどん進めてしまっては、質問したい事も整理ができません。その状態で、いかがですか？今なら少し特典も付けられますよ。とクロージングに進んでも、なかなか決定には至りません。
そして、営業マンの力量を測る上で重要なポイントに「見極め」があります。これは、この相手は追うべきかどうか。追うとして、今月なのか来月なのかといった、判断をする力です。売れない営業マンの多くは、この見極めも外しています。
自分の話をよく聞いてくれる人ほど、実は無関心だったりするのですが、その相手をずっと追いかけているケース。会話の流れから、契約はもう少し先だと判断できるようなキーワードが出ているにも関わらず、契約の意思はありそうと、ほかに目ぼしい案件が無いために何度もクロージングして早期契約を促すケース。これでは契約数は伸びません。
