この記事は「取引先への転職は問題ない？ 取引先への転職で注意するべきこと」の後編になります。
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トップセールスマン・営業マンの特徴
ここからは、優秀な成績を残すトップセールスマンに共通する特徴について述べていきます。基本は、「相手の潜在的なニーズを引き出す」ことが前提となりますが、それに付け加えていくつか紹介していきます。どれもすぐに実践できることですので、現在セールスの成績が伸び悩んでいる方はぜひ参考にしてください。数字にこだわる
どのトップセールスマンにも共通することは、数字つまり営業成績にこだわっていることが挙げられます。営業職であるセールスマンは、基本的には社外での活動が一日の大半を占めるので時間の使い方に融通がききます。評価の軸となるのは営業成績ですので、結果さえ出すことができれば、アポイントの取り方や商談の進め方、クロージングの仕方などはすべてそれぞれの営業担当に一任されています。数字にこだわるとは、営業成績だけに限りません。1日のアポイント取得数や、下準備にかける時間だと、しっかりとしたスケジューリングを重要視していることが多いです。成果をあげる営業マンとは、突発的に発生するラッキーに期待するのではなく、こつこつと数字を積み上げることができて初めて近づくことができます。
徹底した下準備
成績を上げるためには、相手を丸め込むトーク力が必要だと思っていませんか。もちろん、相手のニーズを引き出すための質問力や聞く力は重要ではありますが、トップセールスマンは、それ以上に下準備を大切にしています。経験を積んだ営業マンであれば、ある程度のことは相手に伝えることができるため、実は意外とおろそかになっているのが準備段階なのです。大きく成績を残すためのカギは準備にあると言ってもよいでしょう。相手の質問に対してしっかりと回答ができるかは商談をすすめていく上で非常に重要です。分からないことを分かったふりをして話すのは論外ですが、分からないことでもすぐに回答の準備をする、その場で的確に返答することが相手からの信頼を得ることにつながるのです。
顧客が法人であれば、顧客企業のデータとして、売上高や資本金、主要な取引先の情報や企業沿革、代表者のプロフィールに加え、業界全体が抱える課題などについても下調べをしてから商談に臨むくらいがちょうどよいかもしれません。実際に商談の場で、代表者の話になることはほとんどないでしょうが、何かのきっかけにはなる可能性はあります。相手が個人なら家族構成や職業などの情報が、役に立つことがあります。
この他にも時間を厳守する、身だしなみに気をつけるなどといった基本的なことを当然にこなすことが営業マンには求められます。インセンティブが設定されている企業では、成績次第で大きく収入を伸ばすことができる魅力のある職業でもあります。営業で得ることができる自己管理能力や営業スキルは、職種に関わらず応用がきくものも多いです。未経験でもチャレンジは十分に可能ですので、一度考えてみるのもよいかもしれません。
