この記事では以下のことが分かります。
・ハイタッチ営業とは何か
・ハイタッチ営業と他の営業との違い
・ハイタッチ営業を成功させるためのコツ
ハイタッチ営業とは何か
ハイタッチ営業は外資系企業で主に行われている営業スタイルで、代理店を通さずに企業が直接クライアントに対応するもののことを言います。ハイタッチセールスとも呼ばれます。「ハイタッチ」の意味は、チームスポーツで得点したときなどにみられる「ハイタッチ」のこと。ハイタッチ営業やハイタッチセールスという言葉は日本で生まれたものになります。
ハイタッチ営業では、顧客と企業がチームのように一丸となり、ハイタッチを交わせるような信頼関係を築くことに重きを置いています。売上を追及するのではなく、信頼関係があるから売上が結果としてついてくると考える営業スタイルだと言えるでしょう。
ハイタッチ営業と他の営業との違い
ハイタッチ営業は、クライアントとの信頼関係を重視する営業スタイルです。そう聞くと、代理店を通さないといったところ以外には大きな特徴がないように思うかもしれません。
実は、ハイタッチ営業には、他の営業手法にはない特別な手法があるわけではありません。しかし、「良いモノであれば売れる」という時代ではない現代において、信頼関係を重視するハイタッチ営業を行うことには大きな意義があるでしょう。ハイタッチ営業を行う目的は、信頼関係を築き、顧客と長期的な取引を行うことです。情報が容易に手に入れられる現代では「何を買うかではなく誰から買うか」がフォーカスされつつあります。
タッチアップ営業という言葉を使う企業では、営業職は実際にクライアントを訪問し、商品ではなくどちらかと言えば自分を売り込むような昔ながらの営業スタイルを行っていることが多いです。近年は外回りをせず、社内で電話やメール、Web会議システムなどを使い顧客と直接対面する以外の方法で営業活動を行うインサイドセールスも注目されつつありますが、タッチアップ営業の基本は対面営業です。
ハイタッチ営業は決して効率的ではないかもしれませんが、信頼関係を築くという上ではインサイドセールスよりも優位性があります。ハイタッチ営業は、これからも営業スタイルの定番であり続けるでしょう。
ハイタッチ営業を成功させるために
ハイタッチ営業においては、信頼関係の構築が最重要。ハイタッチ営業を成功させたいなら、「どうすれば信頼関係を築けるか」を考え、実践することが必須です。そこで重要になるのがヒアリング力です。
営業職に最も重要なスキルと言えるヒアリング力
ハイタッチ営業に関わらず、営業職にとって最も重要だともいえるのがヒアリング力です。どんな業種であれ「何かを売る」のが営業の仕事ですので、商材をおすすめしてクライアントや消費者に「売る力」や「説得するためのプレゼン力」が求められるように感じますが、実はそうではありません。
これは普段の生活を思い返すとイメージしやすいです。相手の話を聞かずに自分の話ばかりする人に好感を抱いたり、助けてあげたいと思ったりする人はいないはずです。ましてや、タッチ営業が目指す信頼関係の構築などできるはずがありませんよね。 営業の世界でも同じです。自社の商品を「売ろう売ろう」とするあまり、クライアントのニーズをヒアリングできずに話してばかりの営業職には成績はついてきません。
ヒアリングの鍛え方
営業職にはヒアリング力が求められます。しかし、「ヒアリング力」、「聞く力」といっても相手の話を聞いているだけでよいわけではもちろんありません。ヒアリング力は、相手のニーズを聞き出す力。相手のニーズに合った商品をこちらが提案できるように、きちんとヒアリングを行うことが重要なのです。
ヒアリングの基本としては、まず「相手を主語にすること」が挙げられます。なかなか成果の出ない営業マンは商品を売ろう売ろうと気が焦るばかり「弊社のおすすめの商品は～」などと、自分を主語にしてアプローチしてしまいがちです。しかしこれはよほど相手と信頼関係を築いていないと通用しません。
また、「商材よりも商材によって得られるメリットを先に話す」のも効果的です。自分の商品を売ることではなく、相手の課題を解決することを仕事だと考えるなら、相手にとって有用な情報から伝えていくのが効果的だと分かるでしょう。営業ツールやロールプレイング（練習）の通りに商談をすすめなくてはいけないわけではありません。相手が聞きたいであろうことから話すのが重要です。
慣れないうちはヒアリングシートを作成することをおすすめします。ヒアリングシートとは、相手から得たい情報を項目ごとに分けておき、質問漏れをなくし案件へと結びつけやすくするためのものです。たとえば、「現状」、「困っていること、課題」、「納期」、「予算」、「決済の流れ」といったものを書き出せるようにしておくとよいでしょう。
クライアントと会話をする際に、焦らないことを心がけましょう。会話とは「聞く」と「話す」があって初めて成立します。焦って早口になってしまうだけでも、頼りないという印象を抱かれてしまうこともありますので決して焦る必要はありません。
相手が話し終わるのを待って、こちらが質問する・話すということを徹底するのがおすすめです。自分では「わりと上手くいった」と好感触でも、自分の想像以上に「売ろうとする営業色」が出てしまうことは珍しくありません。自分で改善を見つけるために商談の初めから録音したものを後で聞き返すようにするのもおすすめです。
