この記事では営業職を目指す際に避けて通れない志望動機の作り方について詳しく解説しています。面接でも履歴書でも必ず答える必要がある志望動機。相手は何のために志望動機をたずねるのか、そういったところから深く解説していきます。志望動機の作成手順や実際の例も紹介しますので、ぜひ参考にしてください。
営業の2つの種類
営業には大きく分けて法人営業と個人営業の2つがあります。法人営業に対して営業をかけるのが法人営業、個人に対して営業をかけるのが個人営業です。「法人」とはビジネスの世界では企業や会社を指します。法人営業とは法人、つまり企業に対して営業をかけるビジネススタイルのことです。一方で私たちが普段買い物をするスーパーや、食事をする飲食店、携帯電話ショップなどは消費者（＝個人）向けに事業を営んでいますので個人営業となります。企業によってターゲットとする層が異なることをまず頭に入れておきましょう。
なぜ企業は志望動機をたずねるのか
履歴書のフォーマットには必ず志望動機の欄がありますし、面接でも必ずといってよいほど質問されます。なぜ企業がそれほどまでに志望動機を重視するのかを考えたことはあるでしょうか。経験やスキル、素質を知るだけなら自己PRや職務経歴書だけでも十分なはず。それにもかかわらず志望動機を聞く理由は、「志望者の本気度・熱意を確認するため」です。「営業職ならどこでもよい」という方の志望理由と、「この業界の中でも絶対にこの会社で営業がやりたい」と考えている方の熱意を比べるとその差は歴然です。もちろん企業としては後者を採用したいと思うでしょう。
就職・転職希望者の熱意が強ければ強いほど、会社に入りたい理由を述べる志望動機のクオリティもおのずと高くなります。この会社に入社したい気持ちが強いならば、入社後も精一杯努力し、活躍できる人材になってくれるだろうと企業は判断できます。志望動機は、スキルを見るものではなく、入社後に活躍できる人材になれるかをチェックするための指標の1つなのです。
志望動機はどう書いたらよいか
営業職に限らず、志望動機の書き方には一定のセオリーがあります。志望動機とはその会社を志望する動機（=きっかけ）は何かということです。つまりどんなことがきっかけでその会社に入りたいと思ったのか、会社のどんな点に惹かれて応募したのかついて述べるのが志望動機です。
もう少し詳しく言うならば「その会社でないとダメな理由」となります。たくさんの同業他社があるなかで、その会社を選んだ理由を述べるのが志望動機です。言い換えれば、同業他社を志望する際にも言えるようなことは志望動機としては印象が弱くなります。面接官は業界に入りたい人ではなく、自社に入りたい人を求めているのです。スキルや経験と同様に志望動機も重要であることは間違いありません。
志望動機を作成する際は、業界や業種に惹かれた理由だけでは不十分となるので、必ずその会社に惹かれた理由までも盛り込むようにしましょう。業界に興味を持った理由、業種に惹かれた理由、数ある企業のなかでもその会社を選んだ理由というように、大きなカテゴリーから小さなカテゴリーについて考えていくことで、独自性のある志望動機となるでしょう。たとえきっかけは、就職サイトの画像やキャッチフレーズに惹かれたといったなんとなくのものであったとしても、なぜそこから選考に参加しようと思ったのかについてしっかりと深堀りをしていけば、きっと魅力的な志望動機となるはずです。
面接官は何人もの志望者を面接している、いわば面接のプロでもあります。うわべだけを整えた志望動機であれば、瞬時に見破られてしまいますし、面接官から「それはウチでなくてもよいですよね？」とたずねられて返答に困ってしまうようでは採用されることはないでしょう。
ひとつのテクニックとしては、一歩すすんだ志望動機作りのために「入社後にやりたいこと」も加えることをおすすめします。これを行うことで志望動機により説得力が増すからです。「入社したい」という気持ちに加えて「入社したらこんなことがやりたい」といった具体的な行動も述べることで、採用担当からすれば将来性を見出すきっかけとなるかもしれませんし、しっかりと会社について調べてきているというアピールにもつながります。
志望動機と自己PRを混同しない
志望動機と自己PRは混同されやすいものですが、きちんと分けて考えるべきです。たとえば志望動機を聞かれる「弊社を志望した理由はなんですか？」と、自己PRを求められる「あなたが弊社に貢献できることはなんですか？」と2つの質問に対して同じ回答というのはおかしいですよね。面接時の状況によっては志望動機と自己PRをまとめて述べる場合もあるでしょうが、志望動機と自己PRは分けて考えておくことが重要です。
志望動機がその会社に入りたい理由であることに対して、自己PRとはどういう位置づけなのかも簡単に確認しておきましょう。
自己PRは自分がいかに企業に貢献できるかを述べるもの
自己PRとは、自分自身がどんな人間でどんな能力があるかをアピールするものです。「この会社に入りたい」という気持ちと「実際に役に立てるか」は別の問題です。志望動機だけ、自己PRだけのどちらかではなくどちらも重要なものであることは頭に入れておきましょう。
極端な例で言うと、「この会社に入りたい気持ちが誰よりも強いので、入社後も貢献できます」というのは自己PRとして成り立ちません。これも面接官の立場になれば分かりやすいでしょう。確かに会社に入りたい強い熱意があるのは魅力的ですが、それと同時に「やっていけそうか」、「戦力になりそうか」といった点も気になるはずです。だから採用シーンでは志望動機と自己PRのどちらか一方でなく、両方を問うのです。特にポテンシャル採用の新卒採用でなく、基本的には即戦力を求める中途採用であればその傾向は強くなります。
自己PRはこれまでの社会人経験の中で、転職先でも活かせそうなことを盛り込んでいきます。たとえば営業経験があり、転職先でも営業職を目指すなら営業経験がそのままアピールポイントになります。営業を行う際にどのように計画を立てたか、クライアントと接する際にはどのようなことに注意してきたかなどを盛り込んでいきます。
自己PRを作る際にはエピソードを通して説得力を持たせるのがおすすめです。もちろん会社の業務や仕事内容に関連がある自己PRであればベストです。しかし、未経験からの転職を狙う場合には、これまでの自身の経験と照らし合わせて、どのような点で力が発揮できそうかと考えるとよいでしょう。どうしても業務と関連づけることが難しい場合は、汎用性の高い、「コミュニケーション能力の高さ」をアピールするようなものでも問題はありません。
営業職の志望動機の作成手順
ここからは具体的に法人営業職の志望動機の作り方を、順を追って解説していきます。営業はどんな業界・業種にもありますので求人は多いですが、多いからこそ営業職志望の方の志望動機は、どこの業界でも言えるような作りこみが足りないものになりがちです。最初のステップは個人営業と法人営業のどちらを志望するかを明確にしていきましょう。たとえば新卒で法人営業を志望する場合は、法人営業の人と実際に接した機会はほぼないはずです。それにも関わらずなぜ営業職の中でも法人営業なのかを考えていきましょう。
個人営業や法人営業を志望する理由ができても、残念ながらそれではまだ不十分です。というのも志望動機とは「会社に入りたい熱意」を伝えるためのもの。「法人営業がしたい、または個人営業がしたいからこの会社を志望しました」というのでは通用しないことはイメージしやすいでしょう。法人または個人営業を志望する理由が明確になったら次はなぜこの業界か、なぜこの業種か、そしてなぜこの会社かをしっかりと絞り込んでいきましょう。
そしてひととおり志望動機が完成したら、必ず読み返してみましょう。可能であるならば、完成してすぐではなく翌日など少し時間を空けて読むことをおすすめします。その理由は、出来上がったばかりでは達成感で満たされていて、客観的な判断がしづらいからです。ひと呼吸おいて、改めて読み返した際に、「自分が面接官ならどう思うか」を想定しながら読んでみてください。最初は独りよがりな志望動機になっているでしょうが、これを繰り返すことであなただけの志望動機に近づくはずです。
営業職の志望動機の例
ここからは実際に営業職の志望動機の例をパターンに分けて紹介していきます。面接の場では志望動機と自己PRを合わせて答える場面もありますが、今回は分かりやすいように志望動機に絞って紹介します。同時に答える場合は、志望動機を述べたあとに自己PRを加えれば問題ありません。
業界未経験・営業経験なしで販売員から転職で志望する場合
「アパレルショップで5年勤め、最後の3年間は店長を務めました。営業職を志望する理由は、売上だけでなく自身のお客様の担当として長いお付き合いがしたいと思ったからです。数ある企業の中で貴社を志望したのは、お客様に寄り添った製品作りにこだわり、商品数を絞っているからです。自分の会社の商品を自信と責任をもってお客様に紹介したい、そんな気持ちをもって貴社で仕事がしたいと思っています」
この志望動機では、営業職を志望する理由だけでなく会社を志望する理由もきちんと盛り込まれています。特にどちらから話せばよいかといったことは意識しないようにしましょう。台本を覚えてしゃべっているように思われては、内容は良くてもあまり面接官の印象は良くありませんし、営業という舞台で臨機応変な対応ができないのではないかと思われてしまう可能性もあります。ある程度の内容を考えておくことは重要ですが、一字一句覚えるといったようなことはせず、ポイントだけ頭に入れておく程度にしましょう。
業界経験あり・営業経験なしで事務職から転職で志望する場合
「前職では広告代理店の事務職をしておりました。見積もり書の提出や電話対応などで先方と直接やりとりすることも多かったです。営業職を志望する理由は、作業量が求められる仕事ではなく成果が求められる仕事に惹かれたからです。現職でも営業職への異動願を出したのですが、欠員がなく営業職になれるのは数年先と言われ、転職を決意しました。広告代理店は、広告枠の販売をして終わるものではなくクライアントとの密なコミュニケーションが求められるものです。その点も魅力に感じています。貴社を志望した理由は、入社後の研修制度期間がしっかりと設けられているから、そして研修中も先輩方に同行して現場を学べるからです。」
たとえ営業の経験がなくても、同業種・同業界での経験があれば、面接官からは「話が早い」と思われて大きなアピールポイントになります。志望動機を述べる場合には、現職で魅力に感じていることがそのまま業種・業界についての志望動機になります。それに営業職へ感じている魅力、転職を志望する会社に感じている魅力を付け加えていきましょう。同業種から他職種へ転職する場合の注意点としては、「今の会社ではダメな理由」を必ず付け加えること。今の会社で営業職に異動するのではダメな理由は面接する側も関心がある点です。
同業界や同職種からの転職の場合は、営業経験の有無にかかわらず「今の会社ではダメな理由」は必ず付け加えるようにしてください。
業界経験なし・営業経験ありでメーカー営業から不動産営業を転職で志望する場合
「わたしはこれまで機械メーカーの営業を8年間していました。しかし異動が多くて自身が求めるお客様と長い信頼関係を築く営業スタイルが実行できなかったこと、顧客との信頼関係が何よりも求められるエンドユーザーのお客様に対して仕事がしたいという思いから転職を決意しました。貴社は地元密着型の企業にこだわり、店舗も同一県内に絞っていると知り興味を持ち、応募させていただきました。」
営業経験がある場合に法人営業から個人営業、個人営業から法人営業と、営業手法を変えて転職する場合は、その理由も述べるようにしましょう。
