この記事では企業の営業スタイルの1つである個人営業について法人営業との違いに焦点をあてながら詳しく解説しています。求められるスキルなどについても解説しているのでぜひ参考にしてください。
個人営業と法人営業の違い
個人に対して営業をかけるのが個人営業、法人に対して営業をかけるのが法人営業です。「法人」とはビジネスの世界では企業や会社を指します。法人営業とは法人、つまり企業に対して営業をかけるビジネススタイルのことです。一方で私たちが普段買い物をするスーパーや、食事をする飲食店、自動車の販売店、携帯電話ショップ、保険の代理店などは消費者（＝個人）向けに事業を営んでいますので個人営業となります。
個人営業か法人営業かによってターゲットとする層が異なることをまず頭に入れておきましょう。また、「お金の出どころ」、「求められる能力」、「入金までの流れ」、「休日」などにも違いがあります。それぞれについて簡単に確認しておきましょう。
お金の出どころの違い
個人営業であれば、商品を購入する際のお金は個人の財布から出されますが、法人営業の場合は個人ではなく会社のお金から出されます。 法人営業では担当者の一存で契約を結べませんが、個人営業であれば相手に気に入ってもらえばその場で購入を決めてもらえることが多いです。
法人営業では担当者に話を通し、感触が良ければその上司につなぐといった流れが主流ですが、個人営業では家の決裁者と話をするのが重要になります。たとえば旦那さんが決裁者なら、いくら奥さんや子どもが気に入っても旦那さんがNOならNOという結論になることが多いです。
プレゼンに求められる能力の違い
個人営業の場合は、「相手に欲しいと思ってもらう」ことが何より重要になります。相手の懐に入り込めるよう、キャラクターの濃さなどを売りにした営業スタイルで成果を上げる営業職も多いです。 法人営業の場合は担当者＝決裁者ではなく、多くの人間が関わります。そのため感情を揺さぶる営業スタイルよりは、論理的な説明ができる営業職のほうが成果を上げやすいです。
入金の流れの違い
法人営業と個人営業の意外と大きな違いが入金までの流れの違いです。個人営業の場合は基本的に代金と引き換えに商品が提供されます。その場でお金のやり取りがなくてもクレジットカードや口座振替の手続きをして取引が終了します。 法人営業の場合は、相手の企業はさまざまな企業と同時に取引をしているので取引の度にその都度お金のやりとりをしていては効率が悪く、月末などの特定の時期でまとめて各企業に支払いを行うのが一般的です。
つまり、法人営業では後払いが基本。そのため代金の回収は軽視できない非常に重要な事項になります。法人営業は単に契約を取るだけでなく、相手にきちんと支払いができる能力があるかも見定めなければなりません。
休日の違い
一般の個人をターゲットとする個人営業では、商談を行うのは個人が休みであることが多い土日が中心です。そのため土日は出勤で、定休日が平日であることが通常です。逆に法人営業はカレンダー通りの休みであることが多いです。
個人営業と法人営業の共通点
個人営業と法人営業では、当然「商品やサービスを売る」職種であることは共通しています。最も大きな共通点は「数値目標があること」でしょう。数値目標はいわゆるノルマのこと。ノルマという言葉を使っていなくても「今月の目標」などは必ずあります。この「目標」は「数字」と呼ばれることも多いです。会社とは売上を上げることで初めて成長ができるものです。
売上から従業員の給与を出しているわけですから、営業部やそれぞれの営業担当に月ごとの売上目標が設定されるのは当然のことです。達成できないことでペナルティは存在しなくても、個人の目標を達成できたかどうかが評価につながります。
また、企業によってはインセンティブといって働いた時間に対して支払われる給与とは別に、目標の達成率に応じて支払われる、いわば臨時ボーナスのような報酬体系を設けているところも少なくありません。厳しい世界である反面で、年収を大きく上げることが可能なのはメリットとも言えます。そのような意味でやりがいはある仕事と言えるでしょう。
個人営業に必要なスキルと素質
個人営業に限らずあらゆる職種には向き不向きがあります。個人営業にはどんな人が向いているのか、どんなスキルが求められるのかを確認することで自分の適性をチェックしてみてください。3つの素質と1つのスキルを紹介します。
顧客との信頼関係を築くためにまず必要なのは、「細かな気配り」です。個人営業はまず電話やメールでアポイントを取得してから、お客様のところへ訪問することになります。予定に遅れそうな場合だけでなく、早く着きそうな場合にも相手のことを考えて一報を入れられるかは重要です。予定が早まった方が相手の都合が良いとは限りませんので、必ず意識しておきたいところです。
また、「気持ちの切り替えが素早くできること」も個人営業には欠かせません。自社の商品がどんな人にとっても魅力的なものであるとは限りません。アポイント取得に至り訪問しても感触が悪いことはありますし、売れると思っていたのに売れないということも多々あります。もちろん改善点の把握や反省はすべきですが、いつまでも引きずらずに次のアポイントに対して気持ちを切り替えていく潔さも必要です。
そして「誠意のある対応」も心がけましょう。約束を守るといった基本的な行動は当然のこととして、社会人として誠意がある対応ができるかということはとても重要な要素になります。結果を焦るあまり無責任に「できます」取引先を1つ失うことにもつながりかねません。
個人営業職として求められる最も重要なスキルは「ヒアリング能力」です。どんな業界や業種であれ「何かを売る」のが営業の仕事ですから、商材をおすすめしてクライアントに「売る力」が求められるように感じますが、実はそうではありません。
普段の生活を思い返すとイメージしやすいです。相手の話を聞かずに自分の話ばかりする人に好感を抱いたり、助けてあげたいと思ったりする人はいないでしょう。営業の世界でも同じです。自社の商品を「売ろう売ろう」とするあまり、クライアントのニーズをヒアリングできずに話してばかりの営業職には結果は伴いません。
ヒアリング能力とは「相手の見えない課題を発見する力」とも言えます。クライアントが自分の商品を購入しようとするのは「困っていることが解決できるから」に尽きます。当然のことではありますが必要がないものは購入してくれるはずがありません。相手にあなたが提案する商品に興味を持ってもらうために必要なのは商品をすすめる「話す力」ではなく、相手が気づいていないような深いニーズを探りあてる「聞く力」なのです。
個人営業は他の職種とくらべて転職市場では正社員の求人募集が多く、転職しやすいです。もちろんノルマというきつい課題を常に向き合う必要がありますが、結果を出せばその分収入に反映されやすいという魅力もあります。個人営業職に興味があるのなら、ぜひチャレンジしてみてください。
