私達の身の回りにはモノで溢れています。服・パソコン・時計・机等様々です。身の回りに溢れるモノは全てメーカーで製造されています。そして作られた製品を消費者に届ける役割がメーカー営業と呼ばれる職種です。
そんな大事な役割を担っているメーカー営業が普段どのような仕事をしているのか知っていますか。直接消費者と関わることがないのでわからないことも多いでしょう。本記事ではメーカー営業職について詳しく紹介します。
メーカー営業とは
そもそもメーカーとは自社で製品を製造している会社のことを指します。製品を作っていればメーカーと呼ぶので様々な業界でメーカーが存在します。食品・自動車・鉄鋼など、取り上げるときりがありません。多くの業界に携わっているメーカーは日本のGDPの内2割を占める巨大な産業です。
そして製造した製品を販売するのがメーカー営業です。BtoCも存在しますが一般的にはBtoBになります。それでは詳しい仕事内容についてみていきましょう。
仕事内容
メーカー営業の業務は主に2つに分けられます。ルート営業と新規営業です。
ルート営業
メーカー営業の大半はルート営業に費やされます。ルート営業とは既存のクライアントに対して営業をかける業務です。定期的に訪問して現状の確認をしつつ、要望があれば違う製品を販売します。基本的にクライアントと長期の付き合いになることが多いでしょう。
取引実績のあるクライアントに営業をかけるため販売は比較的楽にこなせるでしょう。そのため営業が未経験の人でも活躍できます。
新規営業
これまで付き合いのないクライアントに対して営業をかける業務になります。飛び込み営業で開拓することが多く、断られるケースも多いでしょう。そのため精神的にダメージの大きい仕事です。しかしメーカー営業では新規開拓の割合はそこまで高くないです。
以上がメーカー営業の主な仕事内容になります。続いてメーカー営業の特徴について紹介します。
特徴を2つ紹介
それではメーカー営業の特徴についてみていきましょう。
調整が一苦労
全ての調整に追われます。製品を作る上で顧客の要望はメーカー営業がヒアリングします。そのヒアリング内容を製造部に伝えるのは営業の役目です。製造部は職人気質の人も多く顧客の要望をそのまま伝えただけでは、話が通らないこともあります。そのため製造部の意見を取り入れ再度顧客と交渉します。
また製品を作る上では製造部以外も関わります。マーケティング部や物流部門など多くの部門と連携します。そしてそれらの声をまとめあげるのも全て営業の役目です。それぞれの部門は自分達の言い分があるので全てを受け入れていては、話が前に進みません。お互いの妥協点を見出しながら調整をしていく必要があるでしょう。
仕事内容が単調
良くも悪くも仕事内容が単調になりがちです。ルート営業がメインのためいつも同じ顧客に訪問をします。定期的に訪問しているので特に変わった動きもなく流れ作業になりがちになるでしょう。そのため日常に変化がなく、それをつまらないやきついと感じる人もいれば、楽と感じる人もおり自分のタイプによって向き不向きもあります。
このような特徴を持ち合わせているメーカー営業ですが、もちろん楽しさもあります。どのような点か、みていきましょう。
メーカー営業の楽しさ
メーカー営業の楽しさは自社製品が世の中に広まったときです。製品を製造する部門は他の部署が担当しているので、営業としてはある業界で有名な製品になったときに楽しさを感じるでしょう。
また優秀なメーカー営業の場合には製品の企画にも携わります。理由は一番顧客のニーズを理解しているからです。どのような製品を作るかは主に企画部やマーケティング部が請け負っています。しかし企画部やマーケティング部はあくまで自社目線でのアイデアのため、顧客の目線のアイデアも取り入れなければ売れる商品はできません。
そこで優秀なメーカー営業は顧客のニーズを把握しているからこそ、成果を上げており、その顧客のニーズを社内で共有するために企画会議に呼ばれることもあるでしょう。企画から携わると製品が誕生したこと自体にやりがいを感じることになるでしょう。
商社営業との違い
よくメーカー営業は商社営業と仕事内容が似ているため正しく理解していないと区別が付かなくなります。そこで、この章では商社営業との違いについて解説します。 大前提としてメーカーと商社の違いは自社で製品を作っているかどうかです。自社で物を生み出している場合はメーカーで、作っていない場合は商社になります。
そして営業職としての違いは提案スタイルに表れます。メーカー営業は他のどの代理店営業よりも自社製品について詳しくある必要があります。そのため製品によってはデメリットも存在しますが、それを加味したとしてもお客様にとっては導入すべき製品と力強く提案できます。メリット・デメリットもよく理解していない状態で提案されても説得力はありません。しかしメーカー営業の場合はそもそもの製品力がないと売れないということも考えられます。
一方で商社営業は同じような業種の製品をいくつも扱っている存在です。そのため客観的な判断からの提案スタイルになります。扱っている製品を比較検討した結果、お客様にはこの製品がおすすめですという伝え方でも説得力はあるでしょう。また商社は複数の製品を扱っているためお客様に合う製品は何かしら存在します。そのため営業マンの力量や人間性が大事になってもきます。
以上がメーカー営業と商社営業の違いになります。人間力で勝負したい人は商社が向いていますし、自社製品を愛して世の中に広めることに喜びを感じる人はメーカー営業が向いているでしょう。
メーカー営業が人気な理由とは
メーカー営業は新卒の就活でも、転職市場においても人気な求人です。なぜ人気なのかについて紹介します。
ノルマがきつくない
営業職にもかかわらずノルマがきつくありません。営業職を悩ませる種としてノルマがあります。毎月ノルマに追われることで仕事を辛いと感じるようなり辞めていく営業マンは多いです。
しかしメーカー営業はノルマがそこまできつく設定されていません。企業によってはないところもあるでしょう。ノルマがきつくない理由としてはルート営業だからです。ルート営業では長期的な関係構築が求められるため、無理やりモノを買わせた結果、関係が悪化し取引自体なくなってしまったら大きな損害に繋がります。 そのためそこまで提案できないのでノルマを厳しく設定しないメーカーは多いです。
安定
メーカー営業は様々な点で安定を手に入れられます。例えば給料です。長期的な付き合いで成立しているメーカーは急遽売上が上がったり下がったりすることは少ないです。そのため会社としての売上も安定しており、それは社員への給料にも繋がります。よほどのことがない限りは勤続年数に応じて年収も増加していきます。その分他の営業職にあるインセンティブは少ないでしょう。
また労働時間も安定しています。BtoBのため夜遅くまで営業をかけられる先もなく、残業は比較的少ない傾向にあります。そのためいつも同じ時間に出社し帰宅する流れができます。労働時間が安定していると、自分の時間も作りやすく会社で働くことへの満足度も向上するでしょう。
ノルマがきつくなく会社としての安定性もあることから、メーカー営業はいつの時代も人気の職種となっています。
まとめ
メーカー営業はその人の性格によって向き不向きが分かれる業種になります。自社製品への愛着度合いも営業していく上では重要です。メーカー営業を希望される人は、よく企業分析をして転職してみてください。
