この記事では、クライアント企業の技術的課題の解決に携わる「プリセールスエンジニア」について、詳しい仕事内容と未経験からの転職方法を解説しています。ぜひ参考にしてください。
プリセールスエンジニアとは
プリセールスエンジニアをひとことで言うと、「営業活動を行うエンジニア」です。ITシステムを商材として販売している企業には、もちろん営業担当がいます。しかし、営業がシステムの細かい仕様やできること・できないことについて明確に答えることが難しい場合も多いです。さらには、システムの導入を考えている企業側の担当者もITについて詳しいとは限りません。
そのような場合に、活躍するのがプリセールスエンジニアです。自社のサービスやシステムについて専門的な知識を持つプリセールスエンジニアは、営業担当と同行してクライアントに訪問し、営業担当の説明に補足、クライアントの技術的なニーズについての解決策などを提示するコンサルタントのような役割です。企業によっては、通常の営業職と同様に、数値目標が設定されることもあります。
プリセールスエンジニアの仕事内容
営業職に同行することから、技術的な質問に対して答えるだけというイメージがあるかもしれません。しかし、セールスと名がついているように、プリセールスエンジニアにはWebやITの知識だけでなく営業スキルも大いに求められます。プリセールスエンジニアの仕事内容について、より具体的にみていきます。
顧客に対して自社製品・サービスの説明
企業によって営業職とプリセールスエンジニアの仕事の比重は異なります。場合によっては、新規の顧客開拓やルート営業を行って、クライアントに興味を持ってもらい、簡単な説明やアポイントをとるまでが営業職で、製品やサービスについての詳しい説明はほとんどプリセールスエンジニアが行うこともあります。単なる営業職のサポート役ではなく、自分が契約を取るポジションであると考えるくらいがちょうどよいでしょう。
見込み客に対して、サービスの仕様や特徴をきちんと魅力的に伝えるプレゼンテーション能力や相手の知識に合わせて専門用語の使い方を調節する配慮も求められます。
顧客の課題ヒアリングと解決策の提示
どんなによい製品・サービスであっても顧客のニーズを満たしていないものであれば売ることはできません。そのため、プリセールスエンジニアは、システムや製品の導入を考えている企業が、まず何に困っているのか、どんな課題を感じているのかということをしっかりとヒアリングする必要があります。
ヒアリングを行った上で、自社の製品ならどこまで解決できるかを提示していきます。なかなかすべてのニーズを一度に満たすことは難しいかもしれませんが、他社製品を引き合いに出すなどして、自社の優位性を伝えていきます。場合によっては既存の製品ではなく、クライアントのニーズに合わせ設計を行うこともあります。
クライアントと契約をする
プリセールスエンジニアも、営業職と同行して活動する以上は、営業職とゴールは同じ「契約を結ぶこと」です。もちろんアフターフォローなどは必要ですが、契約を結ぶことが目標と言えるでしょう。ITシステムは、ものによっては数百万から億単位の契約となることも珍しくありません。サービスをしっかりと細部までクライアントに理解してもらい、契約後にもめることがないようにする努力がプリセールスエンジニアには必要です。
未経験からプリセールスエンジニアに採用されるには
プリセールスエンジニアは、一般的な営業職と異なり、かなりITに関する専門知識が求められます。そのため知識がない状態からプリセールスエンジニアになることは難しいです。プリセールスエンジニアを未経験から目指すのなら、まず身につけるべきなのは豊富なITやWebの知識です。
まずは中小企業やベンチャー企業でSEなどとして就職し、エンジニアに必要な技術や知識を得たうえでプリセールスエンジニアにチャレンジするのが近道となる場合が多いです。どちらかと言えば、営業職やコンサルタントの経験がある場合よりも、エンジニアの経験がある方が、プリセールスエンジニアとして採用されやすいと言えます。
もちろん技術や知識だけではプリセールスエンジニアとしては活躍できません。営業職と同様のプレゼンテーション能力やコミュニケーション能力、相手の課題を見つけるヒアリング力なども求められます。逆に人と話をすることや、チームとして行動するのが苦手な場合は、プリセールスエンジニアには向いていないと言えるでしょう。
IT分野は、数ある業界の中でも特に進化のスピードが速い分野です。数年前の知識や技術が時代遅れとなってしまうことも珍しくありません。常に知識のアップデートを行うことを楽しいと思える人であれば、プリセールスエンジニアとして活躍できる素質は十分にあります。
プリセールスエンジニアに未経験からなることは簡単なことではありません。しかし、エンジニアとしてシステム設計や開発の経験をしっかりと積めば、確実に近づける職種でもあります。プリセールスエンジニアは近年ニーズが高まっていて、求人募集も増えている職種で、年収も高い傾向にあります。興味があるならチャレンジしてみる価値は十分にありますよ。
プリセールスエンジニアにおすすめの資格
まずエンジニアとしての転職を狙うとしても、第二新卒以上の年齢であれば、ある程度のスキルや知識が求められるため、まったくの未経験からだと難しいです。そのため、転職活動をしながらも自身でも学習を進めるのがよいでしょう。資格を取る前であっても、きちんと目的意識を持って勉強をしていることがアピールにつながります。スキルを手っ取り早く身につけるなら資格の取得を目指すのがおすすめです。資格があればそのままスキルや知識の証明となります。
IT系の資格はたくさんありますが、「情報処理技術者試験」が広く知られています。
https://www.jitec.ipa.go.jp/
レベルが4段階ありますので、そのなかで基礎的な知識を問う「ITパスポート試験」から始め、コンピュータの世界全般に対する知識を幅広く学べる「基本情報技術者試験」の取得を目指しましょう。基本といっても合格率は20～30%ほどで、難易度は高いです。
基本情報技術者試験や、その上のレベルにあたる応用情報技術者試験の資格があれば、エンジニアとしての実務経験がなくても、選考のイスに座ることはできるはずです。
