商社営業からメーカー営業への転身。転職活動における軸【キャリアチェンジ体験記】

こんにちは! 以前商社で3年10ヶ月営業として勤め、現在ではメーカーの営業をやっているJUNと申します。
商社での営業マン時代に、顧客対応の一環で製品の技術提案や不具合対応まで幅広く業務をこなしていました。
商社時代に扱っていた商材は工場の自動化を推進する産業用ロボットでしたが、現在のメーカーは船舶の制御機器を製造販売する会社にいます。
現在私がいるメーカーでは東日本エリアと一部海外の顧客も担当しています。

転職をしようと思ったきっかけ

私が商社からメーカーの営業に転職した理由は商社での業務の一環であった技術営業をより専門的に深めていきたいと思ったからです。
商社時代に取り扱っていた商材について自分で勉強してのめり込んでいくうちに商材を深く学ぶことの良さに気づき、製品の細かいところまで説明できる仕事をしていきたいという気持ちが強くなり、メーカーに転職することとなりました。
また、商社の営業マン時代に、メーカーの担当者に問い合わせをしていることが伝言ゲームをしているようであり、かつ時間が余計にかかりすぎていることから顧客にストレスを与えているのではないかと感じるようになり、自分がメーカーの営業マンになり、その時間を短縮して顧客へのストレスを軽減できるようになりたいと思ったことも転職をする理由の一つとなっています。
現在では、販売代理店を通さない、直販営業をやっているのでより一層顧客との距離も近くなってやりがいを感じています。
また、もともと日本だけではなく、海外の顧客も担当してキャリアアップしたいという気持ちもあり、日本だけでなく世界を相手に仕事ができるというスケールの大きさにも惹かれていました。

元のキャリアのスキル、もともと持っていたスキルがどのように生きているのか

もともと、理系の大学を出ていたわけではなく、文系の大学を出ていたので商社営業時代でも自分で勉強しながら技術的な知識を得て、手探り状態で業務を毎日こなしていました。
そこで得た自ら能動的に学ぶ力が今の仕事にも生きてきています。
もちろん商社営業時代に得てきた知識を生かしたのはもちろんですが、メーカー営業でもこの能動的に自らを高めていく努力は必ず必要になってきます。
このスキルを活かして、初めての業務や対面する問題でも太刀打ちできるようになりました。
また、商社時代の営業でいかに自社がメーカーとユーザーの間に入ってバリューを出すかが求められてきました。
時には非常に厳しい価格交渉を強いられることも多々ありました。
商社時代に得てきたこの価格交渉力が現在のメーカー営業にもいきてきて、他の営業マンが苦手とする価格交渉などの難しい局面で契約金額を守ったり、利益率を上げることができる営業マンとして活躍することができています。

キャリアチェンジで最初大変だったこと

メーカーに転職して最初に大変だったことは英語です。
以前にいた商社では国内営業のみだったので海外での営業はしてきませんでした。そして担当エリアが関東圏内のみでした。
しかし、メーカーに転職してからは担当エリアが東日本、そして一部海外まで担当することになりました。
そのため、最初はビジネス英語で業務を行うということになれず、メールのやり取りだけでも非常に苦労してきました。

そして、初めての領域の業界だったこともあり、そこの業界知識や製品知識を覚えなくてはならず、膨大な量の課題に直面し、キャッチアップするのに苦労していました。
また、社内の製品マニュアルも全て英語となっておりましたので翻訳するのに非常に時間がかかり、苦労してきました。

成果を出せたこと、その道筋

私がメーカーに転職をしてきて成果を出せたことは2つあります。

1. 難しい価格交渉の場で利益を守った
2. 海外の不具合対応の調整業務

1.難しい価格交渉の場で利益を守った

私が今のメーカーに転職してきた当初、担当を引き継いだ直後に、売り上げ比率が、競合他社と比べて圧倒的に低い状態にあったという状況に陥っていました。(比率でいくと1:9)
自社の売り上げ比率を上げていかなくてはいけない中、競合との価格差が圧倒的に離れているので比率を上げたいのであれば価格を3割下げろと要求されました。 この自社の売り上げを守るために直球で相手の言うことを受け止めることはせず、その発言の裏を読み、その会社の他部署から状況をヒアリングしたり、他の関連する企業からの情報を汲み取り、3割まで下げる必要がないと言う情報を取りました。
しかし、事実として競合他社と価格差が開いてしまっていたことが判明したので、3割ではなく2割減までに抑えました。
こうしたことより相手の要求を100%応えることもせず、自社の価格を守ることに成功しました。

2.海外の不具合対応の調整業務

私が担当している顧客で一部海外の顧客もあります。
私が現在いる業界は海運・船舶のため、納める先は船になります。
船は動くプラントとも言われるほどの機械で液体ガスや鉄鉱石、はたまた自動車を運搬するものまで幅広い種類の船があります。
当然、船が一度港を離れるとそこから先は世界中を旅します。
その船に納めている製品が壊れたら世界のどこかの港で現地のエンジニアを派遣して修理するしかなくなります。
当然、そこでのコミュニケーションの取り方も全て英語となりますので調整でのメールや電話も全て英語で説明しなくてはなりません。
そこで、普段業務の合間に学んできた英語力をいかして調整を一人でこなしました。
船の製品の修理は港に着くタイミングが限られているので1日でもタイミングを逃したら次にいつ修理できるかわからないため、スピードが非常に求められてきます。
また、船が故障して動けなくなるとそこで賠償金が発生してしまいますので、責任重大です。
そんな中でもこれまで苦労して身につけた英語で調整を行い、なんとか船の修理に間に合わせることができました。

まとめ

これからキャリアチェンジをして新しく挑戦したい人はどんな自分でありたいかを想像して軸を作ると良いと思います。
もともと私は日本国内だけでなく、いつかは海外も担当して働いてみたいという気持ちもありました。
メーカーで製品知識をしっかりと持った営業＋英語を使って世界で仕事ができるようになりたいという軸がありました。
以前は国内しか担当したことがなく、そこまで英語力が高かったわけではありませんでしたので英語を使って世界を相手に仕事をするのは難しいだろうなと思っていました。しかし、今の自分の実力がそこまで高くなくても挑戦してみることが良いと思います。
案外その環境に飛び込んで、苦労しながらスキルを身につけたり、上げていくということができると思うので、どんどん挑戦すべきだと思います。
ぜひみなさんも自分の可能性を信じて挑戦してみてください。