「コンサル営業という仕事が気になるけど、どういったスキルが必要かわからない」「給料や詳しい仕事内容も気になる」そういったお悩みを抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。本記事ではコンサル営業の仕事内容から年収や必要なスキルまで詳しく説明していきます。営業の中でも難しいと言われているコンサル営業の知識を深めていきましょう。
コンサル営業とは?仕事内容を解説
まず、コンサル営業とは基本的に「無形商材」を扱うセールス職種であり、クライアントが抱えている課題に対してその解決策を提示し、売り上げを伸ばしていく営業を行います。もう少しかみ砕いて解説すると、「お客様の売り上げを向上させるには〇〇という点を改善することをおすすめします。そのために□□社の△△というサービス導入はいかがですか?」 と、クライアントの売り上げを伸ばすために商品やサービスの導入を提案する営業です。
ここで大事になるのが、クライアントに売るのは「自社商品だけではない」ということです。あくまで「クライアントの売り上げを伸ばす最適解」を導き出して、その商品を売っていく営業スタイルです。クライアントは個人から法人、新規から既存までと幅が広いことが特徴です。 商品はWebサービスの割合が高いため、コンサル営業の仕事割合もIT業界が多い傾向にあります。コンサル営業の仕事内容は、ざっくりと以下の通りです。
・営業活動
・クライアント企業の改善提案
・技術職を連れて提案
・導入後の効果測定
・アフターフォロー
それぞれ順番に解説していきます。
営業活動
まずはクライアントを見つける必要があります。そのために、ある程度セグメントを切って営業先を決め、決めた企業に電話でアポイントを取る形や、飛び込みで営業をしていきます。コンサルティングをするため、クライアントの売り上げ予想やしっかりとした改善提案を用意する必要があります。
クライアント企業の改善提案を提示
クライアントと実際に会ったら、具体的な改善提案を提示します。先ほども少し書きましたが、「〇〇という問題点を改善するため、△△という商品はいかがですか?」という提案です。提案をしっかりとするため、幅広い知識が必要になります。
技術職を連れて導入を提案
クライアントに興味を持っていただけたら、実際に商品を作ったエンジニアなどを連れて商品の細かなプレゼンをします。費用はどのくらいかかるのか、過去に成功した手法等を交えて説明していきます。エンジニアは「営業職」ではありませんので、このプレゼンを営業が円滑に指揮を執る必要があります。 クライアントが分かりやすい商品説明の場となるよう、しっかりと場の雰囲気も作ることが大切になります。
導入後の効果測定
商品を実際に導入したら、導入後の効果測定を行います。コンサル営業は「クライアントの売り上げを伸ばすこと」が仕事の目的ですから、商品を導入して営業が終わりではありません。商品を導入して売り上げが上がる確率は、決して高くないのが現実です。「商品を導入した後の改善提案」も必要ですし、ここが「顧客満足度」に大きく繋がります。商品を導入してサービスが終了したら、不信感を抱きますよね。従って、商品だけでなく営業マンの力で売り上げを伸ばしていくことが本質的に求められます。
アフターフォロー
効果測定を続けつつ、アフターフォローをしていきます。このアフターフォローでの「満足度」が自身の報酬に繋がります。満足度が高ければリピーターとして次回問題があった時もあなたを指名してくれます。また、満足度が高ければ次回コンサルを頼まれた時にアップセルをすることも出来ます。初めてのコンサル営業で単価交渉をすることは難しいですが、リピーターであれば既に信頼を構築しているので、アップセルも勧めやすいでしょう。
以上までの5ステップを踏むことがコンサル営業の仕事内容です。
年収と必要なスキル
では、続いてコンサル営業の年収と必要なスキルを見ていきます。必要なスキルは下記の通りです。
・顧客知識
・自社・業界知識
・絶対に売り上げをあげる気持ち
それぞれ順番に解説していきます。
顧客知識
まずは顧客に対する知識を深めなければなりません。クライアントが求める商品・サービスは何か、どのようなプロジェクトを行っているのか、目的はどういったものかと、クライアントが行っている活動すべてに理解を深める必要があります。
また、コンサル営業が差別化できる点として「潜在的なニーズに答える」という要素があります。「会社の売り上げを伸ばしたい」というのは誰もが考える顕在的ニーズですが、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズに答えることができれば、リピートの確率も上がりますし、満足度も高まるはずです。
自社・業界知識
コンサル営業は自社・業界知識も深める必要があります。自社商品をしっかりと理解することはもちろんですが、「〇〇という会社で△△という商品が出た」という情報をいち早く入手し、商品の特徴を知りましょう。こういった点を踏まえると、「保険業界」のように自社商品だけを扱う職種と違い、常に幅広い知識をつけることが必要になります。IT業界はトレンドの移り変わりが激しいので、新しい感覚や常識にとらわれない仕事が好きな方には向いている仕事と言えます。
絶対に売り上げを上げる気持ち
最も大切だといえるスキルが「絶対に売り上げを上げる気持ち」です。根性論のようになってしまいますが、コンサルティングという仕事上何としてでも売り上げを上げる人材になることが大切です。例え商品を売ることができたとしても、それでクライアントの売り上げが伸びなかったら、リピートはもちろんありえませんし、商品を導入した分クライアントは利益を損失してしまいます。その為、常にクライアントの事業を背負っているという責任感をもって仕事に通り組む姿勢が大切です。
推定の年収
コンサル営業の年収は400万～800万とふり幅がひろい特徴があります。勤める企業によっても違いますが、売る商品やサービスの単価、顧客の売り上げなど、基本給＋成果主義で報酬が決まります。また、未経験で就職することは難しいですが、外資系企業やコンサル専門企業に就職すれば年収1,000万を超えることも可能です。就職先を選ぶときは、リクルートやマイナビなど様々な転職媒体に登録し、自分の求める仕事内容や年収に応じて求人を選びましょう。
コンサル営業の仕事内容：まとめ
それでは本記事は以上になります。コンサル営業の仕事は難しい部分が大半ではありますが、将来性は非常に高い職種といえます。今後伸びていくと予想されるIT業界に関連しているケースがほとんどであることに加えて、スキルがそのまま売り上げにつながるという強みもありますので、気になる方はぜひ挑戦してみることをおすすめします。
