マーケターアカデミーの記念すべき卒業生第1号の杉山さん。アカデミー卒業後に、マーケティングオートメーションツールの開発/販売を手掛けるSATORI株式会社でマーケティング活動に携わっています。前職のことや講座のこと、今後のキャリアビジョンなど、これからアカデミーへの応募をお考えの方はぜひご参考にしてください。
*「営業マン」から「インサイドセールス」への挑戦
―SATORIでは、どのような業務をされているのでしょうか。
杉山さん(以下、敬称略)
MAツール「SATORI」のマーケティングを行うマーケティング営業部に所属しています。 私は主にインサイドセールスを担当しており、お客様に対して電話やメールを用いたOne to Oneのコミュニケーションを行っています。
―ありがとうございます。SATORIへはまだ入社数か月にもかかわらず、「SATORI」ユーザー様向けの「ユーザー会」に登壇してインサイドセールス手法についてのスピーチを行うなど、今ではすっかりインサイドセールスのプロ！というイメージの杉山さんですが、エムエム総研入社前はどのようなお仕事をされていたのでしょうか。
杉山
以前は、不動産会社にて、戸建て分譲住宅販売の営業職をしていました。 そこでは、マーケティング活動というものを一切行っておらず、企業の売り上げをいかに生み出し確保するかは、私のような「営業マン」一人ひとりに委ねられていました。マーケティング活動に対して予算を確保している企業でもありませんでした。
ですので、休眠顧客を含むリストに1件1件電話をし、コンタクトをとり、アプローチをしアポイント獲得後訪問をし、受注に繋げる。このアナログな手法で、営業活動を行っていました。
リード獲得から、ナーチャリングをし見込み顧客になるまで育成をする一連の活動も、「営業マン」個人で行い、例えば物件の資料や、ローンのシミュレーション資料など「紙の資料」を何度も何度も作成しては、訪問し持参。この繰り返しでした。
お客様との最初の接点を作るところから、個別訪問、内見へのお付き添い、最終的な住宅の引き渡しに至るまで、「営業マン」がすべて担うというアナログな営業スタイルであったのだとエムエム総研に入社をしてから、初めて気が付きました。
今振り返ってみると、「営業マン」として「住宅購入」というライフイベントの中でもとても大きな責任を負っているにもかかわらず、マーケティングの手法も分からずに、営業活動を行っていたことを反省してしまうこともあります。
―なるほど。その後、エムエム総研に入社して、マーケティングやインサイドセールスの知識や実践的な手法について学ばれていますが、何がきっかけだったのでしょうか？
杉山
長年営業職に従事していたので、自分には適性であるのかなと思っていたのですが、 前述した営業手法や効率面で、疑問を感じるようになっていました。 また、そうした中で長女が小学校に進学することもあり、ワークライフバランスを考え直していたところ、エムエム総研の求人ページでインサイドセールスという職種をはじめて知り、「この職種であったら、これまでの経験を活かすことができる！」と思ったことと、マーケティングのノウハウも1から学べるということで、魅力を感じ、迷わず入社を決意しました。
―インサイドセールスという言葉も初めて知ったという状態からのスタートだったそうですが、研修の内容はいかがでしたか？
杉山
そうなんです。「インサイドセールス」が世間で確立されている現状も知りませんでした。私はこれまでBtoCの営業経験しかなかったため、BtoBに対する営業手法やマーケティング手法は愚か、ITの知識も無知の状態でした。
だから「BtoB専門のマーケティング」を学べたのは大きな強みに繋がったと思います。
ITに関する研修項目も充実していて、ゼロから身に付けることができました。
短期間でかなり難易度の高い内容の研修も含まれていて、途中で挫折しそうにもなりましたが、受講するにあたって私は、ただ聞くだけではなく「私だったらどのように応用するだろう？」と実際の現場での活用をイメージしながら取り組むことができたので、学んだことを現場ですぐに活かすことができました。
*MAツール「SATORI」を活用したインサイドセールス活動
―ありがとうございます。SATORIでは実際に、「SATORI」を使って、インサイドセールスのコール業務やマーケティング活動を行っているそうですね。 「SATORI」を利用することによる、業務効率化や成果向上は実感されていますか？杉山
はい。ツールを使わずにインサイドセールス活動を行おうとした場合、アプローチ前に自分で複数のシナリオを考えなくてはならないなど、準備にかなり時間を割く必要があるのですが、「SATORI」は事前にお客様のWEB行動履歴を閲覧することができるので、1人1人に合わせたアプローチの方法を考えることができます。
また、MAツールの中で行われたセールスアプローチに対して反応し、ナーチャリングされた「見込み度合いの高い顧客」に優先的にアタックできるので、非常に効率よく商談創出(アポイント獲得)ができています。また、セールスチームへの商談パスも、「SATORI」のカスタマー管理画面内でスムーズに効率良く連携を図ることができています。効率化にも成果にも、大きくコミットするツールだと感じています。
―インサイドセールスというお仕事をされていて感じる厳しさ、難しさはありますか？
杉山
そうですね、商材によって様々だと思うので、一概には言えないのですが、やはり昨今「電話アプローチ」だけでは成果はあまり見込めないのではないかと感じることがあります。
私も実際にSATORIにいて、商談創出にあたりコールだけでは苦戦することもあります。
打開策として私が取り組んだ事としては、より有効的に顧客にアプローチするため、電話一辺倒ではなく、メールなどのデジタルツールをフル活用したり、WEBコンテンツの見直しや問合せフォームに工夫を加えたことです。細かな点を改善しつつ、複合的な手法を考えていく必要があるのが、面白さでもあり、難しさでもあると思います。
効果がすぐ上がるものもあれば、中長期にわたってアプローチをすることで、ようやく成果に繋がるケースもありますし、ときには逆効果になってしまった事もあります。
でも私は、何事にもチャレンジすることに意味があると考えているので、日々勉強！日々研究！挑戦の毎日です。
マーケティング施策って本当に幅広いので、奥が深く答えがないので難しいです。
*マーケターとしての目標と、これからマーケターを目指す方へ一言
―今後のキャリアビジョンをどうお考えですか？杉山
これからは、組織の中で人や会社にインパクトを与えられるような実績を残していきたいです。今は、展示会などの多くのリード獲得が見込める大規模なイベント以外でも大量に新規リードを獲得できるような、革新的な手法を立案したいと考えているところです。 営業経験があるからこそ、インサイドセールスとデジタルツールの掛け合わせで、日本古来の営業手法を覆したいですし、「SATORI」は実際に使ってみると、なくてはならないツールになってくるので、もっともっと広く認知されたいですし、SATORIも私も一緒に成長していけたら良いなと思います。
―最後に、アカデミーの卒業生第1号として、マーケティングの道を志す後輩たちにメッセージをお願いします。
杉山
アカデミー第1号として卒業できたこと、またこのような形でメッセージを発信できること、うれしく思っています。
私自身、本当に「マーケティングの知識ゼロ！」「ITの知識ゼロ！」の状態からの受講をしましが、エムエム総研に入社をし、短期間で基礎から専門性の高いリテラシーまで習得できたことは、ありがたいことだと思っていますし、自身のスキルアップに繋がりました。
おそらくこのようなカリキュラムを提供している、BtoBマーケティング支援企業は、他にはないのでしょうか。
エムエム総研にはそれぞれのマーケティング分野で専門性の高いプロフェッショナルが、たくさん在籍しているので、分からないことがあれば、直接質問できる環境も整っているし、私はいまだに、施策などで困ったことがあれば、講師であったメンターに直接確認したりして、アドバイスなどを頂いています。
最後に、本アカデミーはどんな業界でも活躍することができるマーケターに成長できる内容になっているので、知見や知識は卒業後、ぜひフル活用してほしいです。就業先では、遠慮しないで、どんどん自分の意見やアイデアを出していいと思います。自身の「成長」と「自信」に繋がります！皆さまが会社と共に成長して、立派なマーケターとして活躍されることを心より楽しみにしています！ありがとうございました。
――杉山さん、ありがとうございました！
