この記事はこんな方におすすめです！
・インフルエンサーマーケティングに取り組んでいる方
・新しくチャレンジしたいと考えている方
・うまく成果が出ず、 今のやり方が正しいのか、整理したい方
今やアプリを開かない日はないほど、私たちの生活の一部に溶け込みつつあるSNS。
中には、所属する企業、団体の公式SNSアカウントを運用されている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
2021年9月、MarkeZineによる「マーケティング動向調査」の中で、前年と比べてマーケティング・販促予算が増えたチャネル第3位が「ソーシャルメディア（広告を除く）」。（出典：https://markezine.jp/article/detail/37286 ）さらに、ソーシャルメディアを活用したキャンペーン、新規顧客育成・顧客獲得への投資は堅調に伸びており、中でも、インフルエンサーマーケティング市場は2025年には723億円規模にもなると言われています。（出典：https://ecnomikata.com/ecnews/27927/ ）
一方で、
いざ、インフルエンサーマーケティングに取り組もうとした時、
・どうやってキャスティングしたらいいのか
・どのような投稿依頼をしたら良いのか
など、お作法がわからずに悩む方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、AIQ株式会社の吉岡さんに失敗しないインフルエンサーマーケティングのコツをお伺いしました。
profile
AIQ株式会社 吉岡 真宏
インフルエンサーマーケティングにおけるキャスティング・ディレクションを実行できるSaaSプロダクト「MATCH ENCER」、Instagram運用の勝ちパターンを自動でアシストするナビゲーションツール「moribus」を提供するAIQ株式会社。同社にて、新規事業開発、パートナーアライアンス、セールス/マーケターとして幅広く活躍する。
インフルエンサー探しはデータを見るべし
──インフルエンサーを選出する際、初心者だと判断しにくい点もあると思うのですが、選定する際はどのような観点で見たら良いでしょうか？
インフルエンサーの選定基準ですごく難しいのが、フォロワーが多ければ良いというわけではないんですよね。
「いいね！」がいっぱい付いているから良いということでもなく、インフルエンサーに、どのようなフォロワーがいて、エンゲージしているのかというデータが大事です。
現在はフォロワーをお金で買えてしまう時代です。
例えばお金さえ払えば、1万人フォロワーを増やすことだって、だれでも今日中にできてしまいます。
AIQ株式会社 マーケター 吉岡真宏氏
──なんと！ いわゆるフォロワー数の水増しですね。
なので、そこも含めてフォロワーの質が大事になってきます。
例えば、僕が企業側であれば、「PRしたい商材に対して、本当にその人はマッチしているのか」「インフルエンサーのフォロワーに、届けたいターゲットが多くいるのかどうか」までを見たうえで選びます。
そうしないと、結局、1回PR投稿してもらって無風で終わりというのが当たり前に起きてしまいます。
──無風で終わりはちょっとつらいですね。
はい。例えば、コスメのPR投稿でインフルエンサーをInstagram全体から探すとなると、フォロワーが多そうな人とか、「いいね！」がすごく付いている人に目がいきますよね？
でも実はその「いいね！」しているユーザーさんは、コスメのPR投稿に「いいね！」をしているのではないのです。
たまたまその投稿を見た方がそのインフルエンサーの容姿に「いいね！」をしているとか、よくあります。
──それは自分にも心当たりがあります。
本来はコスメ好きの女性に投稿や情報を届けたいのに、それが全然届いてない状態をよく見てきています。ですのでデータを使いインフルエンサー選定を正しくすることがとても重要だと弊社は考えています。
──初心者がデータもなく、独自にダイレクトキャスティングする際には気をつけなければいけないと思うのですが、キャスティング会社さんを通してでも、そういうことは起こり得るものなのですか？
そこはキャスティング会社さん次第です（笑）。
表向きの「フォロワー数」や「いいね！数」でインフルエンサーを選定しているキャスティング会社さんもまだまだ多いように感じています。その場合は本当にリーチしたいターゲットに届かないケースもあると思います。
あと、最近増えているのが、プラットフォーム型の「インフルエンサー10,000人抱えています」といったものです。
そこに「この商材でPR投稿してくれる人、募集しています」と募集をかけると、「私やりたいです」と、いっぱい人が集まってくるようです。
もちろん、そのやり方でもPR投稿の数は増やせますが、先ほどお伝えした通り、フォロワーの質を確認せずにインフルエンサーに投稿してもらうのと一緒です。
結果として本当に届けたいターゲットに情報が届いていなかったり、本当のターゲットにリーチできずマイナスブランディングになることも多いため、費用対効果が悪いかもしれません。
また、公募のため商品をもらいたいだけの方が多いという話もよく聞きます。
──つまり、事前にデータを見ながら誰に依頼するかが鍵ですね。
はい、そうですね。自分たちできちんと正しくデータを見て、誰にお願いするかを決めるというのはすごく重要だと思います。また、キャスティング会社もインフルエンサーのフォロワー単価を設定して、クライアントからお金をもらっているケースが多いです。ですので、何人にリーチしたかなどのエビデンスとなる投稿インサイトのデータは出さないことが多いです。フォロワーが多くても、実際にリーチできている数は少ない、という結果が見られてしまうためです。
──なるほど、そういう構造になっているわけですね。
◎インフルエンサーを選ぶ際のポイント
・フォロワー数と「いいね！」数だけを鵜呑みにしないこと
・フォロワーにどんな人が多いのか、エンゲージしているのかを把握すること
・誰にどのように届けたいか、届いたかを明確にすること
──ちなみに企業から直接DMでインフルエンサーへ投稿のご相談をするのは迷惑がられたりしませんか？
事務所に所属されている場合もあるので、一概には言えませんが、私たちも交流のあるインフルエンサーにインタビューすることがあって……。
──え……。詳しく聞かせてください！
その場で、どういうことをおっしゃっているかというと、
企業アカウントから「この商品ギフティングするので、PR投稿してください」というお問い合わせがすごく来ると。
その中で、結構、嫌がられているんじゃないか……って心配されている企業様が多いようですが、インフルエンサーの立場からするとそれはむしろ嬉しいことのようです。中には、自分が大好きな特定のブランドからダイレクトキャスティングされることを目的にインフルエンサーになった方もいて、そのブランドから声をかけてもらうために投稿内容を工夫されていました。
ですので、気軽にDMでダイレクトキャスティングをしても、全く問題はないのです。インフルエンサーも案件を選べる状態になるので嬉しいと思いますよ。
──そうなのですね、それは安心しました！
今まで事業会社の方々は、直接インフルエンサーのキャスティングまでやってこなかったからこそ、そのような不安につながっているのかなと感じています。もちろん、ご依頼時に適切な配慮やマナーはありますが、互いにビジネスパートナーとして成立するのであれば、前向きに捉えて良いと思います。
投稿内容の依頼テクニックとは
──ダイレクトキャスティングをする時はどこまで具体的な指示を出して良いのでしょうか？
依頼する側からハッシュタグやメンション付け、指定の文言を入れてもらうなどの要望や条件はインフルエンサーに伝えてあげてください。
投稿画像は、基本的にインフルエンサーごとに特色があるので、その方のテイストにお任せして投稿してもらうのがいいとは思います。一方で、発注側としての要望はあると思うので、投稿内容に対してうまく盛り込んでもらうように依頼すべきだと思います。
──具体的に教えてください。
これは実際にあった事例なのですが、
女性下着のPR案件で、カルーセル投稿の1枚目の画像に商品を服の上からつけているようなポージングの写真をあげてもらい、 2枚目以降に商品の詳細が書かれた画像が載っている投稿をされました。
結果は、どこからか男性の「いいね！」が多く集まってしまいました。全体の「いいね！」数としては大きく跳ねたのですが、本当は女性にその下着の良さを伝えたいのに、狙ったターゲット層に届かずに終わってしまったのです。
1枚目は商品画像を使用し、商品の良さが伝わる投稿に。
2枚目はアパレルで言う着用画像であるだとか、顔が見えるような画像にしていく。1枚目に商品の詳細が分かるような画像であれば、届けたいターゲットにちゃんと届くという過去の実績もあります。細かいところですが、ターゲットに届けやすくするような調整はできると考えています。
ただ、大前提として、インフルエンサーの世界観がもっとも重要なので、そこを大きく曲げずに少し調整するだけで、結果を変えられると思います。
──データを見ながら判断していくとなると効果測定ツールは欠かせないですね。
そうですね。1回やって終わりではないので、投稿結果の振り返りや、改善をしてPDCAを回すとなると、Instagramのみで対応するのは限界があると考えます。
データを使ってダイレクトキャスティングの成果を引き上げる
──AIQさんはデータや実績数が豊富ですね！
もともと、私たちはインフルエンサーマーケティングの分野で、キャスティングからディレクションまでを一貫して支援しています。リーチ数を保証する内容で1回あたりの金額を提示し、その予算内でインフルエンサーへの報酬費用とディレクション費用を分配する形です。
ただ、我々が仲介するよりも、お客様とインフルエンサーが直接つながることでその後も継続した関係性や大きな成果を得られます。そんな経験から事業会社様が自らインフルエンサーを選定・キャスティング・ディレクションをできるインフルエンサーマーケティングの支援ツール「MATCH ENCER」を開発しました。
https://matchencer.jp/lp/
現在約5万件のインフルエンサーデータが集まっています。このデータベースを、ご契約いただいている企業様は自由に閲覧でき、選定したインフルエンサーと直接つながることが可能です。
──5万件も！ でもそこから自社に合うインフルエンサー選定はどのようにしたら良いのでしょう？
フォロワー数、リーチ数、キーワード検索、カテゴリーから検索をかけることもできますし、弊社独自のプロファイリングAIという特許技術によって、インフルエンサーやフォロワーの属性・趣味嗜好が可視化されるためロジカルな意思決定ができる仕様になっています。また、AIが各社に適したインフルエンサーを自動でレコメンドしてくれる機能もあるので、簡単に選定いただくことができます。
出典：https://matchencer.jp/lp/
その後、PR投稿で効果が良かったインフルエンサーに対して、
「二次利用でこのクリエイティブを投稿や広告に使わせてください」
「インスタライブに出てください」
「自社のSNS上の販売員になってください」
など、取り組みを広げていくこともできます。
──それはダイレクトキャスティングの大きなメリットですね。
その後、アンバサダーとして契約を結び、そのインフルエンサーとコラボ商品を企画開発したり、プロモーション活動においても広告塔となって認知を広めたりという手法も最近増えていますね。
インフルエンサーの先にアンバサダーがあるので、入り口となるところから僕らは支援をしています。
──最初のご連絡こそ第一印象を意識しなければ……（ガチガチ）
そんなに構えなくても大丈夫ですよ。「こういう定型文だったらDMの返信が来やすいですよ」というノウハウもご提供しています。
また、今後も新たな機能追加のリリースを予定しており、ダイレクトキャスティングが誰でも簡単に、当たり前にできるような未来を作っていきたいと考えています。
──ありがとうございました。今後の活躍も期待しています！
