はりこらむ　第4回「バブル崩壊、リーマンショック ～そして2020年今思うこと(4)～」

ここは腹をくくって、よい意味でちゃんと撤退して、再起をはかろうと思いました。幸いにして、前回のお話にも書いたように、資金調達していたのでキャッシュにはある程度余裕がありました。
具体的には、まずは作ってしまった四谷のコールセンターの撤収ですね。大枚なお金をはたいて作ったコールセンターを2年足らずで撤収するのは断腸の思いでしたが……。

また上場を前提に集まっていた、マネージメントチームの人たちにも別な道を選んでもらいました。幸い彼らは、個人的な能力は高いので行先はありましたし、撤退戦は一人の方がやりやすいなというのもありました。業績不振に陥り、多めに採用していた新卒やマネージャークラスの人材も何人かやめていきました。経営サイドからリストラとかはしなかったので変な感じにはなりませんでしたけど。結果的には、この頃残って頑張ってくれた人材が今のうちの幹部になっていますね。まあ、人生いろいろなので。

ビジネス的には、ベンチャー企業向けに新規の営業活動を行っていたのを一斉にやめました。その代わり当時クライアントになりはじめていた、外資の大手企業等にリソースを集中しました。仕事単位ではたぶん赤字なのですが、ブランド価値の高い企業に対してよい意味で、過剰なサービスを提供して信頼を勝ち取ろうとしました。以前のエムエムは、どんどん新規の会社を獲得していく営業会社的な文化があったのですが、あえてそれを変更して、重要なクライアントに集中して、そこからの顧客満足度を重視し、確実にリピートにつなげる戦略をとりました。時間はかかりましたが、仕事は徐々に増え始め、いまの主要クライアントになっています。また、新規の営業はしていないのですが、徐々に顧客からの紹介が増えてきました。既存クライアントの担当の方が転職して、そこから引き合いがあり、新規のお客様になって業績が上がっていくというサイクルになっていきました。

以前のエムエムのコーポレートカラーは、赤と黒で戦う集団みたいな感じでしたが、それもグリーンとグレーに変えて、陰からクリーンにお客様をサポートするみたいな意味合いで。営業マンの評価の仕組みも業績中心から、顧客満足やリピートなどへと変更していきました。そして文化も変わり、外資大手や日本の大手企業と日常的にお取引できるようになっていきました。3年ほど赤字が続きましたが、ぎりぎり債務超過みたいなところから回復してからは順調に業績は伸び、リーマンショック直後の3倍になりました。