いわば営業職とは、企業・会社の屋台骨という重要なポジションになります。ここでは、「営業職」の概要だけではなく、仕事の内容から流れまで、またさまざまな種類についてお伝えします。
営業職とは？
営業職は、販売職と混在されやすい職種でもあります。「営業の役割」と「販売職との違い」を説明します。
営業の役割
一般的に見て、企業で多く求人募集されている職種は「営業職」といっても、過言ではないでしょう。また、応募して採用される確率が圧倒的に高いのも営業職です。営業とは、ひとことで言うと、顧客に自社のサービスや商品、情報の購入を促して契約を取り付ける仕事のことを指します。
ここで気を付けておきたいのは、ただ物を売りつけることを「営業」というのではありません。購入意思の低い見込み客に対しても、商品やサービスの利点などを説明して、購買意欲を沸かさせることが主な業務です。
その先には、商品やサービスを購入してもらうところへ繋げていくことになります。さらにわかりやすくいうと、「営業とは、会社の売り上げをつくり出すこと」です。
営業は、機械的にはできません。「人 対 人」で行うことが原則であり、求められるスキルには、「コミュニケーション能力」「ヒアリング能力」「行動力」などがあります。
販売職と混在されやすい
営業職と似ている仕事で、販売職があります。「物を売る」という点で、混在されやすいようです。ここで、「営業職と販売職の違い」を明確にしておきましょう。
販売職とは、店舗や販売を行っている場所に来た、購入意思のある見込み客や既存客に対してサポートするのが主な業務です。主に、自社製品・取扱商品を直接的に販売する仕事となります。
営業担当者が営業行う際は、企業間取引などを行います。販売担当者は主に、エンドユーザーである人たちに、商品やサービスの販売および提供を行っています。
販売担当者やスタッフの職場は、主にスーパー、量販店、百貨店といった店舗などの流通系となります。
営業の種類は？
営業職には多くの種類が存在します。営業の各種類と、どんな人に向いているかのポイントを見ていきましょう。
対象顧客別の営業職種類
法人営業企業や会社、法人に対して営業を行う方法です。業種はサービス、販売、工場、流通など、世の中にある業種の数ほど多くあり、また企業によって見せるものも違ってきます。
ここでは、ビジネスマナーはもちろん、問題解決能力が必要になります。企業対企業の場合は、動くお金の単位も大きいため、営業に成功すると大きな契約を見込むことができます。
個人営業
個人の消費者を対象としたスタイルです。商品は、日用品などの小さな金額のものから、住宅、金融、車など大きなものまで、生活に密着した必要なものが多くあります。
対象が法人と比べて、顧客が感情的になりやすいという点がデメリットではありますが、一方で、商品のメリットを理解してもらえると契約に結び付きやすいといえます。
手法による営業の種類
新規営業新規営業とは、新しい顧客を探して開拓をすることを指します。一般的な営業職のイメージとして強い、飛び込み営業、テレアポ営業などが新規営業にあたるため、1度や2度断られてもそれ以上に向かっていける強いメンタルが必要になります。
ルートセールス(既存営業)
ルートセールスはすでに顧客となっている既存客のところへ営業をかけていく方法です。
受注済みの商品の納品を行う際、コミュニケーションを図りながら新たな商品の案内や情報の提供を行ったりします。時には、新規顧客の紹介をしてもらえることもあります。
内勤営業
自社の商品やサービスを必要としている人から問い合わせを受けたときに、営業を行う職種です。たとえば、車のディーラーや不動産などが行っているケースが多いようです。
内勤営業は、見込み客側が目的の商品やサービスをリサーチして、購入したいものをあらかじめ決めているパターンが多いです。そのため、比較的楽に営業をかけることができます。反響営業とも呼ばれています。
受付営業
展示会やイベントなどを開催したとき、訪れた見込み客や既存客から商品の購入や入会の依頼があった際、受付業務担当者が対応をする方法です。
検討のために訪れる顧客もいるため、スムーズに誘導ができるようにあらかじめコミュニケーション能力を磨いておく必要があります。
営業の仕事の流れと内容
具体的に、一般的な営業の仕事の流れと内容を見ていきましょう。1.情報収集を行う
営業の仕事をスムーズに行うには、まず情報収集から始まります。この情報収集には下記の2つの種類があります。(1)営業先のニーズ、課題、提案に必要な情報を収集する
(2)アポイントを取るために、相手の情報(担当者の名前・連絡先など)を収集する
(2)アポイントを取るために、相手の情報(担当者の名前・連絡先など)を収集する
アポイントを取る営業先を調べる方法は、「企業のホームページ」「営業先の競合会社」など、ニーズがありそうなところをくまなく探して、連絡が取りやすい方法や時間帯などを調べます。
2.アポイントを取る
営業先のことを調べることができたら、今度はアポイントをどうやってとるか、です。一般的には、電話やメールで行うケースが多く、また飛び込みで相手先へ出向く方法もあります。
3.提案・見積もりなどを行う
アポイントが取れたら、営業先に行くことになります。その際、提案資料をもとに提案を行わなければいけないため、事前準備は必須です。プレゼンテーションを行うことになるため、営業担当者としてはここが最大の見せ場となります。提案力やヒアリング力といったコミュニケーションスキルを、発揮させる時間でもあります。
提案後、契約はその日で決まる場合もあれば、数回通いながら信頼関係を築いていくことで、決まる場合もあります。
見積書については、初回の提案時に必要としている企業もあれば、交渉してから提示してほしいと思う企業もあります。ニーズにあわせて提案できるのが、ベストでしょう。
4. 成約
提案後、内容と見積金額に了承してもらうことができればそこではじめて契約が成立します。万が一、制約にいたらなかった場合は失注となります。5. 納品・提供
契約が成立すると、商品やサービスの納品を行います。このとき、受注や発注の事務処理を行う担当者は企業によって異なります。営業担当者が行うこともあれば、社内の別部署が行うこともあります。6. アフターフォローを行う
商品・サービスの納品を行ったあとは、不具合は起きていないかなどのフォローが必ず必要です。その後の、お付き合いに深く関係してくるため、継続をしてもらえるかどうかもアフターフォローにかかってきます。売上における目標数値
営業というポジションには、常に目標が設定されます。売り上げを達成するためには、計画を立てる必要があります。その計画も無理があるものではいけません。達成できる計画と売上目標でないと、やる気もなくなってしまうことでしょう。売上目標は営業の行動を決めるために大切な指標となるものでもあります。
売上目標は、会社が存続や成長していくために必要な数値から割り出しているのです。そのため、努力をしながら達成することが必要となります。
まとめ
企業・会社を存続させるために重要なポジションである、営業職。大変なことも多くありますが、その分やりがいが持てる職種です。営業力を身に付けると、あらゆる業種にも応用が利くため、企業からはニーズがとても高まっています。
