今回、再現性のある強い営業組織の構築を支援するSALESCORE社に、プロダクトの原点や同社の魅力、求める人材について、マーキャリNEXT CAREERキャリアアドバイザーの河村が有馬氏、砂場氏にお話を伺いしました。

セールスイネーブルメントを実践し、10年後の営業組織の当たり前を作る

マーキャリ：まず、SALECOREのプロダクトについて教えてください。

有馬：「SALESCORE」は、営業生産性と収益向上のためのセールスイネーブルメントプラットフォームです。「SALESCORE Sync」と「SALESCORE Visualize」という2プロダクトで展開しています。

「SALESCORE Sync」は、Excelのような感覚でSFAのデータを更新できるプロダクトです。ステータスが変更になった案件を見つけたら、Syncで書き換えて保存することでSFAにも数字が反映されます。

SFAだとレコードを更新する際に、ページを移動して入力に時間がかかってしまうところを一括で更新できますし、コピーアンドペーストでの入力などマウスいらずの操作、Excel感覚で更新できるので簡単に使えるプロダクトになっています。SFAの入力工数を約60%削減した実績もあります。

「SALESCORE Visualize」は、いわゆるダッシュボードツールとなっていて、各種KPIを設定することで営業メンバー個別の進捗率をリアルタイムで確認してボトルネックを簡単に特定し、改善のアクション実施につなげることが可能です。

営業メンバー毎のKPIに関わるデータを取得して内訳を円グラフにして表示することができるので、例えばAさんの商談はニーズなしと予算ネックが多いとなれば「事前のヒアリングが必要なのでは」とトークスクリプトを見直したりすることで、ただ可視化をして終わりではなく具体的に何をするかまで分析して仮説立てできるのがプロダクトの強みです。

「SALESCORE Visualize」のイメージ
営業の各種KPIの目標と実績が表示されることに加えて、達成状況に応じた色付けがされます。また、KPI毎の移行率も自動で計算されるため、各種指標の改善ポイントも明確になります【上画像参照】。

マーキャリ：「SALESCORE」で設定するKPIは各のボトルネックに合わせて任意で設定してもらうのでしょうか？

有馬：そうですね。最初はお客様とキックオフMTGという形で「そもそもなぜSALESCOREを入れるのか」や「目指すべき目標とその達成のために何をしていくか」という部分の目的と達成のためのステップをすり合わせます。その時点でKPIが決まっているのであれば設定の仕方をお伝えして入力してもらい、決まっていなければKPI策定に関するアドバイスも行っております。

弊社はコンサルティング事業とも連携をしており、コンサルで蓄えた知見をSaaS側に展開していくこともしていて、そこが弊社の強みでもあると思っています。

場合によっては、SFAのアドバイスを行うことや、コンサルが入ってお客様のビジネスモデルに合わせたKPIを1から一緒に作っていくこともあるため、SFA領域に入った活動を行うこともありますね。

マーキャリ：なるほど、SaaSとコンサルティングの掛け合わせは非常に心強いですね。「SALESCORE」のメインターゲットについても教えてください。

有馬：一番はセールスイネーブルメントに取り組みたい、データドリブンな営業組織にしていきたい企業様になりますね。もう少し具体的にお伝えすると、SFA/CRMをご利用されていて、そのデータを事業活動へ生かしていきたい営業組織です。我々のプロダクトを通して、営業データの蓄積・可視化はされますが、やはりどういった目的でデータを扱うのかという点も重要になります。

補足にはなりますが、弊社の顧客の特徴として、導入いただいている業界は幅広いのですが、最近ではSaaS・人材・不動産業界のお客様が増えていますね。

共通して、顧客との初期接触から、クロージング、申し込み後のフォローなどフェーズが多岐にわたっています。営業を科学するにあたって、データ蓄積やそのための工数削減、そしてボトルネックの可視化などがマッチしやすいと考えています。

全ポジションで人材を募集。成長を楽しめる人にジョインしてもらいたい

マーキャリ：お二人ともキーエンスからのジョインとお聞きしましたが、SALESCOREにはどういった経緯で入社されたのでしょうか？

有馬：私は、実はリファラルでして、先にBUFF（現SALESCORE）に入社していた同期に「転職を考えている」と話した時に誘ってもらったことがきっかけです。

当時の事業部長と最初話をした時に「ものすごく文化が合いそうだな」と感じましたし、事業も面白かったので、ほぼ即決でした。本当にフィットしたので、他はほとんど考えませんでしたね。

砂場：私は、転職エージェントから「面白い会社があるよ」と教えていただいたことがきっかけです。元々、強い営業組織の一員として働きたいという思いから前職のキーエンスに入社したのですが、働いていくうちに強い営業組織を作りたいという方に思想が大きく変わりまして、環境を作っていく側として働けるSALESCOREに入社しました。

それこそSALESCOREにはキーエンスやAmazon、DeNA、リクルートからの出身者で経験のあるメンバーも多いので、内では強い営業組織の一員として働きながら、外では作る側として働くというように学びを両立できると思ったのも大きいですね。

マーキャリ：御社に入社される方はどういった方が多いのでしょうか？

有馬：これが結構面白いのですが、実は幅広くて私みたいにキーエンス出身のメンバーも何人かいますし、営業未経験のメンバーもいますね。

例えば、営業企画経験者もいれば、スポーツジムの店長をやっていたメンバーもいて本当にさまざまです。

ただ、共通して言えるのが、人や組織の成長に興味があることと、営業のセグメントで戦っていきたい意志を持つ方が多いのが共通項としてはあります。

マーキャリ：今後の事業の展望や採用戦略について教えてください。

有馬：事業としては、10年後の営業組織の当たり前を作ることを目標としていて、セールスイネーブルメントの市場を日本で作って確立していきたいですね。セールスイネーブルメントの中にもさまざまな要素がありますが、我々としては「営業の低難易度化」と「営業パーソンのスキル向上」が重要だと考えています。

また、事業拡大のスピード感としてはこれからアクセルを踏んでT2D3を達成していこうという段階です。来年から3倍、3倍、2倍……と達成していきたいですね。

採用についても事業に合わせてスケールしていく予定で、現時点ではSaaSの正社員が10名前後ですが、今年度はそれを2倍〜3倍、翌年も同じように倍々で増やしていく計画を立てています。

マーキャリ：御社の社風や文化についてはいかがでしょうか？

有馬：肩書きではなく、目的に向かって正しいことを言った方が偉いという風通しの良さがあります。目的に向かって必要であれば議論をするべきだし、指摘が必要であればきちんと指摘するというイメージで、しっかりと目的に向かって進んでいく文化があります。

砂場：私が個人的に思うところでは、端的にいうと部活みたいですね。「セールスイネーブルメントの市場を取ること」と「お客様に価値提供すること」に対する意識が本当に強いので、その実現のために全力で集中できる良い環境だと感じています。全体としてエネルギー感はものすごく高いですね。

マーキャリ：営業活動の中で、仕事のやりがいはどういった部分に感じますか？

砂場：一番やりがいを感じるのは、セールスイネーブルメントの重要性を理解していただけた時ですね。セールスとして売上を作ることはもちろんですが、我々はこのセールスイネーブルメント市場を創っていくためにも、まだあまり興味を持たれてない方やニーズがなかった方に正しい理想像を提示し、伝えていく。その上で、セールスイネーブルメントが必要であると共感していただくことが重要だと考えています。商談後のお客様の反応で、「今まで属人的だった営業を科学できる気がする」とおっしゃっていただけた時などパーセプションチェンジを起こせた時はやはり気持ちいいですね。

マーキャリ：最後に求職者の方にメッセージをお願いします

有馬：みんなが成長したいという意欲がすごく強い会社ですので、成長したい、チャレンジしたいという方々にはぴったりですし、成長環境は間違いなく提供できると思っています。特に営業の領域や論理的思考力を武器に社会で戦っていくビジネスパーソンになりたいという人には良い環境なので、ロジカルさを持ちつつ熱い思いを持っている方に来ていただきたいですね。

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