転職市場で注目を集めるSaaS企業6社をお招きし、SaaS企業が求めているセールス職の人物像や求人票などでは知ることのできない企業・採用情報を語っていただく『SaaS×セールス 転職LIVE』。

本記事では、第2回である2023年2月21日(火)、22日(水）に開催された模様をダイジェストにてお届けします。

※ レポート内の情報は2023年2月時点のものです。

【Day1】
X Mile株式会社
株式会社カオナビ
株式会社タイミー

【Day2】
株式会社RevComm
オシロ株式会社
株式会社SmartHR

アドバイザー河村が語るSaaS転職の現状とポイント

各企業様のプレゼンの前にマーキャリのキャリアアドバイザー河村が、「SaaS業界って実際どれだけ今後伸びる？」「本当に今転職するのが正解なのか？」「転職におけるSaaS企業の選び方」などのテーマに沿ってSaaS業界の転職市場について解説しました。

河村：日本のIT業界、特にソフトウェアの市場規模はアメリカに次いで世界第2位と、これだけでも魅力的ですが、現状約10.8兆円のソフトウェア市場においてSaaSのシェアは8%（9,000億）に留まっており、今後まだまだ成長を続けると予測されます。というのも、現状、日本のソフトウェア市場の大部分が、システムの環境維持に予算を大きく投下しているためです。これから2025年にかけて、世界先進国と同水準で成長するとSaaS市場は約3倍の2.6兆円まで成長すると言われています。このように常に成長を続けているSaaS市場がさらに巨大な市場になっていくのです。

人材の面で見ると、SaaS企業に多い分業型の組織で活躍するデジタルセールス（インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）の求人が急速に成長しています。例えばDodaの調査（第3回”新しい時代に求められる営業職”に関する調査」）では、一般営業職と比較してこの3年で12倍増加しています。さらに、ビジネス職の年間採用計画が100名を超えるSaaS企業も多数あります。また、1求人に対して1名の採用ではなく複数名採用のケースが多く、求人数以上のポテンシャルを秘めています。

上記資料のグラフデータ出典元：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000061145.html

人材ニーズが増えている一方で、SaaS企業への転職はまだまだ早期参入のフェーズです。デジタルセールスは希少人材であり専門性も要することから、市場価値が高いため、参入メリットが大きくあります。

では、「SaaS企業であればどこでも良いのか？」という疑問が湧いてくるかと思います。その答えは、みなさんがどのようなキャリアを歩みたいかで変わってきます。



自分自身に合うSaaS企業の選び方は、上図のような、事業の成長フェーズ、事業モデル、プロダクト属性などの区分が重要となります。なぜなら、得られるキャリア、成長環境が変わってくるためです。

区分ごとに企業を整理したものが上図です。プロダクト属性で言うと、個人としてのプレイヤー能力向上が求められる傾向にあるセールス/マーケティングと採用/HR。組織としての再現性、組織作りを重視する傾向のインフラ/バックオフィスといったように、プレイヤーとして得られるキャリアが変わります。事業のフェーズでも、成熟組織であれば、定型的業務で専門性を高められる傾向があるので、成長環境に違いがありつつ、それぞれの良さがあります。

ご自身が、これからどのような成長を得たいかで、企業選びや転職の軸も変わってきます。マーキャリでは、キャリアプランに基づいた企業選びから支援していますので、ぜひご相談ください。

Day1（1）X Mile株式会社

X Mileの事業・サービス

野呂：X Mileは、まだ非常にアナログなブルーカラー産業に対してバーティカルSaaSを展開しております。ターゲットは、日本に3,900万人ほどいると言われているドライバーさんや職人さんなどのノンデスクワーカーで、警備、運送業、建設業界、モビリティなど幅広い産業に対してサービスを提供しています。私たちは、そのようなまだアナログな産業に対してテクノロジーの力でよりエンパワーメントをしていこうという思いを持っています。

特徴としては、業務型のSaaSを中心に、採用支援や売上拡大などさまざまなソリューションを組み合わせてお客様に価値提供している点です。簡潔に言うとノンデスク産業の総合支援型の会社がX Mileです。

バーティカルSaaSの特徴としては、採用、教育、会計、労務など幅広く機能を持ち、業界に特化した設計での提供が多い中、私たちは物流産業に向けたバーティカルSaaS「ロジポケ」を提供しております。

バーティカルSaaS「ロジポケ」

業界課題として「物流の2024年問題」（ドライバーの時間外労働の規制強化により発生する各種課題）を間近に控えています。働き方改革や業務効率化をするために、デジタルシフトへ業界全体が動いているのが今の物流産業です。また、事業継承により若手後継者が増えたことや、コロナ禍によってIT経営への興味関心が徐々に増え、バーティカルSaaSの普及が加速しています。

令和を代表するメガベンチャーへ

今後もマルチプロダクトを推進し、売上拡大や業務コスト削減、資金繰りの改善など、さまざまなお困り事を解決できるようなプラットフォーム化の戦略を取っています。また、システムが置き換わる余地があり非常に大きいポテンシャルがあるのがノンデスク産業だと思っていますので、最終的にはさまざまな産業に広げて、スケールさせていこうと考えております。

求める人物像

社内のメンバーは20代から30代がボリュームゾーンで、X Mile在籍者はスタートアップ、商社・メーカー、大手SaaS企業、コンサルティング、金融、不動産、建設、通信、教育、アパレル・美容の販売職出身者など、さまざまな業界出身者が活躍しています。3年で事業責任者を任されたメンバーもいますので、キャリアとしてスピーディーに成長したい方にもフィットすると思います。

求める人物像としては、新規事業ですので、裁量がある中で熱量を持って活躍できる方や、自分自身がSaaSプロダクトの事業を広げていくという意識を持っているかが非常に重要だと思っています。例えば、管理職へ早くキャリアアップされたい方や、インサイドセールスからフィールドセールス、カスタマーサクセス、プロダクトマネジャーなどといろんな領域に広げて活躍していきたい方には非常にフィットすると思いますので、ぜひご応募お待ちしております。

■X Mile株式会社
Webサイト：https://www.xmile.co.jp/

Day1（2）株式会社カオナビ

カオナビの事業・サービス

藤原：私たちは「“はたらく”にテクノロジーを実装し個の力から社会の仕様を変える」をパーパスに掲げ、タレントマネジメントシステム「カオナビ」を展開しています。事業の背景には日本の“労働人口減少”と“労働生産性の低さ”があり、“はたらく”のあるべき姿として、個性や才能を活かし一人ひとりが最適なやり方を考えながら仕事ができるようにすることが必要だと考えています。そのために当社は、職歴・学歴など目に見えることだけで人を判断するのではなく、あらゆる情報をもとに人物像に奥行きを持たせることで、人の可能性を正しく理解できる世界を作りたいと思っています。

「カナオビ」では社員全員の顔写真が一覧化されていて、クリックすると、その人のプロフィールや過去の経験、上司との面談内容など、いままで「カオナビ」に入力してきた個人の情報を閲覧できるようになります。

また、それらのデータをもとに、上図の通り人材マネジメントにおけるあらゆる課題に対応することが可能です。ペーパーレス化やデータの一元化などに留まらず、未来に向けたデータ分析にも活用できます。利用実績は昨年12月末時点で2,880社となっており、タレントマネジメント業界では7年連続シェアNo.1※1です。業界・業種問わず、さまざまな企業や組織の方々に利用いただいていて、タレントマネジメントシステムのリーディングカンパニーとして、市場の成長を牽引しております。また、解約率は0.5%となっており、「お客様のためになるプロダクト」だと言える数字になっているのではないかと思います。

※1 出典 ITR「ITR Market View：人材管理市場2022」人材管理市場：ベンダー別売上金額シェア（2015～2021年度予測）、SaaS型人材管理市場：ベンダー別売上金額シェア（2015～2021年度予測）

「カオナビ」のつよみ、システムとサポート

システム面においては、ユーザビリティを意識した操作性やカスタマイズ性の高さが特長です。というのも、組織によって人事課題はさまざまで個別のソリューションが必要ですし、またあらゆる企業で、かつ全社員に使ってもらうことを想定しているため、誰にとっても使いやすいということは重要だと考えているからです。サポート面においても、多くの企業様に利用いただいたノウハウを還元できるような、充実したサポートプラットフォームを提供しています。

カオナビが大切にしている仕事観

日々のコミュニケーションはもちろん、面接においても下図のバリューを大切にしています。タレントマネジメントはまだまだ国内では新しく、勝ちパターンもないテーマですので、特に（1）仮説思考と（2）仕組み化は重要です。日々の取り組みでは、課題があれば仮説を立ててPDCAを回すことや、相手の言葉を鵜呑みにせず背景を考えること、また、自分がチャレンジをして成功したことは組織や会社の財産として残していくことや、逆に失敗したことは次に活かせるよう見直すことを大事にしています。

求める人物像（FS・CSM）

セールス組織の中でも、積極的に募集しているのが、FS（フィールドセールス）とCSM（カスタマーサクセスマネージャー）ですが、共通の項目もありつつ、スキルと志向性は少々異なると考えています。FSは“新規導入”がミッションになるので相手に分かりやすく伝える「言語化能力」を重視しています。また、「お客様が求めていることは何なのだろうか」、「要望を実現するためにはどのような情報があったらいいのだろうか」というように深く考えることが好きな方がフィットすると考えています。

一方、CSMは“解約抑止”、いわゆる“継続利用化”がミッションになるので、お客様によって異なる人事課題を「カオナビ」を活用しながら解決に導いて、それを他のお客様や社内のメンバーも活用をできるように整えていく「仕組み化力」を重視しています。また「カオナビ」を使い続けてもらうために、お客様それぞれの目指すゴールを実現できるようアプローチするため、答えのないテーマに対して取り組むことに面白みを感じられる方がフィットすると考えています。

最後に、上図の魅力ポイントですが、その中でも特に、当社の特徴でもある、3つ目の「正解がないからこそ成長でき、本当にお客様のためになるサービス改善にも取り組める」という点に興味をもっていただける方がいらっしゃったら、ご応募いただけると嬉しいなと思っています。

■株式会社カオナビ
Webサイト：https://corp.kaonavi.jp/

Day1（3）株式会社タイミー

タイミーの事業・サービス

田中：株式会社タイミーは、25歳の代表が大学時代に立ち上げた企業で現在6年目です。直近では資金調達もさせていただき、累計で273億円の資金調達をさせていただいています。「タイミー」は、従来の「求人サイト」でも「派遣」でもない、「働きたい時間」と「働いてほしい時間」をマッチングするスキマバイトアプリです。私たちがワーカーと呼んでいる働き手と企業様とをマッチングするのですが、双方にメリットがございます。

ワーカーさんは、わずか1分程度でお仕事の確定まで完了できます。面接や履歴書も不要で、学歴や経歴に縛られずに、好きな時間と場所で働くことができます。また給料も即日入金でもらうことができます。
   

一方で企業様は、好きなタイミングで、すぐに働ける人を見つけることができます。東京の場合は、求人を掲載して最短5秒ほどで見つけられることもあります。また、ワーカーさんへのお給料は即日入金なのですが、「タイミー」側で立替をしています。企業様には1カ月分のワーカーさんのお給料と手数料をまとめてお支払いただくのでバックオフィスの業務効率化やDX的な立ち位置にもなっております。他にも、もっと働いて欲しいワーカーの方に対しては、無料で引き抜いていただくことができるので、採用にもコミットできています。

現在募集している3ポジション

現在は、エンタープライズの本社担当、エンタープライズの事業所担当、ミドルマーケット担当の3つを募集中です。 エンタープライズは、店舗が全国に100店以上あるなどの規模の大きい企業様。ミドルマーケットは、全国に20店舗ほどが対象です。 エンタープライズの事業所担当と、ミドルマーケット担当に関しては、カスタマーサクセスという職種で募集しており、内定承諾後に、どちらの配属になるか決まります。 エンタープライズの本社担当の場合は、難易度の高い提案となるため、企業様への、中長期的なご相談の経験や、無形商材の法人営業経験3年以上が必要です。

カスタマーサクセスのやりがい

「タイミー」のサービスを通してできることは、スキマバイトだけに留まらず、採用やコスト削減、業務改善やDXの要素もありますので、カスタマーサクセスが、しっかりとご利用を継続いただけるように伴走をすれば、お客様の利用範囲も広がっていきます。一方で、企業様が、自社の課題と「タイミー」の活用方法とを結びつけることが簡単ではないため、カスタマーサクセスが適切に導いていく必要があります。そのため、カスタマーサクセスの介在価値が高く、やりがいにつながると思っています。

社内の風土として、ナレッジの共有や、賞賛する文化があります。カスタマーサクセスのご経験がない方でも、社内ノウハウを見て学ぶ仕組みが整っているため、大きく成長いただける環境だと思っています。また、ノウハウを共有した方や、成功した方に対して、社内で褒め合う文化がありますので、自身の成長とともにやりがいを感じていただけると思います。ぜひご応募お待ちしております。

■株式会社タイミー
Webサイト：https://timee.co.jp/

Day2（1）株式会社RevComm

乾：我々RevCommは「コミュニケーションを再発明し、人が人を想う社会を創る」というミッションを掲げて活動しています。設立は2017年で現在6期目、直近2年は年間70-100名ほどの新規採用をしており、現在社員は180名以上です。

RevCommの事業・サービス

AI × Voice × Cloudのソフトウェア・データベースを主軸にしておりまして、自社で開発しているデータベースを活用した事業展開を行っております。実際のプロダクトとしては、電話営業や顧客応対を可視化する「MiiTel」、Zoom連携によるオンライン商談解析ツール「MiiTel for Zoom」などを提供しています。具体的には、電話営業やオンライン商談をした際の自動録音、録画、AIによるトーク分析が可能です。また、自動文字起こし機能を有しており、議事録の作成の手間もなくなります。

実際の営業現場では、CRMと連携することでプロセス管理も可能となり、営業活動の業務効率化や生産性向上につながります。

電話営業を改善するプロダクトからスタートしているRevCommですが、今後は自社技術を駆使した音声コミュニケーション全般のプロダクト開発や、コールセンター向けソリューション、HRTech、EdTech領域向けのプロダクト、技術提供等の展開も考えております。また、海外展開も進めております。直近はインドネシア法人を設立し、その他諸地域においてもテストマーケティングを進めております。さらに、将来的には経営判断AIも構想中です。弊社はビッグデータを蓄積しているので、ビジネスにおけるさまざまなシーンのデータを集めることで、ひいては経営判断の支援まで拡大できると考えています。

RevCommのカルチャー

木下：求める人物像としては、ミッションへの共感、バリューを体現できるかどうかを重視しています。社風としては自律自走ができる人が多く、一言でいうと「大人ベンチャー」が特徴です。自律自走の社風ですが、社内の教育体制は整っています。というのも、創業時からナレッジの共有は根付いており、フルリモートの中でも、どなたでも入社後に活躍できる体制も構築しています。

「MiiTel」では、商談履歴が残せるため、トップセールスのナレッジが蓄積されていますので、それを参考にすることで早期の立ち上がりができます。また、わからないことがあればSlackで質問ができ、すぐに返答をもらえる環境です。

選考で重視しているポイント

「カルチャーフィット」においては、フルリモートという環境でセルフモチベーションでき、社内外に信頼されながら、情熱的に創造的に行動・活躍できるか。「巻き込み力」では、ナレッジを周囲に共有でき組織全体の底上げを考えられるかどうか、わからないことできないことも、そのままにせずに自ら聞きに行き周囲を巻き込んででも解決へと導けるかどうか。「思考力」では、なぜできないのか、どうやったらできるのかなどを考えられるかどうかなどを重要視しています。

また、ベンチャーで変化の大きい環境ですので、内発的な動機がないと踏ん張りがききません。そのため、なぜRevCommへ転職したいのか、何をしたいのかという「転職目的と意義」も重要視しています。

転職をお考えの方は、「転職目的」や、「周囲を巻き込んで、どのように成果を出したか」の言語化をしっかりと準備していただけると良いと思います。

現在のこの成長フェーズは、変化が大きく2度と戻ってこないので、手触り感を持って会社と事業をつくっていけます。チャンスのフェーズで活躍したい方をお待ちしております。

■株式会社RevComm
Webサイト：https://www.revcomm.co.jp/

Day2（2）オシロ株式会社

成田：ミッションに「日本を芸術文化大国にする」、ビジョンとしては「クリエイターが活きていける世界を実現する」を掲げているオシロは、元々代表の杉山がアーティストをしていて、30才を機に食べていくのが難しいという理由で辞めたことが原体験にあります。杉山は「誰に応援されているかもわからない孤独感がアーティストにはある」と語っています。そのように、活動を続けたいのに諦めざるを得ない、辞めてしまったアーティストが世の中にはたくさんいて、彼らにアーティストに続けてほしいという思いからクリエイターを支援している企業です。

オシロの事業・サービス

実際にオシロが提供しているサービスとしては、コミュニティの立ち上げから運営までの一気通貫のサービスで、コミュニティではファンやアンバサダーの創出が目的です。個人と企業、どちらのお客様も支援しています。具体的なソリューションとしては、オールインワンのコミュニティ運営システムを通じて独自の世界観を表現し、ファンを創出し、ファン同志の交流を活性化するものです。

システムにおいては、ブログやイベント機能、グループ機能や会員管理、さらに売上管理まで、コミュニティ運営に必要なコミュニケーションからマネタイズ機能まで、オールインワンで搭載しています。

採用を強化しているコミュニティプロデューサーとは？

この度、採用を強化しているのがコミュニティプロデューサーという役割です。こちらには、前衛、中衛・後衛の3つの役割があります。図のとおり営業プロセスの中で、セールスやCSの役割に分かれますが、弊社としてはコミュニティプロデューサーを漫画の編集者や音楽プロデューサーのコミュニティ版だと捉えています。そのため、前衛はクリエイターや企業の原石を「探す」、中衛が「プロデュース」、後衛「活動サポート」と捉えていただけるとわかりやすいかと思います。必要なスキルは営業のスキルの前段・土台として、オシロ社員としてのベース（振る舞いなど）、プロデューサースキルを身につけていただくことを何より重視しています。

オシロが大切にする6つの価値観

（BE ORGANIC）代表が健康オタクというのもあり、パフォーマンスを出すための健康管理を大事にしています。（CREATOR RESPECT）クリエイターへのリスペクトはもちろん、メンバーもクリエイターだと考えているため社内へのリスペクトも持っています。（TOUCH THE ART）日常的に文化芸術の世界に触れ、作品に対してのリスペクトを持ってほしいという思いです。（DIALOGUE BASE）対話を重んじる文化です。対話とは何だと対話してきて、お互いの価値観が共存しているのが真の対話だと考えています。（GRI GRIT）スタートアップですので、粘り強さが必要です。（+TASRISE）「サプライズを足す」という造語で期待値を超え続けようという思いです。

オシロが求める仲間

特に私が重要だと思う2つをあげさせていただくと、1つ目が「自分で考えながら動き続けられる」ことです。こちらは主体性ですね。2つ目が「成長へ貪欲で息を吸うようにインプットできる」です。これは自然にできているメンバーが多く、資質とも言えると思います。成長意欲が高いため、自然とインプットができ、何か新しい情報があれば社内に共有することも多いです。詳しい採用を知りたい方はマーキャリさんにお問い合わせください。

■オシロ株式会社
Webサイト：https://osiro.it/

Day2（3）株式会社SmartHR

SmartHRの事業・サービス

福井：労務業務を効率化するサービスとして2015年11月にローンチしたのが「SmartHR」です。主な機能としては、入社手続き、雇用契約、社会保険手続き、年末調整などです。今まで紙と手作業で行っていた人事業務がクラウド上のソフトウェアでPCやスマホから簡単に手続きできることが特徴です。労務管理クラウドで5年連続シェアNo.1を獲得しています。

市場全体に対するシェアは45.8%。従業員1,000人以上の大企業向けシェアは71.7%と、中小企業から大手まで分け隔てなく「SmartHR」の導入が進んでいます。ですが、日本の労務業務におけるクラウド浸透率は2.2%と言われているため、日本企業に対しての「SmartHR」の導入は1%ぐらいだといえます。また、労務管理のツールは頻繁に変えるものではないため、解約されづらいことも特徴といえます。まだまだ開拓できる市場に対して、先手を打って導入いただけるかは事業成長の重要なファクターでもあります。

労働人口の減少や働き方の多様化といった、労働環境の変化の中で、我々が企業活動を通じて実現したいことは2つあります。まずは「働く人の無駄を省き、作業を効率化する」こと。そして、リモートワークなどが進む中、「働く人のポテンシャルを引き出し、エンゲージメントを高める」ことです。それに向けて、進めているのがタレントマネジメント事業です。

これは、労務業務を通じてできあがる従業員データベースを活かすもので、上図のように従業員の各種データの分析が行えるアナリティクス機能、サーベイによる個人や組織のコンディションを測る機能、人事評価機能などがあります。

我々は人事課題に対しての直接的な解決ではなく、データを通じ、人や組織の状態を明らかにすることで、それらを起点に人事の方々が組織課題の解決ができるよう支援します。

HR領域におけるマストハブのデータベースを目指す

今後の戦略としては、労務管理からタレントマネジメントなどへ領域を広げるとともに、外部ベンダーさんに「SmartHR」上のアプリ機能を開発いただき、プラットフォーム化することで収益拡大を狙っていきます。具体的には、上図のように「SmartHR」上で、安否確認サービスやEラーニング、採用管理システムなどありますが、今後も従業員データベースを起点に様々なアプリ機能が開発されていく予定です。

SmartHRの求める人物像

「SmartHR」の場合は、顧客層が業界/業種/規模どれも問わないため、幅広い顧客折衝力を身につけることができます。また、まだまだ市場を開拓しているフェーズですので、どんなアプローチをすればその業界を攻略できるのかといったマーケター視点を持った仕事も可能ですし、他部門（セールスやマーケティング）との連携も非常に多いです。

また、事業が多角化し、商談形成の難易度は飛躍的に向上していますので、ISとしての能力も磨きやすい環境です。キャリアの視点でも、ISの経験者がまだまだ市場には少ないため、市場価値の高いキャリアを構築できますし、弊社ではISは登竜門ではなく専門性がある職種だと捉えていますので、非常にキャリア価値のあるポジションだと言えます。

他にも、ミドルマネージャーが少ない現状では、マネジメント任用のチャンスが多く、昇進のスピードも早いです。さらに、組織が急速に拡大している中で、人事異動で幅広いキャリア形成が可能です。採用に関しては早期退職やレイオフなどネガティブなニュースも多い昨今ですが、我々は積極的な採用を進めておりますので、ご応募をお待ちしております。

■株式会社SmartHR
Webサイト：https://smarthr.co.jp/

参加者の声

●前回同様、非常に有意義でより鮮度の高い情報が多く貴重な機会でした。セッティング頂きありがとうございました。またQ&Aも多分に活用することができ、ピンポイントで知りたい情報を獲得することが出来た点も大変良かったです。

●とても理解が深まりました。

●各企業の特徴や評価制度などを詳しく知ることができました。

●SaaS業界に興味を持ち、初めてこのような企業様の説明会に参加しました。素敵な機会をいただき、ありがとうございました。業界や事業について、とても理解が深まりました。

●各社様の求める人物像の共通点に、言葉は違えどミッションやバリューへの共感・体現といったような要件を持っていることを知ることができてよかった。また、SaaS業界全体としてそういった人物を求める傾向にあるようになった背景についてさらに詳しくお話をお伺いしてみたいと思いました。

●私は転職活動をしようと思いつつ、半年が経過しましたが、今回のセミナーを受け、転職活動へのモチベーションが非常に高まりました。転職するにあたり、志望業界をなんとなくSaaSと設定しておりましたが、セミナーを通じてSaaS業界にはどのような企業様がいて、どこをターゲットとしているかが分かりました。SaaS業界転職を目指して、今日から転職活動を始めていきます。今後ともよろしくお願いいたします。貴重な機会を誠にありがとうございました。

おわりに

いかがでしたでしょうか？マーキャリNEXT CAREERでは、今後もこのようなイベントを予定しておりますので、ご興味のある方は、ぜひご参加ください。また、キャリアのご相談をされたい方や登壇企業様の募集要項・求める人物像についてさらに知りたい方は、下記よりご相談ください。