転職市場で注目を集めるSaaS企業6社をお招きし、SaaS企業が求めているセールス職の人物像や求人票などでは知ることのできない企業・採用情報を語っていただく『SaaS×セールス 転職LIVE』。

本レポートは、2022年12月14日(水)、15日(木）の2日間にわたって開催された模様をダイジェストにてお届けします。
※ レポート内の情報は2022年12月時点のものです。

【Day1】
SATORI株式会社
株式会社ギブリー
Chatwork株式会社

【Day2】
株式会社ナレッジラボ
株式会社MyRefer
株式会社カオナビ

アドバイザー河村が語るSaaS転職の現状とポイント

各企業様のプレゼンの前にマーキャリのキャリアアドバイザー河村が、面談の際によくいただく質問をもとに、「SaaS業界って今後どれだけ伸びる？」「本当に今転職するのが正解なのか？」「転職におけるSaaS企業の選び方」などのテーマに沿ってSaaS業界の転職市場について解説しました。

河村：日本のGDPはグローバルの視点からは課題がありますが、一方、日本のソフトウェア市場は世界2位で、その中でもSaaSの普及率は現状8%程度です。さらに、2025年にはSaaS市場は2.6兆円へと急成長していくと言われています。

そのような中で採用はというと、大手人材紹介会社の求人推移ではデジタルセールス（インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス）の求人数が2年前と比較して2〜3倍増えています（マーキャリ調べ）。さらに一職種だけの求人でも複数名（10〜100名以上）募集しているケースもあり、求人数以上のポテンシャルを秘めているのです。

上記資料のグラフデータ出典元：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000061145.html

SaaSは市場・顧客創造型のビジネスモデルであるため、市場開拓や持続的な事業成長を見越しての採用となります。人材採用ニーズは爆発的に増加するため、急ピッチで人員増加を行う企業が多いのです。営業活動としては、新規顧客創出＋既存営業（分業組織による専門職化）が特徴で、まとめると下記のような状況と言えます。

1．SaaS市場は確実に成長を続ける
2．人材ニーズは増え続ける
3．セールスの専門職化が進み、
　 今ならまだ「早期参入組」で市場価値も高い

転職をする際の自分自身に合うSaaS企業の選び方、見極め方については、次のような要素に分解して考えることが重要です。



先程の要素をもとに次のようにマッピングができ、働き方や描けるキャリアプランも大きく異なってくるため、ご自身がどのようなキャリアを歩みたいかで、企業を選ぶことが必要です。当然、我々はこの観点をもとにご支援していますので、転職を検討されている方はぜひご相談ください。

Day1（1）SATORI株式会社

九鬼：私は、転職エージェントで企業の採用支援や求職者のキャリア支援を経験した後、SATORIにジョインし現在は採用リーダーを務めさせていただいております。本日はよろしくお願いいたします。

SATORIの事業・サービス

まずSATORIの会社概要ですが、2015年に設立し、事業内容としてはマーケティングオートメーションツールの開発・販売を行っております。資本金（払込済資本）は45億2,320万円と多くの投資家の方に支持されシリーズDという状況で、従業員も170名以上と成長している会社です

日本の人口が減少していく中で、より営業効率が求められることや、対面セールスの限界を解決するためには、デジタルマーケティングが重要です。その中で非対面による顧客の開拓が可能になるMAツールが「SATORI」です。現在導入企業数は1,400社を超えています。また、MAの導入率を見ると国内上場企業の11.3%、セールス機能を持つ中小企業が1.2%で、成長率も10〜15%とあり、まだまだ伸びしろのある市場です。

「SATORI」の強みとしては、アンノウンマーケティング（匿名顧客も含めたアプローチ）ができること、純国産で分かりやすいUI、手厚いサポート体制（マーケティング活動自体のサポート、セミナー、ユーザー会）の3つがあり、導入企業様からもご好評いただいている点です。

24カ月後のキャリア形成

SATORIは事業としての成果と個人としてのキャリア構築を両立させることに本気で取り組んでいる会社です。選考の際には、みなさまの実現したいキャリアを深く聞かせていただいて、そのご希望に対して、弊社から24カ月後のキャリアプランをご提案いたします。それをもとに入社の判断をいただくので、選考では、実現したいことをしっかり考えていただけているか、個人としての成長につながるかを重視しています。

代表的なカルチャー「責任のある自由」

弊社に限らず、SaaS企業では新しいビジネスモデルを生み出して新しい価値提供を顧客へ行いますので、主体性や責任が求められますが、SATORIでは「責任のある自由」というカルチャーが浸透しており、責任をもって自由に働ける環境となっています。

また、「責任のある自由」を支えている柔軟な働き方・サポート体制については、リモートワーク、時短勤務、副業可能、働きやすさ、育休/産休制度等があり、中でも特徴的なのは「有給無制限」です。日数を気にせず有給休暇の取得をとれるようになっており、成果貢献し責任を果たしている方には自由を与える制度や仕組みを導入している会社となっております。現在、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを募集中です。自由と責任をもって働きたい方、マーケティング価値を伝えていきたい方、ぜひエントリーください。

Day1（2）株式会社ギブリー

高根沢：私はセールスマネージャー、カスタマーサクセス、マーケティングマネージャーなどビジネス職を経験し、現在は人事部中途採用チームの責任者として3事業における中途採用に従事しております。事業運営の経験もあるため、その観点からも本日はご説明できればと思っています。

ギブリーの事業・サービス

まず、弊社を一言で説明しますと「異なる領域で複数SaaSを同時展開する稀有なITベンチャー」です。創業時は、SEOや広告などのWebマーケティング事業が基盤でしたが、2015年に自社サービスを開始、2018年には開発会社Resolaを子会社化し複数のSaaSプロダクトをリリースしました。そこから成長が加速している状況で、2021年からは第二の創業期とうたって事業を伸ばしています。

事業としては、3領域あります。エンジニアの「採用・育成」領域でHRテクノロジーを活用したソリューションを提供するHRテック事業、デジタル領域でマーケティングテクノロジーを活用したソリューションを提供するマーケティングDX事業、DX領域でテクノロジーを活用した業務効率化ソリューションを提供するオペレーションDX事業の3つです。各領域で次々と新規事業の展開を進めており、チャレンジングな会社だと言えます。

ビジョン達成のために

ビジョンである「すべての人が物心豊かな社会を実現する」ために、ミッションの「世界で最も必要とされるテクノロジー企業群をつくり、デジタル大国として日本を再生させる」を掲げております。それを踏まえ、社内の約半数はエンジニアで構成されており、エンジニアチームは多国籍メンバーも活躍しています。

ギブリーの求める人物像

ギブリーでは事業を推進できるメンバーを求めています。具体的にはITプロフェッショナルを目指したい方、事業に関わりたい方を積極的に募集していて、当社の行動指針に基づいて、下記のような方を求めています。わかりやすく言えば「やり切ったかどうか」「素直さ・謙虚さを持ちアンラーニングできるか」「他責でないこと」を重視しています。

事業推進に携われるのが魅力

経営者や事業部長と近い距離感で、日々業務・相談をしながら仕事をすることができます。本当の意味で事業推進者の視点・視座を持ちながら業務に携われることが魅力だと思います。

マネージャーとの定期1on1を実施しながら、3カ月ごとに評価され、昇格・昇給のチャンスがあります。成長したい方はこのスピード感のある評価制度にメリットを感じていただけるのではないでしょうか。現在、各事業部においてセールス人材を募集していますので、チャレンジングな環境に身をおきたい方、ぜひエントリーいただければと思います。

Day1（3）Chatwork株式会社

渡辺：私は、ChatworkのHRBP&TA部という部署に所属しておりまして、中途採用とHRBP業務（HRビジネスパートナー：事業責任者のパートナーとして事業成長に向けて支援を行う人事機能の一つ）を担当しております。本日はよろしくお願いいたします。

Chatworkの事業・サービス

Chatworkの事業としては国内最大級のビジネスチャット「Chatwork」を中心に複数の周辺サービスを展開しています。従業員数は、東証マザーズ市場（現在は東証グロース市場）に上場した2019年は100名ほどでしたが、2022年の9月時点では300名を超えており、約2年半で200名近いハイペースな採用を進めてきました。

現在、「Chatwork」の導入社数は37.6万社（2022年9月時点）を超え、売上成長に関しては、2021年から2024年でCAGR（年平均成長率）40%以上という売上目標に対して、2021年に47.9%成長を達成し、目標を大幅に上回るペースで成長できています。

（2022年12月期第3四半期 決算説明資料より抜粋）

市場環境を見てみると、チャットの普及率は18.1%ほど（当社依頼による第三者機関調べ、2022年9月調査、n＝30,000）ですが、コロナ禍でのテレワークの増加や世の中のDX推進の流れもあり需要は増加し続けていて、ポテンシャルが非常に高いマーケットだと我々は考えています。さらに「Chatwork」のメインターゲットは中小企業と定めているため、エンタープライズ向けに展開している他社サービスとはターゲットが異なるのも特徴です。

Chatworkが挑む中小企業のDX支援

少子高齢化が進み、生産性向上が求められる昨今ですが、中小企業の生産性は横ばい状態で、大企業との差が2倍以上あるという調査も出ています※。ソフトウェア投資額の推移を見ても同じ傾向にあります。一方、事業者数は99.7%が中小企業で、日本社会を支える上で重要な役割を担っています。弊社は中小企業のDXを推進するために「Chatwork」を展開していますが、チャットツールはあくまで一つの手段です。我々が目指す世界観に近づくための手段は一つではないと考えていて、ビジネスチャットを中心としつつ、それにとどまらない展開を考えています。

※ 中小企業庁「中小企業白書(2022)」より：https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2022/PDF/chusho/03Hakusyo_part1_chap1_web.pdf

「Chatwork」は中小企業マーケットとの親和性が高い3つの特徴を持っています。その1つに「オープンプラットフォーム」という特徴があるのですが、1つのアカウントで社内外とシームレスにやりとりができるため、取引先などに「御社も『Chatwork』を使ってください」とおすすめいただくケースが多く、紹介経由でのユーザーが複利の構造で広がり続けています。また、全業種、全職種の人が日常的に使うプロダクトということも特徴です。

「Chatwork」はさまざまなユーザーやサービスとつながる起点として、コミュニケーションの生産性だけでなく、DXを実現させることを目指しているため、「中小企業No.1のビジネスチャットツール」を経て「ビジネス版スーパーアプリ」となっていくことを目指しています。

目的に合わせて働く場所を選択できる

Chatworkの働き方としては、社員一人ひとりが目的に合わせて働く場所を選択できるのが特徴です。全国のWeWorkオフィスも利用可能となり※、オフィス・自宅・全国のWeWorkを使い分けた新しい働き方を実現しています。採用の状況としては、コロナ禍によってビジネスチャットの需要は増え続けており、新規顧客・既存顧客問わず利用拡大を推進できるセールス職やカスタマーサクセス職を絶賛募集しています。ぜひエントリーをお待ちしております。

※ 全国（東京オフィス以外）のWeWorkは、一定の条件を満たした場合に利用可能

Day2（1）株式会社ナレッジラボ

大山：私は、通信系の会社に新卒で入社して以来、ずっと営業を担当してきました。2年前にナレッジラボに入社した際も予算管理システムの「Manageboard」の営業を担当し、現在では、部長として継続して拡販に取り組んでおります。

ナレッジラボの事業・サービス

今年で設立10年目の会社で、CEO国見をはじめとした公認会計士、税理士が集まって創業しました。事業再生のコンサルティングからサービスをスタートして、現在はSaaSのプロダクトまで広げています。クラウド会計ソフトで知られているマネーフォワードのグループ会社でもあります。

「テクノロジー×コンサルティングによって経営管理の仕組みを提供し、成長する中小企業を圧倒的に増やす！」をモットーに活動しております。 テクノロジーの領域は経営判断に必要なデータを収集、分析、予測するツール「Manageboard」を提供しており、コンサルティング（経営管理コンサルティング）では、バックオフィスの業務フロー最適化・効率化の提案と支援を行っており、事業領域はこの2軸となっています。

SaaS市場自体が右肩上がりの成長を続ける中、予算管理システムの導入件数もうなぎのぼりで、スタートアップから中堅・中小を中心にこれまで延べ4,700社以上の企業様にご利用いただいております

ナレッジラボで働く魅力

現在、働いているメンバーのうち3割が2022年入社と、採用を加速して急拡大中です。ザ・ベンチャーという雰囲気ですので、その空気をご経験されたい方にはオススメです。また、ナレッジラボで働く魅力としては、次の3つがあります。

それぞれ、単体でも評価が高い「IT」と「会計」双方の知識を働きながら身に付けられます。私もずっと営業畑でしたが、2年間で知識を身に付け、社長やCFOの方と商談で話す際に、臆することなく会話ができるようなりました。個人的にも転職して良かったと思えるポイントです。経営層との商談や対話で非常に学びがありますし、提案を通じてお客様対応力のスキルを磨ける素晴らしい環境です。

インサイドセールスの特徴

Manageboard本部は、The Model型の組織構造で、セールス部、マーケティング部、カスタマーサクセス部による分業制です。現在セールス部ではインサイドセールスメンバーの採用を強化中です。

ナレッジラボのインサイドセールスの特徴としては、次のように大きく3つあります。

1.仮説分析力
MAツール、SFAを活用して、インサイドセールスという業務を戦略的に組み立てます。成長市場のため、事業の成長と個人の成長を実感しながら業務に取り組むことができます。

2.マーケティング、フィールドセールスとの連携
マーケティング、セールスとの連携でチームワークを発揮して、目標達成に邁進していきます。その中でマーケティングの知見を得ることもできます。

3.テクノロジーで業務を効率化
MAやSFA、MiiTelなどのシステムを導入しているため、業務効率化を実現し働きやすい環境です。

ナレッジラボで働くメンバー・人物像

セールスチームの平均年齢は29歳で、多種多様な経歴を持った人物が活躍しています。ベンチャーやSaaS企業のセールス出身はもとより、舞台俳優、プロミュージシャンなど異色の経歴の方もいます。弊社ではオンボーディングの体制が整っているため、このような採用を実現できております。

こちらのように、人物像としては、ミッション、カルチャーに共感いただける方、ベンチャーのため、成果にコミットできる方、整っていない環境の中でも能動的な方を求めています。また、経歴に関しては、営業の中で架電経験をお持ちの方、チームを引っぱる気概のある方を求めています。充実した環境でのインサイドセールス職にご興味のある方をお待ちしております。

Day2（2）株式会社MyRefer※

※ 2023年2月1日より、株式会社TalentXに社名変更。

藤田：私は、前職で人材紹介に携わっていましたが、会社の成長と自分の成長とをリンクさせられる環境で働きたいと思っていた中で、MyReferのパーパスやビジョンに共感して入社し、そこから一貫して人事として採用を担当しています。

MyReferの事業・サービス

MyReferは、2015年に創業したHR Tech領域の事業を行う会社です。リファラル採用サービス「MyRefer」、採用MAサービス「MyTalent」を中心に、プロダクトとコンサルティングで採用とエンゲージメントを支援するサービスを提供しています。企業フェーズとしては、現在従業員70名ほどで、数年後の上場を見据えています。

事業運営上、大事にしていることは下記フィロソフィーです。

パーパスには「人と組織のポテンシャルを解放する社会の創造」を掲げています。雇用の最適配置を促し、人と人とのコラボレーションを通して、個人のポテンシャルを最大化することが、個人の集合体である会社のポテンシャルを最大化することにつながります。

これらを実現するために、「未来のインフラを創出し、HRの歴史を塗り替える」というビジョンを設定しています。今ある採用業務の効率化ではなく、未来のHRのあるべき姿から逆算して、新しいマーケットを作る。そのような市場創造型でのビジネスを創業時より行っています。実際にリファラル採用が日本にまだ浸透していなかった2015年ごろから提唱・啓蒙を開始して、現在では広く当たり前に普及するまでになり、ゼロからマーケットを切り開いてきたパイオニアという自負があります。

HR市場自体をリプレイスするプラットフォーマーへ

出典元：https://crm.i-myrefer.jp/

また、今後はタレントアクイジション領域のパイオニアを目指しています。タレントアクイジションとは、端的に言うと、転職顕在層へのアプローチを行い、未来の採用につなげていくことです。人口減少の中、難易度の高い優秀な方の採用のために、マーケティングの考えを取り入れているのが特徴です。

優秀な人材の惹きつけから定着・ファン化まで、日本企業の採用変革を実現するプラットフォーム構想も進めております。このタレントアクイジションという考えをもとに、我々が次世代のプラットフォーマーとして市場自体をリプレイス（置き換え）することで、採用市場とエンゲージメント市場双方をつなぐポジションとして合わせて1.7兆円の市場規模にアドレス（対応）できるのです。

MyReferの求める人物像

自社でも「人と組織のポテンシャルの解放」というパーパスを実践しており、ポテンシャルを信じた将来のリーダー候補の採用も積極的に行っています。経験だけではなく、カルチャーへのマッチ、事業への共感も大事にしております。

入社後も大事にしている価値観としては、10のリーダーシッププリンシプルがあります。全員をリーダーと定義しているのが特徴で、創業期からのDNAである「イノベーターであってほしい」という思いもこめて設計されています。

MyReferのセールスの特徴

The Model型×ソリューション営業の両方の要素を取り入れた営業組織の中で、大手企業様向けに提案するセールス(IS/FS)を募集しております。セールスは、ただプロダクトを販売するのではなく、市場に「タレントアクイジション」という考えを啓蒙する役割です。なぜタレントアクイジションに変革する必要があるのか、なぜタレントプール採用やリファラル採用が必要なのか、一から提案する中でソリューション力が身に付くのが魅力です。

単に商品を売るだけではなく、成果を出すなかで営業戦略立案や営業の仕組み化などの企画も担当できます。また、ポテンシャルを最大化することを大事にしているため、1,2年後の未来に向けて何を経験していくかをすりあわせながらキャリア構築していくことができます。インサイドセールスからフィールドセールス、フィールドセールスから新規事業の立ち上げなど、さまざまなキャリア選択が可能です。このパーパスに共感いただける方は、ぜひエントリーください。

Day3（3）株式会社カオナビ

藤原：私は人材系企業にて、IT・Web領域の企業様の中途採用支援業務に携わった後、カオナビに入社しビジネスサイドにおける、中途採用や採用広報、オンボーディングを担当しております。

カオナビの事業・サービス

「“はたらく”にテクノロジーを実装し 個の力から社会の仕様を変える」をパーパスに掲げ、タレントマネジメントシステム「カオナビ」を展開しています。背景としては、日本の労働生産性の低下が喫緊の課題のなか、従来の日本の働き方のように、誰もが同じクオリティの仕事をすることを社員に求めるのではなく、個性や才能を活かし、それぞれにとっての最適な仕事をする「質での勝負」がこれからは必要となるためです。それを実現するためのプロダクトが「カオナビ」で、労働生産性を高めるあらゆる課題に対応できます。ペーパーレス化やデータの一元化などに留まらず、未来に向けた企業の意思決定のサポートやエンゲージメント向上などにも活用いただけます。

現在「カオナビ」は、2,500社以上※1に利用いただいており、タレントマネジメント業界で7年連続シェアNo1※2です。業界業種問わず、あらゆる企業・組織の方々に利用いただいておりますが、他SaaSと比較しても未導入の企業が多く、非常に伸びしろが大きい市場です。

※1 2022年3月末時点
※2 出典 ITR「ITR Market View：人材管理市場2022」人材管理市場：ベンダー別売上金額シェア（2015～2021年度予測）、SaaS型人材管理市場：ベンダー別売上金額シェア（2015～2021年度予測）

「カオナビ」のシステムの特徴

ユーザビリティの高さが最大の特徴です。人事課題というのは、組織によってさまざまで、一律の解決策もないものです。「カオナビ」は、あらゆる企業で、かつ全社員に使ってもらうことを想定し、誰でも操作しやすい仕様になっています。また、多くの企業様に利用いただいたノウハウをさまざまコンテンツや充実したサポート体制により還元しています。解約率は約0.5%と、他のSaaSと比較しても低い数値を維持しています。

カルチャーと働き方

事業成長に伴い人員は年々増加し、現在は社員数260名以上の規模になりました。年代や職種はさまざまですが、こちらのバリューを大切にしながら仕事に取り組んでおります。特に（1）仮説思考と（2）仕組み化は、日々のコミュニケーションでもとりわけ重視されています。というのも、タレントマネジメントというテーマはまだまだ国内では新しく勝ちパターンもないので、物事の背景や本質を捉えることや深く考えること、パフォーマンス向上のための効率的な仕組みを作ることが重要だと考えているためです。

また、カルチャーの特徴としては、それぞれの個性を尊重しながらも、責任を持って業務に取り組んでいることが挙げられます。オフィス/自宅など就業場所を自由に選ぶことができる「ハイブリッド勤務」や、中抜けできる「スイッチワーク」、出退社時刻と勤務時間（1日4時間以上）を決められる「スーパーフレックス」などの制度を活用し、場所や時間に縛られず、自身に合った働き方が可能です。

選考のポイント、カオナビだからこその魅力

選考では、バリュー以外にも、「パーパスやビジョンに共感していただけているか」、「転職理由や応募動機など、思考や判断のプロセスに一貫性や納得感があるか」、「次のチャレンジにどんな思いを抱いているか」などを見ています。魅力ポイントとしては下図をお伝えしていますが、正解のないテーマだからこそチャレンジングで成長機会も多いため、その点にやりがいや面白さを感じられる方ならマッチすると思います。ぜひエントリーください。

おわりに

いかがでしたでしょうか？ 参加者の方からは、業務内容だけではなく働いている方の雰囲気や社風がわかる点が好評でした。マーキャリNEXT CAREERでは、今後もこのようなイベントを予定しておりますので、ご興味のある方は、ぜひご参加ください。また、キャリアのご相談をされたい方や登壇企業様の募集要項・求める人物像についてさらに知りたい方は、下記よりご相談ください。