SmartHRに入社する前は、飛び込みでの営業経験からWebディレクター、自分で起業されるなど多岐に渡る経験をお持ちの伊藤さん。異色の経験を持つ伊藤さんの行動に対する考え方や、SmartHRに入社したきっかけなどについて伺いました。

飛び込み営業からはじまったキャリア

──新卒で美容系の企業に入社されたそうですね。どのような職に就いたのですか？

最初は飛び込み営業で、その後Webのディレクションです。営業の飛び込みやテレアポなどは1年ちょっとの期間です。私は人が好きな一方で怖いとも感じていたので苦手意識は最後までありましたが、「こうすれば人は興味持ってくれるのだ、話を聞いてくれるんだ」、「こうすれば購買するんだ」といったことが分かるようになり、成績が少しずつ伸びていきました。結果的に、営業は1年間やり続けて、ある程度成果を出せるようになりました。

──営業からWebディレクターというのも異色ですね。

会社に多くの部門の立ち上げが行われていた際、自社求人サイトに対する意見が社内で募集され、その時に思いの丈を書いたら「Webディレクターに興味はないか？」と聞かれたのがきっかけです。最初は名ばかりで、どのようにサイトが作られているかさえ分からないような完全な素人の状態でした。「僕は何をしたらいいですか？」とデザイナーさんやエンジニアさんに聞くところからスタートし、「ディレクターに求められるものはこういうもの」と教えてもらいながら2年間ほど働き、できる業務を増やしていきました。

その間に、既存のサイト運用を行いながら、新規開発、リリースなどと、幅広く経験させてもらいました。その後、営業部に戻った後、テレマーケティングの責任者を担当して組織を拡大させて、最終的に40名ほどの組織をマネジメントしていました。

バイアウトに衝撃を受けて起業へ

──その後、すぐ起業されたのですよね。どのような経緯があったのでしょうか。

ある日、突然会社がバイアウトされました。それまで売上も伸びていましたし、サービス利用者も増えてきて、成長している実感もありました。しかし、ある日「経営権が変わります」、「これからこの会社のグループの傘下に入ります」と言われ驚きました。その時、不安よりかは経営者やビジネスに対しての憧れを抱きました。人の人生も含めた意思決定をする経営者は、自分とは違う世界が見えているのだろうなと。それがきっかけで起業しました。

──どのような事業・サービスで起業されたのですか？

「もったいないものやコトをなくしたいよね」という気持ちからスタートした事業で、例えば不動産の中でも空いている場所がたくさんあり、ニーズがあれば活用することもできますよね。しかし、集客力がなくスペースがずっと空いたままの状態というケースもあると思います。「そのもったいない領域を埋めたい」というコンセプトの元、会場を使いたい人たちと空きスペースを持っている人をつなげるための集客サイトを作りました。

その後は、東証一部上場会社のインサイドセールスの立ち上げをやらないか？という話をいただき転職しました。どんな仕事をする組織を作るのか。どのようにするのかの設計と最初期の実行を経て立ち上げ、半年後には部長に就任しました。

──1社目のご経験が活かされそうですね。その点いかがでしょうか？

1社目のタイミングで営業を経験し、営業の人たちが求める商談内容や、インサイドセールス部隊が扱うべき情報、後々にリストに困らなくなるデータ蓄積方法などが体系化されていましたので、それらの経験が活かされました。そこでは、いかに再現性を高めるかという思いで進めていたのも大きかったです。

SmartHRのイベントで代表の宮田さんに直談判

──そこからSmartHRに入社された経緯を教えてください。

その会社は今でもすごく好きな会社ですし、楽しい仕事ができたのですが、その頃「強い会社とは何か」ということを考えていたタイミングで、Googleと中国が喧嘩した過去の記事を見て、国と喧嘩できる企業ってすごいと感じました。

自身の中で、強い会社とは「データベースを持っている会社」だと導きました。GoogleやFacebookなどの企業が持つ膨大なデータベースが強い影響を与えている。そこから、国内に覇者がいなくて今後何か面白そうなデータベースがないかと考えた時、従業員データベースがあると気づきました。

そこで、従業員データベースを持っている会社にコンタクトを取っていき、「その従業員データベースを元に事業を展開することはありますか」と質問をしました。大抵の回答は「ない」でしたが、SmartHRのイベントで代表の宮田さんに会う機会があり、展望を聞いたところ「あります」という答えでした。そこで、SmartHRを受けたい気持ちを伝え、「どこか空いている部署ありますか？」と聞いたところインサイドセールスが空いていて受けたという経緯です。

──すごい行動力ですね。その後のインサイドセールス部署での活動を教えてください。

最初の1年半はプレイヤーで、架電からスタートしました。次第に対応するお客様の層が変わり、イベント参加者対応、スモールビジネス、ミドルビジネスとチームが変わりました。

CMを打っていたため、リードが多数あり、購買意欲の高いお客様を優先に対応していました。そのため、もう少し詳しくお話すればビジネスチャンスがあるお客様層が、そのまま対応されずに残っていたのをなんとかしたいという思いがあり、外部のセールスパートナーと協業する部署であるBPOを立ち上げました。それが最初につくったユニットです。

BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）立ち上げの後、MMB（Middle Market Business）のチーフや東海、九州のユニットの立ち上げを兼任後、マネージャーになることになりました。

──プロダクトについても、お伺いしたいのですが、導入企業社数5万社を超えられている中、導入企業やニーズの変化はありましたか？

変わってきています。コロナ禍で直接のコミュニケーションが取りづらくなり、遠隔で姿が見えない状態で仕事をしなければならないことで、多くの影響が出ていると思います。我々はペーパーレスや姿が見えなかったとしても声を可視化して組織の健全さを把握し、働きやすさを向上させましょう、と訴求してきました。結果的に、これまで紙で何とかしてきたような歴史のある企業様が、我々の取引先として増えてきましたね。

決まったキャリアパスはない、やりたいことができる環境

──御社ならではのキャリアパスはありますか？

決まりきったキャリアパスはないですね。インサイドセールスの中では、SMB（Small Market Business）からEB（Enterprise Business）に行ってみたいなど、自由です。本人の意志と、所属チーム、受け入れ先のOKと、全社視点、この4つが満たされれば、グループ内の異動や社内での異動、またグループ会社への出向も全部自由です。キャリアパスを設定してないことがむしろ特徴かもしれません。

──御社のインサイドセールスが求められること、役割の特徴などはありますか？

セールスの売上などに視点を向け、事業に貢献したいと考えられることや、お客様へサクセスストーリーを提供することへのマインドがあるかです。

お客様と電話をした時に最初に出会うSmartHRの人は我々なので、第一印象はその時に決まります。ファーストインプレッションで好印象を持ってもらいつつ、サービスを通じて良い体験をしてもらえそうな方に対し商談という機会を創出させてもらい、セールスに後を託すという役割を明確に目指しているのが特徴です。また、インサイドセールスは反復活動の要素はありますが、ルーティンワーク化されないよう、さまざまな課題に対し解決することへの評価も加えています。

──入社された方の共通したマインドがあれば教えてください。

「いい人」という点は共通しています。例えば、SmartHRが大事にしていることのひとつに「HRT（Humility・Respect・Trust）」の精神があります。面接でも、自分たちにない強みや魅力を持っているかに加えて、仕事においてHRTを実践される方かは確認しています。そういった方が入社されて、相互に良い関係を築き、活躍・評価されると嬉しいですね。

アカデミーは、キャリアの選択肢を広げてもらえる

──特別外部講師を務められているエムエム デジタルセールス・アカデミーの印象についても教えてください。

“キャリアの選択肢を広げてもらえる”という点が魅力だと思います。例えば、セールスにキャリアチェンジしたい、ITに携わりたいと思ったとしても、どこに行き、何から始めれば良いのかわからないものだと思いますが、その入り口として、わかりやすい目印になっていてとても良いと思いました。

──デジタルセールスを目指す方に伝えたい仕事の魅力は何でしょうか。

新しいがゆえに業務内容を広げることができるし、デジタルセールスの市場価値自体もまだまだ向上できると思います。また、数字を積み上げることで必ず成果が出てきますので、正しく会社やチームに貢献できていると実感できると思います。

──最後に、伊藤さんご自身の今後の展望を教えてください。

最終到達点は決まっていませんが、決まっていない人間なりに、未来の自分に選択肢をたくさん渡したいと考えています。何かやりたいと思った時に、仕事のキャリアの面でも、生活環境の面でもやれない状態を作りたくないと思っています。

──さまざまなチャレンジをされてきた伊藤さんだからこそ、想像を超えた未来を感じさせる言葉ですね。これからのご活躍も応援しています！本日はありがとうございました！

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