大手証券での確かなキャリアと実績を築きながら、退職を決断し、業界の異なるSaaSのベンチャー企業への転身を決められた山崎さん。全く異なる分野へとキャリアチェンジされたその背景や、現在の仕事内容、今後のキャリアアップへの想いなどについて伺いました。

意欲的にキャリアを形成した証券会社時代

──最初のキャリアとして証券会社を選んだ理由を教えてください。

学生の頃、ニュースを見ている時に、「日経平均株価ってどういう仕組みなんだろう？」と経済に興味を持ったことがきっかけです。株価の動きによって、会社が左右されているところに面白みを感じて証券会社を選びました。あとは、株などの運用知識を身につけておけば、将来の資産形成にも役立つと思い、証券会社を選びました。

──証券会社では、意欲的にキャリアを作られていると感じましたが、そのモチベーションの元は何でしょうか？

入社して4年目に出会った上司が私の人生を大きく変えてくれました。仕事やお客様に対する向き合い方などを教えてもらったのは、その上司からでしたね。

以降は深く物事を見るようになりました。「自分がキャリアを築いていくために何が必要なのか、常に3年先、5年先を見据えて考え、そのために今何をしなければいけないのか、先に向かうためにどうしたらいいのか」。自分自身のキャリアや人生は、その上司のアドバイスのお陰で考えるようになりました。入社当時は地域特定職でしたが、その後全国転勤可の総合職に転換したのも、広島のマーケットだけではなく、東京のマーケットで戦ってみたい、自分の実力を最大のマーケットで試してみたい、といったことを目標に置いたからです。次の部署に行くごとに、何年ここで働き、次のキャリアはどうするかを先々考えて動いていました。

──証券会社時代、働く上で大切にされていたことを教えてください。

お客様との距離感です。距離の詰め方や持ち方はとても大事にしていました。近すぎると私的な感情が生まれてしまうこともあるため、近すぎず遠すぎずの絶妙な距離が一番良いと考えていますが、それをするためには「必ず信頼されて、何でも相談をいただけるようにならなければいけない」ということを念頭に置いていました。

──現職でも活かせていると感じる点があれば教えてください。

お客様との距離感は、営業ノウハウとして、現在もオンラインで商談する時に活かしています。証券会社の時も行っていましたが、初回のお客様とのお打ち合わせ時には、必ずお客様と笑顔になれる瞬間を作るようにしていました。それにより、ぐっと距離を縮めることができましたね。どんなにかしこまった人が出てきても、必ず1時間の商談の中で笑わせる。笑顔になるタイミングを作ることをとても大事にしていましたし、それは今でも毎回行っていることです。

──順調にキャリアアップされていた中、退職を決意された理由は何だったのでしょうか。

本社部署を経験したタイミングで、もう一度営業に戻ろうかと思っていました。しかし、「AIが世の中を変え、証券会社の営業はほぼいらないに等しくなる」といったニュースが目に入るようになり、「将来的に機械に置き換わってしまう可能性があるなら、早めに自身のキャリアを切り替えたほうがいい」と思い、退職を決意しました。

RevCommに決めたのは「違う世界が見える」と感じたから

──転職活動で多くの企業を見られたと思いますが、RevCommで働いてみたいと思った理由について教えてください。

働いてみたいと思った理由は、代表の會田との出会いが大きいです。面接の時にFacebook初の女性役員シェリル・サンドバーグさんの『リーン・イン』という本を「これ、山崎さん絶対読んだほうが良い、今の山崎さんにピッタリ」と會田に紹介してもらいました。女性が輝ける社会作りがテーマの本で、面接後すぐ読みましたが、「この本をあのタイミングで紹介する人について行けば、何か違う世界が見えるかも」という思いが芽生えました。

また、MiiTelのプロダクトが素晴らしいという点と、代表の會田の人間性が飛び抜けていると感じたのも印象に残っています。他のベンチャー企業では自分のキャリアを描くイメージができた一方、RevCommは、まだスタートしたばかりでしたので、他の会社では体験できないことができると思い、その時にRevCommに決めました。

──入社時は6人ほどの組織だったそうですね。スタートアップかつ前職とは全く異なる業界で、どのような形で営業活動と組織構築を進められたのですか？

最初は、會田の商談に同席をし、内容を完全にコピーし、3日目でロープレをチェックしてもらい、4日目あたりから商談していました。ITリテラシーもそこまで高くなかったため、「G Suiteって？Slackって何？？」というところから始まりました。ただ、大学がビジネス系の学部でしたので、慣れは早かったです。MiiTel は、AIとIP電話という2つのプロダクトが掛け合わさっているので、様々な知識を蓄えるために、最初はCTOの平村によく聞いていました。

私が入社してから半年くらいはインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス（CS）という分業が無かったため、全てセールスが行っていました。商談が終わったらお客様にメールを送り、他のお客様には受注の処理をして、見積書を送って、請求書は……など、大変でしたが、すごくいい経験だったなと今は思います。

セールス1号で入社し、MiiTelを広めるために會田と私、今いるメンバーではSDRの佐藤の3人で、初期の頃は色々なところにセールス活動で駆けずり回っていました。今思えば、社長と二人三脚でやっていくというような経験は、なかなかできないですね。

現在The Model型の組織も、当初は全員がセールスだった

──そこから営業組織はどのように作られていったのですか？

インサイドセールスもなく、最初は全員がセールスで、LPの問い合わせに対してインバウンドセールスをしていました。そこから2019年の7月頃にカスタマーサクセスを立ち上げることになりました。徐々に契約社数も増え、フォローやアップセルができる人員をと考え、CSを立ち上げました。CSの中にサポートの役割も入れ込んだような組織でした。まずはセールスとCSを分け、その後、セールスがインサイドセールスとフィールドセールスに分かれました。CSもサクセスとサポートに分かれ、現在はインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、カスタマーサポートといった4部署になっています。

──体系化などは、どのように進めていったのですか？

マニュアル作りを進めていきました。インサイドセールスはどこからどこまでを行う、というようなルール・プレイブックを作りました。入社するメンバーも増えてきていたので、入ってきた人が困らないように、セールスフォースの使い方やアプローチの残し方、見積もりの作成方法などを、全部まとめてルール化していく形です。今いるメンバーに対しても「これを見てください」と、共通認識をどんどん広めていきましたね。

──各部門の連携がスムーズになるまでに時間がかかると思いますが、いかがでしたか？

みんなの共通認識としてコーポレートバリューの「HAPPY」があるので、組織間のいざこざは、あまりないと思います。お互いしっかりと建設的に話し合いますし、マネジメント層がセールス、CS、アライアンスの3部門を見ているので、上手く回っていますね。

また、チームの目標数値を達成するのではなく、売上をアップさせるのが最終的な目標ですので、そのためにインサイドセールスは何をするのか、フィールドセールスは何をするのか、CSは何をしたらいいのかをチームごとに落とし込み、進めています。

──部門が大きくなる中で、山崎さんご自身のポジションやミッションはどのように変化しましたか？

私は最初から一貫してセールスに関わっており、途中でフィールドセールスがSMBチームとエンタープライズチームに分かれた際、エンタープライズチームの方に行きました。人に教えることが好きなタイプなので、社内の研修プログラムを作ったり、インサイドセールスやフィールドセールスの研修プログラムを作ったりしています。今、マネージャーとしての業務は、ほぼ教育に集中していますね。

女性が働きやすい会社へ-そのロールモデルになりたい

──プロダクトについて、お伺いします。MiiTelはインサイドセールスや営業シーンにおけるツールとしては、完成系に近く、今後も市場をリードしていくと思いますが、市場をどう捉えていらっしゃいますか？

営業の現場で使われる電話としてMiiTel、オンライン会議のMiiTel for Zoomという 2つのツールで「営業活動を可視化することによって生産性を高めましょう」と啓蒙を続けているので、まだまだマーケットを開拓できると認識しています。

2027年までには、自社でつくっているAIエンジン自体が経営判断AIとして販売できるかたちでのロードマップを描いていますので、マーケットを拡大するためにさまざまなプロダクトを打ち出していこうと考えております。

──山崎さん個人としての今後の展望はございますか？

RevCommに入った時からずっと思っていることですが、「女性が働きやすい会社」にしたいです。年齢層が25、26歳くらいの若手のメンバーも入ってきていて、これから本当にいろんなライフイベントがあるメンバーが多いです。その時でも心配することなく安心して女性が活躍できるような会社にしたいですし、ロールモデルになりたいという思いがあります。

他には、新たにセールスイネーブルメント部門の立ち上げをやっていきたいですね。

──ありがとうございます。最後にデジタルセールスを目指す方に伝えたい仕事の魅力を教えてください。

デジタルセールスになっていろんな業界に目が向くようになりましたし、最先端の技術やIT知識を蓄積できることは本当に良かったなと思いますね。デジタルセールスは、時代の最先端で世の中を変える仕事ができると思います。

──本日はありがとうございました！ 女性が働きやすい環境は素敵なテーマですね。今後も山崎さんのご活躍を応援しております。

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