総合帳票基盤ソリューション「SVF」やBIツール「MotionBoard」を提供し、企業のデータ活用を支援するウイングアーク１ｓｔ社に、マーキャリNEXT CAREERキャリアアドバイザー河村がインタビューしました。今回は「前編：フィールドセールス編」「後編：インサイドセールス編」でお送りします。

前編では、事業内容やビジョン、フィールドセールスとして求める人材について、野口氏、石川氏にお話を伺いしました。

直需創造のビジネスモデルを確立するため、クラウドビジネスで活躍できる営業人材が必要

マーキャリ：はじめに、ウイングアーク１ｓｔの事業内容、ビジョンについて教えてください。

野口： 弊社は「Empower Data, Innovate the Business, Shape the Future.（情報に価値を、企業に変革を、社会に未来を。）」というビジョンを掲げていて、情報に「価値」を付与し社会に対してどう「変革」を与えられるかに挑戦しています。

事業としては、帳票・文書管理事業、データエンパワーメント事業の2つがあり、総合帳票基盤ソリューションの「SVF」は国内シェアNo.1の実績があります。これまではパートナーと協業してシステムを提供することがメインでしたが、クラウドでのサービスを拡大する中では、お客様に我々の価値を直接届け、直需を創造することが重要だと考えています。

今回、多数の人材を採用しているのも、直需創造のビジネスモデルを確立するためで、営業組織としては「クラウド市場で価値を提供するというプロフェッショナル集団」をテーマに、「クラウドビジネスにおいて我々が一番詳しい人間になる」というミッションを掲げています。

クラウドの売上比率が大きく伸びている企業も増えてきていますが、弊社はオンプレミスが主流だったため、今後はクラウドファーストでいかに比率を伸ばしていくかが大命題となっています。

拡大するDX市場、ウイングアーク１ｓｔの強みとは？

マーキャリ：データエンパワーメント事業ではBIツールがメインプロダクトですが、BIやDXの市場成長性については、どのようにお考えですか？

野口：BIに関しては、単純な分析ソフトの市場とは考えておらず、ＤＸの文脈の１つだと捉えています。そしてDXが叫ばれている中では、ますます市場の拡大が予想されます。

BIへの新規ニーズとしては、具体的な現場でのデータ活用などに変化しているので、市場やユーザーの変化を実感しています。また、BI導入済みの企業に関しても、活用できている割合が低いのが現状ですので、市場はまだまだ成長するでしょう。

石川：私も現場プレイヤーとして、転職当時の2年前と比較してニーズが変化していると思います。
2年前のピッチは「BIツールについて教えてください」といった内容がほとんどでした。しかし現在は、BIツールについて知りたいというよりも、直面している課題を元に解決方法を問う内容が多いです。

マーキャリ：御社の強みや競合状態について教えてください。

野口：ウイングアーク１ｓｔの事業的な強みは、拠点が多いことです。東京や大阪などの大都市にしか拠点のないメーカーが大半を占める中、ウイングアーク１ｓｔは日本全国と東南アジアに知識を持ったメンバーがいます。SVFに関しては競合がほとんどおらず、6割ほどシェアを取っています。帳票の既存分野では頑丈な土壌を築けているのではないでしょうか。

石川：私が主に担当するBIツールに関しては、もちろん類似製品がありますが競合という意識はあまりないですね。なぜなら、自社の差別化ポイントを理解し最初の提案でしっかりとアピールできているためです。

具体的な強みとしては2点あります。ＢＩは企業が持っているデータを可視化するイメージがあると思いますが、MotionBoardでは、データがなくても入力機能で一からデータを蓄積していくことができ、一般的なアプリケーションのように手軽にスタートすることができます。さらに充実したサポート体制も評価いただいています。

高いソリューション提案力を得ることで、どこでも活躍できる営業になれる

マーキャリ：営業活動の流れや、連携について教えてください。

石川：まずインサイドセールスがお客様の要望をヒアリングして製品を固め、その後クローズするために営業が動き、契約後はカスタマーサクセスを行います。私が所属しているカスタマーリレーションシップ統括部（既存チーム）では、既に当社製品をご導入いただいているお客様に対し、ユーザー数増加やクロスセルを通してエクスパンションを進めていきます。連携としては、 営業とシステムに強いテクニカルセールスとカスタマーサクセスの3チームで動くことが多いですね。

マーキャリ：御社ならではのキャリアパスや得られるスキルとは何でしょうか。

野口： SaaS市場は特定の一つの製品を売ることに専念している企業が多い一方、弊社は製品を4つ持っています。そのため、他社と比較して提案の幅が広く専門性が深いため、追求できる点が大きなバリューだと考えています。より現場に近いコンサル的な業務を行うので、業界やシステムなどの知識が豊富で提案が上手な人材が生まれやすいのが特徴ですね。

石川：弊社のソリューションやサービスは業種、規模、部門が限られていません。時には部門をまたいだり、お客様の課題解決のため自社やパートナーの製品を複数組み合わせたりもします。それゆえ決まりきったものを売る力ではなく、プラスアルファで考えながら提案する力が身に着きます。商談の段階では、営業がお客様のデータを見て、データのインプットとアウトプット双方について話し合ったりするため、データにも強くなります。

また、ファーストステップとしてお客様がやりたいこと、次のステップとして、「データを使って、将来的にこういったアウトプットができますよ」と、先を見据えた提案もしつつ商談を進めるので、アップセルにもつなげていくことができます。

マーキャリ：SaaSでは特定の課題解決を目指す場合が多い中、貴社は提案でもたらすバリューが無制限なところが、キャリアとしても強みになるのですね。

信頼を軸に、つながりの強い企業カルチャー

マーキャリ：石川さんは基幹システムの営業から現職へ転職されたとのことですが、入社の決め手は何だったのでしょうか。

石川：決め手は「人」ですね。複数の企業と面接する中、自社について良く言わない企業が多い中、ウイングアーク１ｓｔだけは自社の事業内容やプロダクトについて熱く語っていたのが印象的でした。この人たちと働いたら楽しそうだと思ったのが入社の決め手です。業界を絞る段階では、前職が代理店で製品について学びづらかったため、次はメーカーにしようと考えていました。

マーキャリ：なるほど、ウイングアーク１ｓｔで働くことの魅力について教えてください。

石川：メーカーならではの楽しさがあると思います。既存のお客様からのフィードバックを開発に共有して数カ月後には機能が実装されるので、プロダクト開発に関わることができますし、結果的にお客様の満足度が上がるのも感じられます。

また、先述のとおり人が大きな魅力ですね。社員みんなが楽しそうに働いている企業はなかなかないと思いますし、ただの社員としてではなく、一人の人間として見てもらえるのも伝えたい魅力の1つです。

野口： 営業では「提案」という難しい業務のために、チームや上司を信頼して全力で突っ走らなければならないシーンも多いため、「Build the Trust（相手の期待を超える結果を出し、信頼される）」という言葉に根差した人間関係のよいカルチャーは強みです。

全社で1on1が浸透しているため、悩みの解決だけでなく、個人のやりたい仕事をアピールしていくことができ、キャリアの具現化を意識して実行できる会社です。私はチーム全員のキャリアプランを描くことを意識していて、5年後の具体的なキャリアビジョンまでメンバーと共有し、達成できる環境を作り上げていると自負しております。

もともと私自身も、マーケティング出身で企画営業やシンガポールでの立ち上げを経験してから営業に転向しています。そのように部署を横断してキャリアチェンジした人も多くいますので、意志さえあれば、営業だけに囚われないキャリアを形成できるでしょう。

求められるのはIT業界の経験よりも、積極的に行動できること

マーキャリ：最後に求める人物像を教えてください。

野口：IT出身の人はもちろん未経験者もいます。とはいえ、弊社は基幹システムや会計システムなどのデータ活用に携わる業務が多いので、ある程度システムに対する理解度が高い人のほうが、スタートしやすいと思います。

重要なポイントとして、行動量を確保できる人材が活躍しやすいと考えています。積極的に質問できる人や、自分で考えて行動できる人、問題や新しい環境へ勇敢に飛び込める人は向いています。反対に、ルーティンワークに価値を見出している人は、あまり向いていないかもしれません。それよりも積極性と柔軟性に優れた人であれば、未経験でもすぐにチームに追いつけると思います。

石川：営業チームは、月に2回の全体ワークショップを行っていて、そのような交流や情報共有の場に積極的に参加し、自分の輪や可能性を広げられるかどうかが大切だと感じます。特にテレワークが主体の今は、主体性や積極性が求められます。積極的に行動できる人とそうでない人では差が生まれると思いますし、自分の意思を持って動ける人材が同じチームにいたら嬉しいですね。

マーキャリ：積極性がキーワードですね。わかりました。本日はありがとうございました！

後編：インサイドセールス編はこちら