今回、「アペルザTV」や「アペルザDX」を提供し、製造業の業務効率化やマーケティング活動を支援する同社に、プロダクトの魅力や社風、求める人材についてマーキャリNEXT CAREERキャリアアドバイザーの河村と正守が梶原氏、杉本氏にお話を伺いしました。

メディアとSaaS、二つの事業でメーカーと商社を支援

マーキャリ：はじめに、アペルザの事業内容について教えてください。

梶原：現在アペルザには2つの事業があり、1つ目のメディア事業では、製造業に向けてリード獲得のためのサービス「アペルザTV」や「アペルザカタログ」を主に提供しています。

Web上に企業のカタログやノウハウ動画などを展開し、コンテンツを閲覧した見込み顧客の情報をお客様へお渡しするサービスで、最近では動画の需要が増えていますね。

もう1つはSaaS事業で、営業・マーケティング支援ツール「アペルザDX」を提供しています。クラウドによる顧客・活動管理やメール配信機能のほか、メール配信時に使用するコンテンツを蓄えるツールも搭載しています。

もともと、アペルザは製造業の変革をミッションに掲げていたため、対メーカー向けのメディア事業がメインでした。しかし、業界の構造を紐解くと商社がメーカーとユーザーとの情報連携などビジネス上のハブとなっていることが明らかになり、商社や代理店に対してはクラウドサービスの提供を始めました。

また、メーカーにも顧客管理やメール配信のニーズは当然あるため、最近ではメーカーにも「アペルザDX」を使っていただけるような営業戦略を始めています。

マーキャリ：御社では、製造業のIT活用の現状をどのように捉えているのでしょうか。

梶原：製造業では、営業・マーケティングのDXはまだ進んでおらず、「顧客管理やデータ分析、情報発信をしっかりやりたい」といった企業ニーズが顕在化していないケースがほとんどです。

一方、メディア事業では世界的に動画が注目されていることもあり、動画で情報発信したいというお客様のニーズは高まってきています。そのため、SaaS事業と合わせて価値提供できないか、戦略を検討している状況です。

製造業において私たちがアプローチできている企業は、ほんの数%です。また、ITを活用した営業・マーケティング支援のニーズも潜在的ですので、市場の拡大が期待できるとともに、さらにアペルザが啓蒙していく必要があると考えています。

営業現場に伝わる経営層の熱い思い

マーキャリ：お二人のアペルザ入社の決め手を教えてください。

梶原：私がアペルザを選んだ理由は、バーティカルで業界に特化している点にあります。今まで、私はコンサルタントとして経営管理や業務改善に携わってきていたので、深く構造的な業界の負を解消するイノベーション、要は世界を変えるようなことをしたいと思っていました。バーティカルを探していく中で、製造業が一番大きい産業なため、面接でもビジョンの大きさや熱さを感じ、この人たちと一緒にそれらが実現できると思って転職しました。

杉本：私はもともと新卒でバックオフィス系のSaaS企業に入社し、カスタマーサクセスと営業の中間のような業務をしていました。その会社は既に仕組みが整っていたため、良くも悪くも、成果が出せる環境でした。社会人２年目に入り、私はそこに満足しなくなり「チャレンジをして結果につなげるような働き方をしたい」と転職を決めました。

決め手として一番大きかったのは、オフィス見学の際に参加した営業全体の会議で、社長の石原が社員に具体的な営業のアドバイスをするのを見たことです。社長や上の役職の方がしっかりと営業に関わってくれるところに魅力を感じ、入社を決めました。

営業として成長できる土壌がアペルザにはある

マーキャリ：杉本さんはアペルザの中で、どのような業務や役割を担っていますか？

杉本：私は現在、営業部で主に「アペルザTV」を営業・提案する業務に携わっています。新規のお客様に電話でアポを取ったり、その方の悩みをどのように解決できるのかを提案したりしています。基本的に打ち合わせはオンラインで行っていますね。

目標としては、月間の受注金額、商談数、商談の前段階の提案数でそれぞれ細かく数字を追っています。まだまだ上司に教わる立場ですが、入社2カ月で１件受注を獲得できたのが最近では印象に残っています。

マーキャリ：早速成果を出されているのですね。アペルザで営業として働く魅力は、どのようなところでしょうか。

杉本：営業メンバーは、同じ業務に取り組んでいるので、スランプを感じた時も皆で教え合ったり、アポが取れている人の会話をしっかり聞いて自分に落とし込んだりしています。基本的に営業部は、出社して、朝と夕方に進捗報告をしているのもあり、出社ならではのコミュニケーションが良い具合に働いています。

また、認知の拡大や新規顧客獲得をサポートするサービスのため、市場ニーズの高いリードジェネレーションのスキルも、弊社の営業を通して身に付くと思います。

梶原：製造業の知識・ノウハウが身に付くのはもちろん、営業としてだけでなくビジネスマンとしてのポータブルスキルが身につくと思います。弊社では、営業プロセスの管理を徹底して行っています。受注目標に対して必要な活動量を見極める行動管理や、何が課題となっているかを可視化して改善する仕組みが整っています。

この考え方は、今後どの業界で営業やマーケティングをするにあたっても役に立ちますので、アペルザで学べることは最大のメリットだと言えます。

マーキャリ：なるほど、杉本さんが入社してすぐに活躍されている理由が垣間見えました。続いて、アペルザの社風について教えてください。

梶原：落ち着いているのが社風だと思います。熱意や勢いだけで突き進むことはありません。それがアペルザの良いところです。製造業は昔からある大きな産業のため、変革が起きづらく、新たな動きが起こることは多くありません。そこで勢いだけで営業、提案しても、基本的には跳ね返されてしまうだけです。しっかり地固めしながら一歩ずつ進めていく、そのような姿勢の社員が多いのも特徴です。

マーキャリ：ありがとうございます。最近は若手の採用にも力を入れているそうですが、入社後の研修やオンボーディングでは、具体的にどのようなことをしていますか？

梶原：入社後は製造業の知見を身に付ける必要があるため、アペルザでは、社長自ら製造業に関する研修を行ったり、弊社独自の営業スタイルから教えたりしています。まず配属されるのは新人チームで、入社からの経過月数に応じた目標値の達成を目指します。以降は、トップセールスを狙っていきます。

挑戦したい人、意志を持ってキャリアを作りたい人と一緒に働きたい

マーキャリ：杉本さん、梶原さん、ありがとうございます。では最後に、アペルザやSaaS系企業への転職を考えている人にメッセージをお願いします。

杉本：製造業やIT等の業界別の敷居の高さはあまり気にしなくてもよいと思います。営業の仕方もSaaS系プロダクトの特徴も、入社してから周囲の人から学んでいけるので、尻込みせず挑戦してみてください。

梶原：営業組織の設計方法や事業の在り方も含め、ビジネスで最も大切で必要なことを学び、さまざまな経験を積めるのがSaaS企業です。アペルザはバーティカルな会社で、製造業という日本で最も大きな産業に関わっている会社ですので、意志を持ってキャリアを作っている人や、これから作りたいと思っている人に、ぜひジョインしてほしいです。

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