コロナ禍で需要が高まっているDX人材に必要なリアルな経験やスキルを解説した書籍『デジタルセールス・キャリア ~DX時代にチャンスを掴む人材と企業~』が日本ビジネス出版社より2022年1月24日に発売されました。そこで今回、執筆者の一人であるエムエム総研取締役の米田さんに、出版に至った経緯や、書籍に込めた思いについて伺ってきました。

──早速ですが出版に至った経緯について教えてください。

この面白く将来性ある職種を、まだ知らない人にもっと知ってほしいと思い、出版に至りました。エムエム総研では、2017年よりデジタルセールス人材を育成するアカデミーを運営し、訪問営業職や接客・販売職などの未経験人材のキャリアチェンジを支援してきました。その数は約3年半で170名以上に上ります。同時にその取り組みは、営業活動の効率化や生産性向上といった企業側の課題解決につながると考えています。

しかし、企業側の人材ニーズに対してデジタルセールス人材はまだまだ足りていません。そこで必要になってくるのが、デジタルセールス職の存在をより多くの方に知ってもらうことだと考えました。その一環として、デジタルセールス職の概要や実際に未経験からキャリア形成を実現する人々、取り組んでいる企業の特徴や具体例などの情報を届けられたらと思っています。

──デジタルセールス自体の認知に課題を感じていたわけですね。

今までアカデミーにご応募いただいた方のほぼ100%が「デジタルセールスを知らなかった」と答えています。訪問営業職の方であればより将来性のある業界や職種について調べている中で初めて知る、接客・販売業の方たちであればオフィスワーカーへ転職しようという動機が先にあり、その転職活動の中で当社やデジタルセールス職を知るといった具合です。

転職だけでなく同一企業内での異動・配置転換によってデジタルセールス職に就く方も増えてきていますが、そういった方たちもやはり元々はその職種を知らなくて、社内で話が出て初めて知るというケースが殆どなんですよね。

──なるほど、そもそも知る機会が一部の人に限られていると。

はい、そうやってこの職種の存在を知ることができているのはおそらくほんの一握りで、世の中の多くの人たちはまだ知らないというのが現実だと思います。

また、自社のことや自分たちのことは知っていても世の中の特にプレイヤー層や自分たちと同じく未経験や知らないところからスタートした人を知る術というのはなかなかないんですよね。逆に既に知っている人向けのノウハウ本や企業向けの取り組み解説書、プレイヤーではなく設計者や責任者クラスの方が語る情報といったものは良質なものが多くあるのですが。

という中で、この書籍の狙いはまだ知らない方かつデジタルセールス職のプレイヤー予備軍の方にまずは知っていただく、それによりキャリアの選択肢や自身の可能性を広げていただくという点にあります。

また、例えばアパレルや飲食などのキャリアだけだと「自分がオフィスワーカーになれるわけがない」と思う方も多くいるので、そういった思い込みを払拭したい思いもあります。

──最初からあきらめてしまう方も多いのですね。

そうですね。他にも自身に対する企業側の評価への不安もあるようです。例えば、転職活動で「PowerPointも使ったことないの？」と馬鹿にされてしまうのではといった不安から一歩足を踏み出せなかったという話も聞きました。

「営業は訪問する仕事だ」、あるいは「自分がオフィスワーカーになれるわけがない」と思う人が大半だからこそ、そのような人たちに向けてリアルな情報を届け、一種のパラダイムシフトを起こしてもらうことが狙いです。実際にこの本で取材したのは、その可能性を切り開いていった人たちが大半です。

──未経験人財が有するデジタルセールス職としてのポテンシャルとともに、具体的なキャリア形成のイメージがつく内容だと感じました。特にこだわったポイントについて教えてください。

職種の魅力として未経験からチャレンジできるといったポジティブな面だけでなく、仕事の大変さや困難なポイントなども紹介することを意識しました。なるべくリアルでフラットな情報を出すことを大切にしています。そのために、実際にデジタルセールス職に携わっている人々の定量、定性でのアンケート結果の紹介や、エムエム総研だけではなく多様な企業で活躍する方々のインタビューといった内容をふんだんに載せています。

デジタルセールス職のアンケート・ミニインタビュー。豊富に掲載されているため、転職後の仕事のイメージが掴みやすい内容になっている。

──書籍を読んでもらいたいのは、どのような方でしょうか。

今世の中が大きく変化している中で「何かを始めたい」「キャリアを変えたい」「キャリアについて悩んでいる」と思っている人々に広く読んでほしいですね。そして、「このような選択肢もあるんだ」と気づいてもらえることが、この本のゴールだと考えています。

本の帯にも「経験ゼロでも活躍できる次世代のキャリアデザイン」や「『なにかはじめよう』『変わりたい』と思っているあなたへ」といった言葉を書いています。

──書籍を読んで、デジタルセールスは間口が広いのだと感じましたが、いかがでしょうか？

決して簡単な仕事ということではありませんが、確固たる経験者がまだまだ少ない新しい職種であるからこそ、未経験者にとっての間口が広いのは間違いないと思います。実際に、訪問営業職出身者の方もいれば、飲食、アパレル、物流、空港勤務出身の人たちもいます。元ミュージシャンの人もいます。

まずは職種の存在を知り、適性を見極め、良質な機会を得て、意思をもってチャレンジすることができれば多くの人にとってチャンスがあるということが証明されています。

──オフィスワーク自体未経験となる接客・販売職の出身の方は、みなさんデジタルセールスに向いているのでしょうか。

対人の接客・販売コミュニケーション経験はデジタルセールス職に活かせます。ただし、もちろん全員が相性良いわけではありません。例えば、同じ接客・販売職でもお客様とのコミュニケーションをノリや雰囲気、トーク力を武器に行っていたという方よりも、お客様のことを観察したりヒアリングを通じて理解しようとしたり、自分なりに分析・考察、仮説立てを行いながら対応するといったスタイルで従事していた方は明らかに向いています。

他にも、例えば感覚だけでなく数値や事実情報を基に要因分析や仮説立てを行い改善を試みるといったことを楽しみながら行っていたタイプも向いていると思います。これらの特性を有している人は、顧客志向、論理的思考、マーケター思考といったデジタルセールス職に必須の素養が潜在的に備わっていると言えます。

実際に必要となるコンピテンシーやスキル、適性に関しては、アカデミー運営でノウハウを蓄積してきましので、書籍の中で詳しく解説しています。ぜひ見ていただきたいです。

──デジタルセールスの考え方は、今後も地方や中小企業に広がっていくと思いますか。

確実に広がります。実際に弊社にお問い合わせいただくお客様の幅もかなり広がっています。少し前までは首都圏のSaaS企業や大手企業を中心としたニーズだったデジタルセールス職ですが、現在は国産中堅企業や伝統企業、地方企業と、確実にニーズが広がってきています。いずれはより幅広い地方の中小企業にもつながっていくでしょう。取り組み企業が増えるほど職種ニーズも増加していきますね。

──デジタルセールス職に興味を持った人は、書籍以外にどのようなツールを使って情報収集をすればよいのでしょうか。

そうですね。現職のデジタルセールス職の方々はTwitterなどのSNSでの発信が割と活発ですね。「インサイドセールス」「カスタマーサクセス」などのキーワードで検索してみると色々情報が出てくると思います。他にも最近だと求職者向けの採用イベントも増えてきていますし、セミナーや私も運営していますがコミュニティといったものもあります。また、具体的なノウハウをより詳しく学びたい方は専門書を読んだり、当社のマーキャリやアカデミーもお役に立てるのではないかと思います。

──わかりました。デジタルセールス職の採用ニーズがある一方で、職種自体を知らない方が多いのはもったいないですね。ぜひ、キャリアについて悩んでいる方に読んでいただきたいと思いました。本日はありがとうございました。

『デジタルセールス・キャリア ~DX時代にチャンスを掴む人材と企業~』（日本ビジネス出版社）著者：萩原張広、米田光雄、久保田光就

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