仕事を続けながらデジタルセールスを目指せるキャリアスクール「エムエム デジタルセールス・アカデミー/法人営業経験者コース」（運営元：エムエム総研）第1期生の卒業式が2021年12月に行われ、同式にてこれまでの受講を振り返る座談会が行われました。皆さん、ざっくばらんに語っていただいていますので、デジタルセールスや本アカデミーに興味のある方は、ぜひご覧ください。

インプットだけでなく、アウトプットの場があったから成長できた

河村：アカデミーを通じて印象的だったことはありますか？　

橋口：受講生の皆さんと、お互いのアウトプットを共有しあうのは、私的にはすごい良かったなと思います。

大谷：そうですね。自分にはなかった視点を得られましたね。やはり聞くだけの授業ではなく発表を主体とした授業はすごく良いと思います。中でもロープレが、私の中では非常に印象的であり刺激的でした。

河村：一定のキャリアになると、ロープレの機会自体がなくなりますよね。

大谷：多分10年ぶりぐらいのロープレだったと思うんですけど、いろんな気付きがありましたね。

斎藤：私の中では、BANT条件の表を作るのが大変でした。いつもの仕事だと提案書はテンプレートなので型が決まってるんですよね。だから、初めて自分で創作してプレゼンするってなった時に「こんなにしんどいんだ」と思いつつ学びました。

橋口：私もまったく違う畑だったので、講座で初めて聞いたツールも多く、デジタルセールスの理解からのスタートは大変でした。

河村：確かに。でも、そこからあの卒業発表まで改めてすごいですね。

現職においてもデジタルセールスの考え方で、俯瞰的に営業活動を捉えられるようになった

河村：3カ月のアカデミー講義を経て、考え方や行動の変化は感じますか？

大谷：マーケティングと営業プロセスを体系的に学ぶことによって、今まで感覚的だったものを、体系的に理解できました。

また、実際問い合わせがあった時に、学習した購買プロセス・ペルソナに当てはめて「購買意欲から考えると、もっとこういう情報が必要なんじゃないのかな」と考えるようになったことは、1つの変化だと思っています。

斎藤：私は仕事のやり方って本能と勘でしかやってこなかったんですよね。講座で初めて言語化できました。

複合機販売の仕事では、見込み顧客ではないお客様を追いかけていなかったのですが、この機会に連絡をとってみようと思ってダメ元で連絡してみたらリアクションが返ってきました。その連絡を機会に「○○が交換時期です」と教えてくれるようになったのは変化ですね。

橋口：営業で「次、この得意先に行こう」と思った際、デジタルセールスを踏まえて「ホットリードなのか、見込みがないのか」と考えたり、見積提示時のトスアップ条件について再考したりするようになりました。

河村：皆さん、現職でも応用されていますね。

橋口： 逆に、現職とのギャップもすごく感じました。MAツールがうちの会社にあったら「このリードは無理に商談化まで持っていかないんだろうな」とか、電話営業では「授業で教わったMiiTel※を使えば、このメモっていらなくなるのかな」と思いましたし、アナログな部分を置き換えられるなって、改めてすごく思った3カ月でした。

※MiiTel：IP電話と録音・文字起こし・音声解析が１つにパッケージされたSaaSツール

アウトプットのためにしっかりと課題に取り組んだ

河村：課題に関しては、どのように取り組まれていましたか？　

大谷：私は、土曜日とか週末の午前中にやっていて、3、4時間ぐらいはかかっていましたね。

河村：橋口さんは在宅勤務だけでなく出勤もされていたと思うので、一番、大変だったのかなと思っていたのですが、いかがですか？

橋口：めちゃくちゃ時間がかかりました。木曜の授業が終わって火曜日に提出するまでの金土日月をどのように過ごすかをつかめなくて。最初の課題は土日で間に合ったりしたんですけど、後半になってくると課題のウェイトが大きくて「すぐに取り掛からなきゃ」とか「全然終わんないな」と思ったりして、時間の調整をしながら取り組んでいました。

斎藤：大変さは、その時の課題によるっていう感じですかね。あとは、先ほどのとおり最終発表プレゼンの資料を作るのが大変でしたね。

デジタルセールスの魅力とは？

河村：今回のアカデミーを経て、SaaSベンチャー企業でデジタルセールスとして働くイメージをお持ちいただけましたか？

大谷：営業には運が重要だという話もありますが、分業体制になると、決められたスタート地点からゴールまでのプロセスになるので、評価もしやすくなるし、効率が上がれば、悶々と答えのない悩みを抱えるといった働き方は今後なくなっていく気がしますね。

斎藤：私はデジタルセールスが扱うプロダクトが良いなと思いました。不足している半導体もロジスティックス必要ないですし、粗利が大きいプロダクトだとも思ったんですよね。それがデジタルセールスのやり方で売れるんだったら、効率的に会社として収益を得られますし、成長率も高い点から、包括的にデジタルセールス職って良いなと思いました。

河村：視点が経営目線ですね。

斎藤：良い会社は儲かるとちゃんと従業員にも還元してくれるので、そこがやっぱり大事だと思います。

河村：そうですね。橋口さんはいかがですか？

橋口：私が思うデジタルセールスの一番の魅力は、自分の得意・強みの部分を選択して、キャリアアップできるところだと思っています。

一気通貫の従来型営業だと自分が苦手な部分もカバーする必要がありますが、デジタルセールスは自分の担当ポジションで、どう工夫して次工程にパスするかという考えです。自分の得意な部分で効率良くスキルを上げられるのがいいですよね。

あと、パスが前提となると「自社プロダクトを成功させるために次の人にパスしなきゃいけない」、「次の人のために頑張ろう」という想いが出てくると思います。人のために頑張れるタイプだと向いているだろうし、すごく良いなと感じています。

河村：なるほど。確かに一気通貫で営業していると、ちょっと「これはいいか」と判断してしまう部分は確かにありますよね。

橋口：もしかしたらすごく利益の出る営業先だったとしても、自分の感情面で動いてしまうことも、やはり多少なりともありますよね。現職だと、1人でマラソンしているような状況なんですが、デジタルセールスって駅伝に似ていますよね。確実にバトンを渡さなきゃいけないという部分は、すごいプラスに働くんじゃないかなと思ってます。

河村：駅伝とマラソンの例え、素晴らしい表現ですね。本日は皆さんありがとうございました。

お読みいただきありがとうございます。座談会の模様は以上となります。

その後、卒業プレゼンでの好評価からスカウト〜面接と進み、内定を得た1期生も出てきています。 今後も、日本がさらにデジタルセールスを進めていくための一助として、運営チーム一同、尽力いたします。

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