2019年には、インターネット広告費がテレビ広告費を追い抜くなど、デジタルへの移行が進む中、広告代理店を支える広告レポートツールで業界シェアNo.1のATOM。今回インタビューをしたのは、同ツールを運営するSO Technologies社へ2020年にキャリア入社し、マーケティング部門の責任者として活躍する小芝さん。

広告代理店で働いた経験を生かし、広告業界が抱える課題の解決、売上や生産性の向上を支援しています。今回は小芝さんに、広告業界を支えるプロダクトにかけた思いや、マネジメントにおける苦労ややりがいについて伺いました。

業務効率化をして、作業ではなく創造的業務に時間を割いてほしい

──まず、ご担当されているサービスについて教えてください。

私たちが提供しているのは広告会社支援SaaS「ATOM」です。ネット広告運用業務の効率化を目指すSaaSで、API連携によってGoogleやYahoo!などの広告データの集計、レポート作成の自動化を行います。主要なユーザーとして、ネット広告を取り扱う広告代理店にご利用いただくケースが多いです。

例えば、ある広告代理店が複数の企業からネット広告案件を受けているとします。各広告媒体から手作業で広告実績データをダウンロードし、Excelなどで（広告主への）レポート作成をしていると、作業負担はかなり大きくなってしまいますよね。そこで、こうした業務を自動化することで、広告の運用改善や新規案件獲得に向けた提案ができるようになります。そのために弊社のATOMは存在しています。

昨今、広告代理店は特定の媒体の広告運用をするわけではありません。広告主は売上拡大のニーズを持っているため、それに呼応して広告代理店側も対応する業務の幅が広がってきているのです。多くの広告代理店は、ネット広告の運用にプラスする形で、制作、オフライン広告の運用、営業支援など多岐にわたってサービスを提供しています。こうした広告代理店に向けて、広告運用の改善業務に注力しきれていない部分を、できる部分から自動化しましょうと提案することが多いです。

──プロダクトで広告代理店の課題解決をサポートしているわけですね。

そうですね。プロダクトを導入している広告代理店には、その先のエンドユーザーについて考えられる時間をできるだけ作ってほしいと考えています。多くの広告代理店は、業務に使える時間の内5、6割をレポート作成に関わる作業に割いています。その作業をツールに置き換えることで生まれた時間を、お客様の売上成長につながる業務に使ってほしいと思っています。

──今後どのようにシェアを拡大していきたいとお考えですか。

現状、「ATOM」が広告業界のレポーティングツールとして、導入シェアNo.1になっています。同様のツールを使っている方が5人いるとしたら、3人は弊社を選んでくださっている状況です。

そのため、社数を劇的に増やすことよりも、既にご利用いただいているお客様（広告代理店）に対しての価値貢献をより一層増やしていきたいと考えています。今後はレポート作成の自動化だけでなく、運用の効率化や課題解決もできるプロダクトを開発・提供していきたいですね。

顧客の課題解決のためには、開発チームとの連携が必須

────現在の小芝さんの役割について教えてください。

マーケティングセールスとカスタマーサクセスで構成された10名弱のマーケティンググループをマネジメントしていて、直近はカスタマーサクセス領域におけるオンボーディングに注力しています。現在、月次の解約率は低い数値を維持できていますね。

──マネジメントとして、意識していることや難しい点はございますか。

チームメンバーとは、本人がどうしたいか、どうするべきかを考えられる言葉を意識してコミュニケーションを取っています。単純に「○○をやってほしい」と指示したり、決まったものを渡したりすることはありません。「これ、どうやったほうがいいと思う？」と仕事を渡すようにしています。自分事として考えないことには、仕事の成果は上がってこないためです。

組織運営において難しいのは、開発とマーケティングの連携ですね。お客様が真に求める機能を見極め、開発チームとすり合わせていかなければなりません。

ビジネスサイドが想像している以上に、開発側はバックエンドなど目に見えない部分にもリソースを割いています。その中で、ビジネスサイドの希望と開発側のタスクを調整しながら優先順位を一緒に決めることが重要ですね。

また、現在は月に2回、カスタマーサクセスが顧客からいただいた評価を開発チームへフィードバックし、今後の開発に役立てるためのミーティング時間を設けています。

ツール定着のために必要なのは「裏側の責任者」を立てること

────オンボーディングの具体的な流れについて教えてください。

導入設計については3つのプロセスがあります。
1つ目は導入ヒアリングです。「ツールを何のために入れるのか」、その理由をしっかりとヒアリングします。まずツールを入れるべきなのか、他社と比べて弊社のツールが合っているのか、そういったものをお客様の課題を聞きながら、お客様にとってベストな選択肢を提供したいと考えています。

2つ目は体制の安定化です。広告代理店の皆様はクライアントのご要望に応えすぎていて、個別対応が多くなり、生産性が下がってしまっています。まずその見直しをするために業務整理を行い、業務体制をできるだけ個別化から標準化にしていくことを提案しています。

3つ目がトレーニングです。プロダクトを有効活用するためには、ある程度スキルを装着しなければならないためです。

──ツール導入後、定着するまでの課題や障壁はどのようなものがあるでしょうか。

前提として、ツールを上手く活用し、現状改善・業務効率化をするためには、プロジェクトオーナーのように、設計や運用をするための担当者が必要だと考えています。

しかし、広告業界は多忙な方が多くオーナーを立てることは難しい。そのため、弊社の担当者がオーナー役を担い、契約直後から1カ月間かけて導入設計と運用、社内浸透を目指して伴走できるようプロジェクトを進めています。

導入後の大きな課題は、契約後にお客様のモチベーションが下がりやすいことですね。私はその現象をダイエットに例えて説明しています。ダイエットは、計画している段階が最も楽しいんですよ。いざジムへ入会して食事制限を始めた瞬間に、「これを続けないといけないのか」とモチベーションは下がり始めます。

解決方法として、「この人が推進してくれそうだな」と思う「裏側の責任者」を先方に立てていただき、体制や運用方法についてレクチャーし、契約の前段階から既に使える状態になってもらいます。つまり、既にプロダクトに触れる人がいる状態で契約してもらうことで、モチベーション低下を予防し、早期に活用してもらえるようにしています。

転職の決め手は、広告代理店の抱える問題を解決できるから

────SO Technologiesに転職した決め手を教えてください。

入社の軸は、広告代理店に勤務していた頃に感じた課題や生産性を改善できそうだったためです。

私が実際に勤務していた広告代理店では、夜遅くまで仕事をするような労働環境で、業務時間の6割をレポート作成に、4割を売上のために割いていました。

その環境を組織内で変えようと思っていた時期もありました。しかし、やはり組織全体で生産性の向上や売上アップを目指すことは難しかったのです。他社を見ても、同じような悩みを持っている代理店は多いように感じました。そこで初めて「これは業界としての課題なんだな」と考えました。

SO Technologiesは、広告会社を支援するためのプロジェクトを複数展開していて、広告代理店が抱える課題を解決できる企業なのだと思い入社を決めましたね。

「先義後利」で真に求められるプロダクトを作り続ける

──小芝さんの座右の銘を教えてください。

「先義後利」です。理由は、過去に短期的な利益を求めずにやっていたことが、人に感謝され、数年後に嬉しい結果として返ってきた経験が多かったためです。

現職でも、昔の同僚から仕事や良い話をもらうことがあります。当時は先のことなど考えず、「○○を教えてほしい」「○○をやってくれないか」などというお願いに対し、お金をもらわずに対応していました。それが後々「あの時お世話になっていたから今こうしたい」と言ってもらえるきっかけになっていたので「先義後利」が大切だと思い、座右の銘にしました。

──今後、挑戦したいことについて教えてください。

お客様が真に求めるプロダクトを作り、届けたいと思っています。そのためには、やはり開発チームとマーケティングの連携を強化することが重要で、今最もやらなければならないことだと思っています。

また、開発に関する知識をつける必要性も感じています。ビジネスサイドやプロダクトを通して見えるものは、開発チームが行っている業務の内、表面的な一部にしか過ぎません。その裏にあることを理解し、優先順位を的確に判断できないことには、開発者と同じ目線で会話することは難しいですよね。そして、同じ目線で話せないことには、適切なスケジュールは決められません。

それらの課題を解決するために、もっと連携を深めるために共通の言語を持つことも大切だと思っているので、改めて作っていきたいと考えています。

──最後に、広告分野に携わる方にアドバイスがあればお願いします。

目標数値となるKPIよりも、「何のために、誰のために広告をやるべきなのか」という目的を最初に考えることが大切だと思います。目的がしっかり決まれば、それに向けた運用設計を立てられますよね。目的と運用設計が確実になれば、その目的を達成するために打ち出した施策が合っているか、そうでないかを判断することも容易になるでしょう。

目的が不透明ゆえに上手く運用できていない広告は、意外と多いです。それらを目の当たりにすると、目的をしっかり定義することの重要性を感じますね。

広告代理店や現職の経験があるからこそ言えることですが、広告のプロであっても、改めて目的を考えた際に「施策の精度の問題ではなく、やる目的が定まっていなかった」となるケースも多いです。ですので、そこを意識していくことが大切だと思います。

──目的をしっかり整理することの重要性ですね。本日はとても勉強になるお話ありがとうございました。今後の小芝さんのご活躍を応援しています。どうもありがとうございました。

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