IT社会が加速化し、現在、転職市場ではクラウド型のサービスを取り扱うSaaS業界の求人が増加しています。また求職者からの人気も集めています。特に、SaaS企業が導入する組織とされるインサイドセールスやカスタマーサクセス職などが注目され、異業種からの転職者も多くなっています。未経験でもSaaS業界への転職を成功させるには、どういったスキルや経験、を備えておくべきなのでしょうか。ここで詳しくご紹介していきます。

1. SaaSとは

SaaSは「Software as a Service」の略で、従来のオンプレミス型と呼ばれる自社専用のシステムと違いクラウド上で提供されるソフトウェアのことを指します。読み方は「サース」や「サーズ」で、直訳すると「サービスとしてのソフトウェア」です。

オンプレミス型やパッケージソフトと違い、独自にサーバを立てたり、PCにCD-ROMを用いてアプリやデータをインストールしたりすることなく、インターネット経由でアプリケーションを使う形です。費用は一括の買い切り型ではなく、月額課金のサブスクリプション型と呼ばれるビジネスモデルです。

SaaSを提供する企業はSaaS企業と呼ばれ、SaaSのサービスは法人向けから個人向けまで幅広く提供されています。法人向けで代表的なものだと、楽々精算のCMでおなじみのラクスやクラウド会計ソフトのfreee。個人向けではNetflixやYoutubeなどの動画・エンターティメント系が有名です。

2. SaaSのメリット

2-1. SaaSのメリット（1）必要なものは、パソコンとインターネット環境だけ

従来のオンプレミス型と違い、パソコンやスマートフォンなどのデバイスとインターネットがあれば場所や時間を問わずに利用できます。また、無料で使えるフリーミアムのツール、完全無料のツールも出てきておりサービスによっては選択肢の幅も広いです。

2-2. SaaSのメリット（2）データ共有だけでなく、同時に編集・管理できる

データをメンバー同士で共有できるだけでなく、リアルタイムで同時に作業を進めることができるため、距離が離れたメンバーとも共同で編集作業やチェックなどができます。ドキュメントのチェックや修正、クリエイティブのアイデア出し、修正などをスムーズに行うことができるようになりました。

2-3. SaaSのメリット（3）安いランニングコストで、常に最新のソフトが使える

オンプレミス型のソフトウェアの場合は、サーバの保守・管理、セキュリティのための費用を自社で支払う必要がありますが、SaaSで提供されているツールの場合は、提供会社がセキュリティ管理やバージョンアップを行います。ユーザーは高額な保守費用を払うことなく、いつでも最新バージョンでソフトを利用できます。

2-4. SaaSのメリット（4）導入コストが安く、すぐに利用できる

サブスクリプション型は月額課金のため、導入コストはオンプレミス型より低い傾向で、モノによっては毎月数千から数万円程度の安価なプランを提供している企業も多いです。またブラウザ上ですぐに利用できるソフトであれば機能をすぐ使いたいといった要望も満たしてくれます。

3. ホリゾンタルSaaSとバーティカルSaaS

BtoB（法人向けにサービスを提供する企業）の SaaS企業に関しては、業界に特化したバーティカルと業界横断型のホリゾンタルに大きく分けられています。バーティカルは、飲食、製造、医療、不動産などの業界に特化したサービス提供となるため、業界の生産性向上や効率化などを目的とした課題解決を行います。一方、ホリゾンタルでは業界や部門に限定されないツールを提供していて、コミュニケーションツールであるZoomやMicrosoftのOffice 365がそれにあたります。

4. PaaSやIaaSとの違い

SaaSに似た言葉で、よく比較されるのが「PaaS」や「IaaS」です。「PaaS」は「Platform as a Service」の略で、クラウド上にある開発プラットフォームを利用できるサービスです。サーバやネットワーク、OSなどのプラットフォームでユーザーは開発を行うことができます。AmazonのAWS、MicrosoftのMicrosoft Azureが知られています。

「IaaS」は「Infrastructure as a Service」の略で、インターネット上でインフラを提供するサービスです。IaaSでは、サーバスペックやOSをユーザーが選ぶことがきるため、PaaSよりも開発の自由度が高く柔軟に環境を構築できます。

5. SaaS業界の動向

SaaS業界が一気に加速化した背景に、新型コロナウイルス感染症の拡大が要因として挙げられます。コロナの拡大により、リモートワークという働き方が広がり、自宅での業務効率化を図るためにクラウドサービスの導入が促進されました。

世界的に見ると、2019年のSaaS市場規模は約1,020億ドルになり、2025年には、約1兆4607億円までにも成長すると予測されています（株式会社富士キメラ総研による発表）。将来的に伸びるとされている業界のため、早めに転職することは自身のキャリアアップにもつながることでしょう。現在、市場は成長過程であることから、SaaS業界の求人欄には未経験での転職も可能となっています。しかし今後、成熟すると、経験者のみが応募対象となる可能性が高いため、異業種からの転身、未経験での転職の場合には早めの挑戦が望ましいと言えます。


出典：株式会社富士キメラ総研『ソフトウェアビジネス新市場 2021年版』

6. SaaS業界のビジネスモデルで重要な2つのポイント

SaaS業界のビジネスモデルは、継続利用を意識した営業やサポートであることがこれまでとは少し異なるポイントです。ここでは、転職する際にも基礎知識として知っておいた方が良い、ビジネスとして意識すべきポイント2点をご紹介します。

6-1. 顧客との長期視点での関係構築が重要

SaaSのビジネスは、サービスやプロダクトを売り切って終わるのではなく、継続的に利用してもらうことで収益が成り立ちます。継続利用を促すために、重要となるポイントが、どのように顧客の課題を吸い上げ、理解し、即座に解決することで顧客満足度を上げられるかにあります。

顧客満足度を上げられなければ、当然のこと不満がつのり、最終的には解約となってしまいます。そうならないためにも、顧客との長期視点での関係構築を意識することが大事です。顧客の満足度を高め、契約の更新を促進する役割を担うのが、「カスタマーサクセス」という職種です。顧客がどこに不満を抱えているのか、顧客との長期的な関係構築を築くためにネックになっているポイントを、データを幅広く取得し、数字での判断を行うやすい、というのもSaaS業界の特徴の1つです。

6-2. 安定的な収益が重要

SaaSのビジネスモデルは、安定的に収益を得られるような仕組みを作り上げることが重要なポイントです。SaaSは、継続的に利用してもらうことが前提となるため、売り上げの予測値は立てやすく、収益構造を立てやすいというのも特徴の1つです。1件の契約により、中長期的に売り上げが蓄積される仕組みのため、右上がりの成長曲線になります。

中長期的に売り上げを蓄積できるか否か、により利益が安定するかが決まりますが、顧客が長期的に利用し続けてくれるかどうかは不明瞭なため、将来の安定性が不確定であることも特徴の1つです。そのため、継続利用を促すためにも、前述した顧客との長期的な関係構築というポイントが、重要なミッションになるのです。

7. SaaS企業の職種

SaaS企業の多くで、The Model型とも呼ばれる営業プロセスモデルが採用されています。
The Model型は、営業プロセスを切り分けて各部門ごとで目標・KPIを設定し、営業活動の生産性を向上させる取り組みです。

SaaS企業では、営業組織や職種を、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスと分けていることが多く、求人では「インサイドセールス募集」などといった打ち出し方をしています。ここでは、SaaS企業の特徴である営業・マーケティング職と開発職について見ていきます。

7-1. インサイドセールス

商談・クロージングする営業活動ではなく、見込みのある顧客の発掘とニーズの醸成が主な業務で、営業にパスするための商談創出が重要な目標となります。顧客との初期の接点を担当し、多くの企業に自社をアピールしていく側面にやりがいを感じている方も多いです。

7-2. フィールドセールス

インサイドセールスが獲得した商談から受注につなげていくのがフィールドセールスの役目です。顧客へ訪問して商談・クロージングするため、“フィールド”セールスと呼ばれていますが、昨今は訪問せず、オンライン会議だけで受注まで進めることも珍しくありません。

7-3. カスタマーサクセス

SaaSの導入支援から活用支援を行うのがカスタマーサクセスです。継続的にサービスを利用してもらうために、先手先手で顧客のツール活用促進や課題解決を行います。SaaS企業はサービス継続率が売上に響いてくるため、全社的にカスタマーサクセス=顧客の成功を重要視しています。

7-4. マーケティング

インサイドセールスへリード（見込み顧客）を供給するのがマーケティングの役割です。マーケティングは営業組織の中に組み込まれている場合と独立している場合とがあります。具体的には、セミナー、展示会、Webサイト、オウンドメディア、SNSなど多くのチャネルでリードを集めていきます。

7-5. 開発

サービスの根幹を担うのが開発部門のエンジニアです。SaaS企業では、ソフトウェアの使い勝手、いわゆるUI/UXがサービス継続率にもつながるため、開発の質やスピードが重要です。営業から顧客のフィードバックを開発チームに伝えてアップデートすることも多いため連携が重要となってきます。

8. SaaS企業の組織文化

国内にSaaSという事業が拡大したのも歴史的にはまだ浅く、SaaS企業スタートアップやベンチャー企業などの若い企業が多い傾向です。全てとは言えませんが、比較的、少数精鋭型で会社を経営し、スピードを重視した企業が多く集まっているとも言えます。

未だ成長過程である企業の場合には、社員にスピードを求めるため、主体性や課題解決力、当事者意識などが強い、といったリーダー気質の社員が集まっている傾向でもあります。

また、自社のサービスやプロダクトへの愛着心が強い点も組織文化の特徴の1つとも言えます。長期的な関係構築がポイントであるために、顧客に不満を与えないプロダクトの開発が必然です。社内では、不満に感じないプロダクトとは何か、長期的に利用してもらうためにはどう改善すべきか、などが議論され、自社サービスに対する想いが強い組織になります。

9. SaaS企業の求人例

＜必須要件＞
・無形商材の営業経験
・セルフマネジメントができる

＜歓迎スキル＞
・SaaSのセールス経験
・CRM,MAの利用経験
・THE MODELの理解がある
・データ分析の業務経験
・大手企業との中長期的な商談経験

＜求められる人物像＞
・人とのコミュニケーションが好きであること
・コミットメント思考が強い
・チームワークを大切にする
・積極性/主体性が高い
・従来の考え方に固執せず新しい考え方を取り入れられる柔軟性がある

＜給与（相場）＞
360〜600万円（メンバー）
600〜1000万円（マネージャー）

10. SaaS企業への転職に必要なスキル・経験

SaaS業界に未経験で転職するとした場合、どういったスキルや経験を持ち合わせていれば、企業のニーズに満たせるのでしょうか。ここでは、転職活動前に備えておくべき、スキルや経験についてご紹介します。

10-1. 変化への対応力

SaaS企業で、デジタルセールスと呼ばれるインサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどの職種に就きたい場合、重要とされるスキルが変化への対応力です。その理由は、会社の規模感や、仕事内容が、経営状況により、SaaS業界は大きく変化する可能性が高い市場でもあるからです。

SaaS業界が国内で注目され始めたのは2013年のことで、まだまだ歴史が浅く、これからも変革し続ける市場です。これまでのビジネスモデルとは異なることから、営業手法も当然のこと変えていく必要があります。そのため、自身も変わる意識が必要でしょう。これまで行ってきた方法を取り除き、新しい環境に順応し、スピード感を持って成長し続けていく意識が必要です。

10-2. 自走力

SaaS業界に転職する場合には、自走力が重要になります。

SaaS企業内でよく出る組織課題で、「知見が深い人がいない」「時間や人的なリソースに限りがあるため、丁寧な研修に期待できない」などがあります。

このような課題に対し、自力で解決の糸口をつかめる人に適性があると言えます。SaaS業界の歴史はまだ浅いことを前述しましたが、成熟していないからこそ、これまでの経験では通用できないことが多く、また新しい課題が発生しやすいものです。このような環境では、失敗しても行動をし続け、チャレンジを繰り返し学ぶ、ことが重要です。主体的に自分自身で学び、自分で行動するスキル、いわゆる「自走力」が非常に重要になります。

10-3. 問題解決能力

SaaS業界に転職する場合には、問題解決能力が必要です。まずは、問題がどこかを分析をし、見極められるようにしましょう。そして次に、問題を選別します。ポイントとされる問題を解決するには何が必要か、あれもこれも、と幅広い提案ではなく、解決にマッチした最適な提案が必要です。最後に、即座に問題解決のために行動する、この全てを行うことが問題解決力であると表現しており、SaaS業界では必要なスキルと言えます。

面接官との面接時には、問題解決能力が高い、とだけ伝えても響きません。どういった課題や悩みを持った顧客に対し、どのようなアプローチを行い、どのような結果となったのか、までの具体例を出して伝えられると良いでしょう。

11. SaaS企業へ転職するメリット・デメリット

SaaS業界で活躍することができれば、個人の成長率が高く、得られるメリットが多いと言われていますが、デメリットももちろん存在します。ここでは、転職後のミスマッチが起きないよう、メリットとデメリットの両方について紹介していきます。

11-1. メリット

SaaS企業に転職するメリットは、キャリアパスが広がる点です。SaaSの世界では、デジタルセールスと呼ばれるインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの3職種を往生し、徐々にスキルを高めていく道が一般的です。一般的ではあるものの、これら3つの職種を経験した人は少なく、未経験者が多いのが実情です。

それ故、早めにこれらのフィールドを経験し、スキルを上げられれば自身の市場価値が非常に高くなるのはいうまでもありません。各チームの事業責任者のポジションに昇進する道や、より良い条件の企業に転職する、さらに、異業種に挑戦しキャリアアップするなど、選択肢が広がります。

11-2. デメリット

SaaS企業に転職するデメリットは、SaaS業界の歴史がまだ浅く、経験人材が少ないことから、さまざまな変化が予想される点です。小規模な会社の場合は、状況によって組織体制や仕事内容が変わりやすいものです。

また最大の変化として、継続的な収益が得られない場合には企業の経営が悪化し、最悪の場合、倒産してしまう可能性もあります。現に、急成長しユニコーン企業として上場し成長し続ける企業もありますが、流行りのSaaS事業に舵を切り、廃業してしまう企業も中にはあります。

SaaS業界では、随時、市場や経営状態によって環境変化が起きやすいことを前提に考えておくのが良いでしょう。また、繰り返しにはなりますが、常に柔軟に対応できる力を持ち合わせていく力は本当に大事な要素です。

12. SaaS企業で働く方の声

実際にSaaS企業で働く方がSaaS、スタートアップの魅力を次のように語っています。

営業組織の設計方法や事業の在り方も含め、ビジネスで最も大切で必要なことを学び、さまざまな経験を積めるのがSaaS企業です。アペルザはバーティカルな会社で、製造業という日本で最も大きな産業に関わっている会社ですので、意志を持ってキャリアを作っている人や、これから作りたいと思っている人に、ぜひジョインしてほしいです。（株式会社アペルザ梶原さん）

https://media.mar-cari.jp/tenbo/article/1733

bravesoftは、何かやりたいことがあれば業務にプラスアルファで挑戦させてくれます。「○○をやりたい」と宣言すれば、すぐにウェビナーを開催したりその道のプロを呼んだりしてもらえます。コストがかかるような挑戦でもトライさせてもらえる環境です。

アクセルを掛けようと思えばいくらでもかけられるので、チャレンジしてみたい人にとってはこれ以上とない良い環境だと思います。何か成し遂げたいと野心や目標のある方にぜひ来ていただきたいですね。（bravesoft株式会社小林さん）

https://media.mar-cari.jp/tenbo/article/1732

共通するのは、目的意識を持ってキャリアを作っていきたい方が歓迎されていることや、チャレンジできる環境だという点です。営業職として成長したい、キャリアアップしたい方にとってはSaaS企業が最適な環境の１つだと言えます。

13. SaaSの代表企業

13-1. Sansan株式会社

出典： https://jp.sansan.com/introduction/

クラウド名刺管理サービスを提供するSansan。「それ、早く言ってよ～」のCMが印象に残っている方も多いのではないでしょうか。Sansanは2021年には売上高161億円でSaaS企業トップとも言われ、現在は2022年現在ARR（年間経常収益）が200億円目前となっています。業界シェア率80%以上、平均解約率0.6%台で、名刺管理の市場を今後も牽引していく存在です。

13-2. 株式会社ラクス

出典： https://www.rakus.co.jp/

中小企業向けにクラウド型の経費精算・交通費精算システム「楽楽精算」を提供するラクス。こちらもTV CMを頻繁に打っています。赤字をしてでも市場でポジションを作っていくことが多いSaaS業界において、ラクスは既に増収のフェーズに入っています。「楽楽精算」の新規導入社数も右肩上がりで、2022年3月末には累計導入社数が1万社を突破しています。

13-3. 株式会社エス・エム・エス

出典：https://www.bm-sms.co.jp/

「高齢社会に適した情報インフラを構築することで人々の生活の質を向上し、社会に貢献し続ける」ことをミッションに掲げ、2003年に創業したエス・エム・エス。キャリア、介護事業者、ヘルスケア、シニアライフ、海外など複数の事業で多くのサービスを展開する中、介護事業者向けのバーティカルSaaS「カイポケ」は33,800社以上の事業所で導入されており、業界シェアトップクラスです。

14. SaaS業界への転職はエージェントの利用を推奨

異業種や未経験者からのSaaS企業への転職は、市場全体で見るとまだニーズはありますが、壁はそうそう低くはありません。企業ニーズを満たすための必須スキルや経験は当然のことながら、プラスアルファの経歴がなければ経験者にはどうしても打ち勝つことができません。

どういった点を打ち出すべきか、どのように表現した方が良いか、迷いのある方は一度、一度、プロのキャリアエージェントに相談してみてください。転職エージェント「マーキャリ NEXT CAREER」は、SaaS業界のデジタルセールスに特化した転職サポートを行っています。プロのキャリアアドバイザーが面接の攻略ポイントだけでなく、仕事内容の不明点、キャリア形成について、など含め、無料でアドバイスしてくれます。

まとめ

リモートワークの拡大により、今後はクラウドサービスの利用がさらに促進されることが考えられ、SaaSは時代のニーズにマッチした形でより拡大していくことでしょう。SaaS業界は将来性が高いと予測されていることから、業界に従事することは、キャリアの可能性を広げる選択肢の1つにもなります。

一方で、国内のSaaS市場が、今より一層盛り上がりを見せた時には、強力なプレーヤーが参入してきている時ですので、転職活動でかち合ってしまう可能性があります。だからこそ、成長過程である今、SaaS業界でのキャリアを考えてみてはいかがでしょうか?