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フィールドセールスの求人例〜転職成功のポイントも解説！〜

マーキャリ編集部

投稿日: 2021.11.16

目次

売上向上のため、さまざまなツールを使って営業活動を管理する企業が最近飛躍的に増えています。営業の組織体制も見直されるようになり、デジタルセールスではThe Model型と呼ばれる営業分業型組織が一般的となりつつあります。その分担される職種の1つにフィールドセールスがあり、注目を集めています。

本記事ではそんなフィールドセールス職への転職について特化し紹介いたします。従来の営業と何が違うのか？自身の経験が役に立つのか？必要となるスキルはどんなものか？デジタルセールスへの転職に興味がある方はぜひ参考にしてください。

1. フィールドセールスとは？

「セールス」と聞くと、朝からテレアポをかけ、昼は外でセールストーク、夜はお客からのクレーム対応……そんな昔ながらの「営業マン」を思い浮かべるかもしれません。

しかし、営業分業型組織の浸透により近年、営業に求められる姿にも変化が起きています。ここではデジタルセールスにおけるフィールドセールスについて特徴や仕事内容、ミッションについて紹介します。

1-1. デジタルセールスにおけるフィールドセールスの特徴

フィールドセールスは日本語に訳すと「外勤営業」となりますが、その定義は大きく2つに分けられます。

1つは従来型の外勤営業、もう1つがデジタルセールスにおけるフィールドセールスです。従来型の外勤営業は、個々が割り当てられる会社や地域に対しての営業活動を1人で全て担います。潜在顧客発掘、アポイント取得、商談、価格交渉、契約締結、アフターケアまで、幅広い業務を行います。

対してデジタルセールスでは一連の営業活動を顧客の購買行動プロセスに従って分業するのが主流です。そしてその中のフィールドセールスは、予め選出された確度の高い潜在顧客にアプローチし、実際に契約まで繋げることに特化した専門職です。この記事では後者をフィールドセールスと呼称します。

1-2. フィールドセールスのミッションと目標

フィールドセールスのミッションは言わずもがな契約クロージングを行うことです。従来型の営業と違い、求められるのは「商談」と「受注」に特化されます。

確度の高い仕事のみに集中し、事前リサーチを行い、顧客のビジネスの課題を正確に聞き取り、それに対する適切な提案を行い、受注までの障害を一つ一つ取り払っていく。

このプロセスのみに特化することで、効率的に会社の売上拡大を担います。数多くの成約を高い受注額で得ることが第一目的であるため、フィールドセールスの評価指標(KPI)には受注金額、成約率、成約数などが挙げられます。

2. SaaSやIT業界におけるフィールドセールス職の組織文化

フィールドセールスを含むデジタルセールスのニーズが急速に高まっている企業にはSaaS系企業やIT系企業があります。

このような企業の組織文化の特徴は、社員にリーダーシップや主体性が強く求められることにあります。

個々のフィールドセールスに任せられる責任範囲が広く、その分プレッシャーはかかりますが自由度が高いとも言えます。

また組織全体の向上心が強く、チーム感があり自社プロダクトへの愛着心が強いと言う傾向もあります。転職を検討する際にはその企業のカルチャーにフィットすることが重要になります。どのような組織文化を持ち、応募者に何を望むのかをしっかり理解する必要があります。

3. フィールドセールス職の募集要項例

下記は、フィールドセールス職の募集要項例です。企業により必須条件に若干の違いはありますが、フィールドセールスとして活躍するために必要なマインドや歓迎条件はどれも類似している傾向にあります。

＜求められるスキル＞
・社会人経験3年以上
・無形商材の営業経験
・一定規模以上の企業に対しての顧客折衝経験

＜歓迎スキル＞
・データ分析の業務経験
・大手企業との中長期的な商談経験

＜求める人物像＞
・情報、価値観、経験が違うメンバーとともに、顧客を思いやりスムーズなコミュニケーションが取れる
・売上目標達成への強いこだわりを持っている
・コミット力が強い
・従来の考え方に固執せず新しい考え方を取り入れられる柔軟性がある

4. フィールドセールス求人の選び方

フィールドセールスの仕事を探す場合は、業界に注目してみましょう。経験したことのある業界の方が仕事をイメージしやすく、パフォーマンスも発揮しやすくなります。

また募集要項がスキル重視かカルチャー重視かも注意が必要です。デジタルセールスは比較的新しい分野ですので人材が希少です。それ故に企業側も、ハードルを上げデジタルセールスでの職務経験がある即戦力人材を探している場合と、経験・スキル面はハードルを下げ企業カルチャーにフィットしやすい人格面を重視して募集する企業とに分かれます。自分のスキル経験にあった企業に狙いを定めて効果的なPRを行うことが重要です。

5. フィールドセールスへの転職に必要なスキル・経験

前述の通りフィールドセールスおよびデジタルセールスの考え方は比較的新しく、企業のニーズを満たせる人材は、まだ多いとは言えません。

ここでは、どのようなスキルや経験を持っていればフィールドセールスへの転職で一歩差をつけられるかを説明します。

5-1. 分業型組織におけるデジタルセールスの職務理解

一般の外勤営業職ではなくデジタルセールスのフィールドセールス職への転職を狙うのであれば、当然ですが営業分業型組織の構造理解が必要です。もちろん、これまでも分業組織で働いたことのある経験があれば強いですが、そのような経験がない場合は参考となる書籍を読み込むなどして知識を得ましょう。

福田康隆氏著の「THE MODEL」は日本にデジタルセールスの考えを持ち込んだとも言え、現在の日本におけるデジタルセールスの基盤となっている本です。企業によっては募集要項内に「THE MODEL型組織化での営業経験○年」など記載するところもあり、営業分業型組織の構造理解においては必読書となるでしょう。

5-2. プレゼンや提案力

フィールドセールスは見込みの高い案件に集中してアプローチし最終的な契約を勝ち取ることが主な仕事となります。

そのため、自社商品の魅力を十分に伝えることのできる高いプレゼン能力や提案力が必要です。また、こちらからの提案を一方的に話す能力だけでなく、顧客のビジネスに本当に必要なものは何であるのかを引き出すための、聞く力も必要になってきます。

フィールドセールスは、分業された営業職の中でも特に顧客と対面して行う業務が多い職です。顧客の購買検討を妨げるものとして「四つの不（不信、不要、不敵、不急）」がありますが、フィールドセールスは顧客と顔を合わせ相手の意図を組みながらこれらを一つ一つ解きほぐしていくような、総合的に高いコミュニケーション能力が求められます。

5-3. ITリテラシー

フィールドセールス業務は自身の商談案件の進捗管理であったり、インサイドセールスから潜在顧客を渡される際や、カスタマーサクセス職に案件を引き渡す際、企業が保有する顧客案件データを頻繁に取り扱います。大抵の企業は顧客情報管理のためCRM、MA、SFAといったITツールを使用しているので、それらのITツールに慣れておくと良いでしょう。

顧客からヒアリングした情報を、CRMやMA、SFAなどを利用して記録・管理・報告できるスキルやその経験があると転職の際に有利になります。

また、プレゼンに使用するPCスキルや社内連絡などで使用するチャットやメールなどのコミュニケーションツールなどの利用経験があると尚良いでしょう。

6. カスタマーサクセス職へ転職するメリット・デメリット

デジタルセールス職の中でも、これまでの経験が活かせそうと現役営業職からの人気が集まりやすいフィールドセールス職ですが、キャリアチェンジを行った後にミスマッチが起きないよう、フィールドセールス職へ転職することのメリットやデメリットも把握しておきましょう。

6-1. メリット

一般的な営業職に比べフィールドセールス職へ転職すると年収レンジアップを見込めるケースが多くなります。フィールドセールスに限らず、営業職の給与を図る指標として取扱商品の利幅、売上に対する人材依存度、人材希少度などが挙げられます。

デジタルセールスに多いIT系企業が扱う無形商材はそもそも利幅が大きいものが多く、形のないものを説明して売る難易度から自ずと人材依存度も高くなります。さらにデジタルセールスはそれ自体がまだ新しいものですので、人材の希少度は非常に高いため、企業も高めのオファーをしやすくなります。

また、年収アップだけでなく転職後にスキルを磨くことで、さらに希少度を高めることができれば、次のキャリアへの転身もしやすくなるでしょう。

6-2. デメリット

高収入など魅力的なメリットの反対に、上記がデメリットとして作用することもあります。成果に対する人材依存度が高くなりがちですので、企業からのプレッシャーも相応なものになる可能性があります。そもそも企業のカルチャーにフィットできない場合はパフォーマンスを発揮することができず、難しいかもしれません。

また、一般の営業職に比べかなり業務を絞ったクロージング特化型の職業となるため、「自分はスペシャリストというよりは幅広い業務をこなしたいジェネラリスト気質」という方には、役割や責任範囲が狭く窮屈と感じてしまうかもしれません。

7. 転職を成功させるためのポイント

フィールドセールスを含むデジタルセールス職への転職の難易度は、残念ながら低くありません。大手転職エージェント「ビズリーチ」における転職者からの検索ワードでも、上位にランクインするほど人気が集中しており壁は高めです。

しかし、転職希望者が多いとはいえ、非常に新しい分野の職業なため、企業が求める経験・スキルに完全に適合する人材はごくわずかしかいないのも現状であり、希望者の大半は他の分野からの転職者である可能性が高いです。

デジタルセールス職への転職を成功させるには、この状況でいかに他の希望者に対してアドバンテージを形成するか、が非常に大事になります。

企業が重視しているのは専門的な経験なのか？柔軟性なのか？相手の課題を正確に把握し、自分がマッチできるところに狙いを定めアプローチをする、普段の営業活動と同じく工夫をすることが重要です。

8. フィールドセールス職への転職はエージェントの利用を推奨

分業型のフィールドセールス職は今後、転職市場においてニーズが高まってくる可能性が多いです。従来型の営業スタイルとは一味違い、より専門性の高く、営業のプロフェッショナルとして活躍したい人にオススメです。

フィールドセールスという分業型の組織概念がまだ新しいことから、新しいスタイルのフィールドセールス職に適しているか不安、もう少し仕事内容を知りたい、と考える人も多いでしょう。そんな時には、プロのキャリアエージェントに相談してみると良いでしょう。転職エージェント「マーキャリ NEXT CAREER」は、フィールドセールスを含むデジタルセールスに特化した転職サポートを行っています。

デジタルセールスを専門にしたプロのキャリアアドバイザーがITやSaaS業界、また営業職経験のある方のキャリア形成について、無料でアドバイスしてくれます。