SaaS業界やITベンチャー企業の市場拡大に伴い、組織体制の変革を起こす企業が増えています。The Model型と呼ばれる分業型組織を取り入れ、営業プロセスをより効率化し利益を最大化しようという動きが目立ちます。

分業型組織で分担される職種の中で、特に注目を集めている職種がインサイドセールスとカスタマーサクセスです。本記事では、その中の1つ、インサイドセールスについてご紹介します。求人例や希望案件を勝ち取るために必要な知識やスキルなどをぜひ参考にしてください。

1. インサイドセールスとは？

営業職というと「飛び込みやテレアポを行い、ノルマが課せられる」といったイメージを思い浮かべるかもしれません。しかし、実際のところ営業にも種類があり、訪問での飛び込み等を行わない営業もあります。ここでは、インサイドセールスとはどういった営業手法と仕事内容なのか、ご紹介します。

1-1. オンライン上のみで営業活動を行う職種

インサイドセールスは、内勤営業と呼ばれることがありますが、基本的には社内にいながらテレビ会議ツールやメール、電話などを利用し行う営業手法のことを指します。獲得してきた新規リードをターゲット別などで振り分け、リードの精査や育成を行いながら、優良な見込み顧客のみをフィールドセールスに引き継ぐ、というのがインサイドセールスの役割です。

「デマンドジェネレーション」と呼ばれる分業化した営業プロセス内でインサイドセールスが担う区分は、リードジェネレーション、リードクオリフィケーション、リードナーチャリングまでがインサイドセールスが一般的とされています。しかし、企業の組織の大きさやインサイドセールス部署のリソースなどにより、担う範囲が変わることがありますので、活動領域は採用面接時などに直接企業に確認してみると良いでしょう。

1-2. 仕事内容

インサイドセールスのミッションはフィールドセールスに引き継ぐ優良リードを増やすことです。優良リードを増やす施策を考案し、日々細かく実行することが、インサイドセールスのミッションに直結します。具体的には、逐次メールや電話で顧客との接点を作り、課題感のヒアリングを行うことや、顧客の検討タイミングに見合った情報を提供するなどを行い、育成していくといった仕事です。

インサイドセールスの業務は、2種類に分類されます。1つは、BDRや発信型営業とも呼ばれる、新規開拓をメインとしたアウトバウンドの営業活動です。ターゲットリードに対し戦略的、かつ主体的にアプローチしていきます。もう1つが、SDRと呼ばれる反響型の営業活動です。マーケティング部隊や問い合わせなどから受けるインバウンドのリードに対し、能動的なアクションを行います。

インサイドセールスの仕事内容は、リソースや組織の大きさ、ターゲティングしている市場規模や、プロダクトによって変わることがあります。一般論としてインサイドセールスの仕事内容の理解は必要ですが、転職後にミスマッチが起きないよう、予め企業やエージェントに確認しておくことを推奨します。

1-3. 従来型営業との違い

従来の営業職との違いの1つは、分業化された営業プロセスにあります。これまでセールス担当1人が行ってきた、顧客開拓から受注、その後の顧客フォローまでのプロセスを役割ごとで各部署がKPIを定めて行う、という形になります。あれもこれもと全方位にアンテナを貼り、行動してきたことが従来の営業活動に比べ、行うべき業務範囲が縮小し、業務はより専門職化します。

また、営業職組織の目標の考え方、定め方も異なってくることでしょう。これまでの営業職は、個人の売り上げ目標の総和が実績であり、売り上げ目標でマネジメントされていました。それが、分業化によりビジネス全体の目標を組織で作り上げ、その目標を達成させるための細分化された目標が各セクションに与えられることになります。

個人に与えられた目標をそれぞれが達成させる、のではなくチームそれぞれが与えられた目標を達成することにより、全体のゴールが達成される、という考え方になります。考え方によっては、分業型を取り入れることにより、よりチーム感が増す文化が形成される可能性もあるかもしれません。

2. インサイドセールス職の募集要項例

下記は、インサイドセールス職の募集要項例です。前述したように、企業のプロダクトやターゲットとする市場により、仕事内容が変わるため必須条件に若干の違いはありますが、インサイドセールスとして活躍するために必要なマインドや歓迎条件はどれも類似している傾向にあります。

＜必須要件＞
・社会人経験3年以上
・法人営業1年以上（無形商材）
※自身で架電し、商談に結び付けた経験があると望ましい

＜歓迎スキル＞
・インサイドセールスとフィールドセールスの役割の違いの理解がある
・オンラインセールスの経験がある
・ITツール（コミュニケーションやタスク管理ツール等）の利用経験

＜求める人物像＞
・自社へのミッションやバリューが高い方
・インサイドセールスとしてキャリアを積みたいマインドがある
・事実と認識を分けたコミュニケーションができる
・チームワークを大切にする
・コミュニケーション能力に自信がある

＜給与＞
・360〜600万円（メンバー）
・600〜1000万円（マネージャー）

3. インサイドセールス求人の見つけ方

インサイドセールス職種を探す場合は、仕事内容に重きをおいて企業リサーチすると良いでしょう。

自社のプロダクトやサービスを売り出すために行うのか、それともBPOという形で他社のインサイドセールスを請け負う仕事内容なのかの確認が最初に必要です。その次に仕事の業務範囲の確認です。デマンドジェネレーションでいう、リードジェネレーションから行うのか、フィールドセールスが行う商談実施、クロージングとしての役割も兼務で実行するのか、などです。もう少し細かく確認できる場合には、利用しているITツールやデータの管理方法などもわかると、具体的な仕事内容をイメージすることができます。

また、提供しているサービスやプロダクトに愛着を持てるかどうかも大事なポイントです。好まない製品を熱心に売り出すことは心理的にも難しいものですので、ミスマッチが起きないよう、事前の販売商品のリサーチも重要になります。

4. 転職に必要なスキル・経験

インサイドセールス職への転身を成功させるためには、採用面接官に、即戦力の高い人材、と思ってもらう必要があります。保持していると面接時に優位に働く可能性の高いスキルをここで3つご紹介します。

4-1. 非対面でのコミュニケーションスキル

インサイドセールス職に転身する場合、営業経験があると扉が大きく開きやすい傾向にありますが、仮に経験がなかったとしても、一定のポータブルスキルさえあればインサイドセールスとして十分に活躍できる可能性があります。

中でも、一番に重要視される可能性の高い素質やスキルが「コミュニケーションスキル」です。物事を体系的に捉え、論理的に話せるロジカルシンキング力を持った会話ができると望ましいです。

また、インサイドセールスの場合、Web会議ツールやメール、チャットなどを利用したオンライン上での会話が前提となります。非対面の状態でも、相手の話す情報を多角的に引き出し、正しく情報を吸い取る能力や、見込み顧客から吸い上げた情報を、後工程の担当者に正しく情報連携できるか、といった点が重要になってきます。

4-2. ITリテラシー

インサイドセールス業務を行う際、企業が保有する顧客案件データを取り扱います。大抵の企業は、顧客情報を管理するためにCRMやMA、SFAといったITツールを日常的に利用することになりますので、それらのITツールに慣れておくと良いでしょう。顧客からヒヤリングした情報を、CRMやMA、SFAなどを利用して正しく記録ができるスキルがあれば有利に働きます。

また、インサイドセールスはオンライン上のみでの営業活動になるため、チャットやメールなどの複数のコミュニケーションツールを跨いで利用する機会も多々あります。それらのツール利用経験があると尚良いでしょう。

4-3. データ分析力

データを蓄積し、そのデータを分析した上で施策を考案し実行に移したといった経験があるとインサイドセールスの能力が高いと考えてもらえる可能性が高くなります。

インサイドセールスは根性論で、がむしゃらに案件にアプローチする手法ではありません。決して勘に頼らず、データに基づいて課題と対策を練り、着実に行動を行うコツコツ型の業務が多い傾向にあります。細かな数値を日々確認し、目標値を達成に向けて必要となるアクションを導き出すためのデータ分析能力は、インサイドセールスとして活躍する上で必須ともいえるスキルです。

5.インサイドセールス職へ転職するメリット・デメリット

インサイドセールス職へ転職することで得られるメリット、また反対に考えられるデメリットは、どういった点があるのでしょうか。転職した後にミスマッチが起きて「こんなはずではなかった」と思うことがないよう、良し悪しを理解した上で、活動を進めましょう。

5-1. メリット

インサイドセールス職を募集している企業の多くは、すでに成熟している企業よりはスタートアップ系のベンチャー企業が多い傾向にあります。そのため、成長速度が早く、自身の成長にもつながりやすいという点がメリットです。加えて、少数精鋭で組織構築されている場合は、自身の裁量で自由に業務を進めることができたり、自由にチャレンジできる幅が広くなるため、自身のキャリアアップにつながりやすいことも良い点です。

仮に成熟している企業へ転職した場合には、インサイドセールス構築が完了し、オペレーション自体が安定稼働しているケースもあります。その場合には、育成・研修環境が整っている可能性が高いため、着実に知識を得た上で業務経験を積み上げることができる点がメリットです。営業経験が乏しい状態でインサイドセールス職に挑戦する場合は、後者の企業の方が安定した学びを得られるので良いかもしれません。

5-2. デメリット

スタートアップ系のSaaSやIT企業のインサイドセールスに転職した場合のデメリットは、小規模組織でインサイドセールスを運営しているケースだと業務過多になりやすい点があります。インサイドセールス業務とフィールドセールス業務を兼務で行うといった限られたリソースで活動している企業の場合には、丁寧なサポートやフォローを受けられない可能性があります。

成熟した企業のインサイドセールスへ転職した際のデメリットは、急速なキャリアアップが望めない点にあります。すでにオペレーションルールや型化が完了している組織の場合、自分の裁量で自由に変化を加えることが難しい可能性があるからです。

6. インサイドセールス職への転職はエージェントの利用を推奨

インサイドセールスの未経験者で、興味があるけれど自身に適しているのかわからない、仕事内容に不安がある、というような悩みを抱えている状況であれば、プロの転職エージェントに相談してみると良いでしょう。転職エージェント「マーキャリ NEXT CAREER」は、インサイドセールスを含むデジタルセールスに特化した転職サポートを行っています。

デジタルセールスを専門にしたプロのキャリアアドバイザーがITやSaaS業界、また営業職経験のある方のキャリア形成について、無料でアドバイスしてくれます。

1. 転職しようか？ 留まるべきか?
2. キャリア設計の客観的なアドバイスが欲しい
3. 自分に合った仕事を見つけたい「キャリアアップ」したい！

など、お悩みのある方は一度、相談してみてはいかがでしょうか。

まとめ

インサイドセールス職は、職種として人気が高まりつつある傾向です。希望のお仕事を見つけても、すぐに人気が集中して内定までのハードルが高いというケースも出てきています。そのために、受かりやすいとされる経験や、即戦力となるであろうスキルを予め積んでおくことが大事になってきます。

インサイドセールスに関することは勿論のこと、分業型組織、デジタルセールスについてより詳しく知りたい、転職活動について誰かに相談したいという場合には、プロの転職エージェントに相談してみてくださいね。