外部のプロ人材の経験・知見を複数の企業でシェアし、経営課題を解決する新しい人材活用モデル「プロシェアリング」事業を運営する株式会社サーキュレーション。今回インタビューしたのは、同社にてインサイドセールスとして活躍する山下さんです。

コンサルタントや広報を経験後、誇りに思う自社サービスやビジョンを世の中に届けるために現在はインサイドセールスとして日々お客様への価値提供に取り組んでいます。

また、メンバーの成果やリモートワークで見えづらい貢献を称賛するなど、組織をより良くするための仕組みの提案などに精力的に取り組んでいます。今回は山下さんに、インサイドセールス職に至るまでの経緯や、魅力、キャリアパスなどについて話を伺いました。

証券会社を経てサーキュレーションのコンサルタントへ

──山下さんの現在までのキャリアについて教えてください。

自分を鍛えるために厳しい場所に行こうと思い、新卒では証券会社に入りました。期待通り厳しく指導が受けられる職場ではありましたが、当時は会社や事業、お客様への貢献よりも個人の売上成績向上に重きが置かれている印象を持って働いていました。

当初の目的通り、一つひとつの仕事をやり切るスタンスはついたと感じる一方、次第に自分の仕事が本当にお客様のためになっているのか疑問が湧いてきました。また、お客様の資産形成だけではなく、事業自体を「稼げる体質」に変革するような本質的な提案がしたいと思うようになり、思い切って会社を辞めました。その中でサーキュレーションの「プロシェアリング」を知り、外部のプロ人材の経験・知見を活用してもらうことでお客様が本当に求めている課題解決のご提案ができることに感銘を受け、コンサルタントとして転職しました。

──転職当時の事業内容や営業スタイルは、どのようなものでしたか。

入社当時は、インサイドセールスやカスタマーサクセスに該当する職種がなく、アウトバウンドでのコンサルタントとしてのスタートでした。担当する業種や業界だけが決まっていて、私の場合だと生活雑貨を扱う企業様を担当することだけ決まっており、自分でリストを作成し、お客様に電話をしていました。電話営業では、当時は認知度や事例がほとんど無かった「プロシェアリング」を熱心に説明することで興味喚起し、お客様のWebサイトを見ながら3C分析などフレームワークを用いる形でコンサルティングの提案をしていましたね。

──無形商材でソリューション営業だと難易度が高い営業活動だったのではないでしょうか？

はい、入社した当時は成果が出ずに苦戦しました。今はお問い合わせからご相談をいただくこともありますが、当時は1日100〜150件にのぼる企業様にアウトバウンドの電話をかけていました。そして、経営者の方に直接お会いして、顕在化した活用意向が無い状態からプロジェクトの提案をさせていただいていました。

──リストの作成などは、各自裁量を持って行っていたのですか。

今は全く違いますが、当時は自分の裁量で作成していました。例えば、インターネットで検索して、リクルーティング情報や企業サイトを確認してからリストに追加したり、業界紙を購入してリストに無い企業名を追記していったりなど、かなり泥臭いことをやっていました。苦戦することも多かったですが、次第にお客様とプロジェクトを実施できるようになり、お客様の事業拡大にも携わることができてやりがいを感じていました。
そして、そのように営業として2年半ほど働いてから、広報に行きました。

自ら手を挙げた広報への異動

──広報への転向はご自身で希望されたのですか？

そうです。もともと自分でブログを運営していた経験もあり、発信する活動自体が好きでした。それに加え、当時から通常業務とは別で全社横断型プロジェクトの一環で会社のブランディング向上を目的としてWantedlyで記事を書く業務も行っていたので、広報的な部分に興味関心が強くありました。

広報をやりたいと思った理由は、私自身がサーキュレーションの事業・ビジョンに心から共感していて、それを社内外の多くの人に届けたいと思ったからです。それまで仕事に対してポジティブになれなかった自身の価値観を変えてくれて、お客様が変革する一助になるのを目の当たりにして、このサービスの価値を実感しています。もっと多くの方に自社の魅力を届けたいと本気で考えていました。

そして、広報になりたいと上長に直談判しました。もちろん、その場でOKもらってすぐ異動できたわけではありませんが、その後営業として成果に拘っていたタイミングで広報に声をかけてもらうことができました。

──すごい行動力ですね。広報ではどのような活動をしていたのかを教えてください。

プレスリリースの作成やメディアプロモートなどの社外広報と、社内向けのブランドブックの制作などといった社内広報を担当していました。

希望していたミッションを任せてもらえたものの、知識・企画力・業務遂行力などとても必要な業務の中で、正直なところなかなか思い通りに仕事をこなすことができませんでした。しかし、困難以上の大きなやりがいがあり、自社の魅力をもっと多くの人に届けていきたいという想いは強くなりました。

コロナ禍でインサイドセールスに転向

──インサイドセールスに転向したのは、いつのタイミングでしょうか。

インサイドセールスに転向したのは2020年4月、ちょうどコロナ第1波の時でした。フロントに出て売上を立てたり、お客様と接点を増やしたりするメンバーが必要だったため「山下、コンサルタントに戻らないか？」と声が掛かりました。それに対して「せっかく念願の広報になれたのに」という感情は無く、それよりも「有事の時だし会社の役に立ちたい」という想いがあったので異動することに承諾しました。

ですがその際に、私はコンサルタントではなくインサイドセールスに行きたいと希望を伝えました。

──そうなのですね。インサイドセールスを希望した理由を教えてください。

インサイドセールスを希望した理由は2つあります。

1つ目の理由は、当時インサイドセールス組織は立ち上がったばかりでありながらも大きく組織に貢献していて注目されているポジションだったからです。世の中のトレンドとしてもThe Model型などインサイドセールスが話題になることが増えていた中で、お客様と向き合うミッションを担うのであれば、その先端的な知見を付けていきたいという想いがありました。

2つ目の理由は、「私のやりたいことが、インサイドセールスでもできるのではないか」と考えたからです。もともと私が広報になった理由が、会社のことが大好きで、共感する事業やビジョンを世の中に拡げるためでした。インサイドセールスも、手法は変わりますが影響を与えられる対象がお客様になるだけで、根本的にやっていることは広報と似ていると感じます。お客様との初期の接点を作り、弊社について話し、興味を持っていただくという点では同じですので、それならインサイドセールスに挑戦しようと思った次第です。

──インサイドセールスに従事されてきた中で、当初持っていたイメージとのギャップはございますか？

元々インサイドセールスに対して「個人業務の専門職」という印象がありました。入社当初やっていたようなアウトバウンドのアプローチを一人で黙々とやり続けることもあるのかと。しかし、実際には気合いと根性だけでアポを取るような仕事ではありませんでした。蓄積されたデータをしっかりと分析し、最適なアプローチを考えて実行する、戦略性の高い思考と行動が要求されるのだと実感しました。

また、個人業務でもありませんでした。コンサルタントのメンバーと連携してターゲティングした企業様に戦略的にアプローチしたり、アポイントをいただけたお客様がご縁につながったり、そのお客様が変革を起こすところまでプロジェクトの進捗を把握していく。インサイドセールスには、部署を超えて連携する仕事の面白さがあったり、価値提供できることが大きくなったりするのだなと感じました。

インサイドセールスの魅力、役割とは

──御社のインサイドセールス組織ならではの特長や魅力などを教えてください。

当社のインサイドセールスに独自の魅力があるとしたら、特定のビジネス領域におけるSaaSサービスではなく無形商材のコンサルティングサービスを扱えることです。つまり、お客様の課題に合わせて最適なソリューションを提案することができます。そして、その過程でDX、新規事業、SDGsなどトレンドの知識も身につけることができます。もちろん領域が広い故の難しさはありますが、「多くの企業の役に立ちたい」「社会課題の解決に挑みたい」と考える人には面白さも成長も感じられる環境かと思います。

また、当社のインサイドセールス組織はまだまだ拡大期であるため、受注につながるアポを取る以外の部分でもミッションを与えられているメンバーが多いところも魅力かもしれません。
組織文化を創るプロジェクトやデータ分析をするプロジェクトなどがあり、各数名ずつで構成されています。

例えば、組織文化を創るプロジェクトであれば、組織開発のノウハウや企画・運営のためのプロジェクトマネジメントなどを学ぶことができます。当事者意識があれば役職に関わらず組織運営に寄与することができ、その経験を積むことができることも当社インサイドセールスの面白さですね。

──リーダーとしての職務内容は、プレイヤーとはどのような違いがありますか。

プレイヤーとしての仕事の他に、マネジメントやその他企画の仕事が加わる形ですね。また、目標単位が個人からユニットに変わりました。企画系だと、コンサルタントと連携するためのレギュレーション設計や、メンバー育成を視野に入れたものなどを進めています。

──顧客にとってインサイドセールスはどのような立ち位置であるべきか、ビジョンや考え方について教えてください。

インサイドセールスはお客様の「変革の入口」を創る。そんな存在意義がある大事なポジションだとチーム内で共有しています。特にエンタープライズ企業からの問い合わせが多い分野だと、SDGs推進やマテリアリティ（重要課題）への取り組みは弊社ならではの価値提供ができる分野です。また、プロシェアリングという新しい人材活用の方法を知ることでオープンイノベーション型の組織創りやDXを進めるきっかけ創りにもつながります。こうしたお客様の新たな変革のきっかけ全てにインサイドセールスが関われると思っています

実際に支援をするのは当社のコンサルタント、カスタマーサクセスではあるのですが、お客様に新しい価値観をお伝えして「1回、話だけでも聞いてみようかな」と背中を押すことが、非常に価値のある部分だと思っています。

インサイドセールスは単なる「アポ取り部隊」ではなくお客様の「変革の入口」となれる。一つひとつのアクションがお客様や社会の未来につながっている。それを担えるのがインサイドセールスの醍醐味ではないでしょうか。

リモートワークだからこそ大事なコミュニケーション

──現在の業務形態はリモートワークですか？

現在は、ほぼリモートワークです。朝と夕方にミーティングがありますが、それ以外は個々人で業務に集中しています。とはいえ、メンバーのコンディションに合わせて「今の調子はどう？」と連絡を取り合ったり、アポイントを取ったらSlack上で盛り上げ合ったりして、非対面の中でも組織や仲間のつながりを感じられるように意識しています。

──インサイドセールスは業務反復性が高い職種です。モチベーションの維持が難しいと思うのですが、いかがでしょうか。

簡単ではないと思います。当社と接点が少ないお客様を中心に非対面で数多くアプローチするため、価値が大きいミッションである一方、何度もお断りをいただく中でモチベーションを維持し続けられなくなる懸念はあります。そうならずに全員がやりがいを持って走れるよう、私たちはチーム全体で感謝と称賛が溢れる組織にしていくことを意識しています。

ご契約につながりそうなアポイントが取れた時やKPI達成におけるプロセスに注目して役職関わらず称賛したり、リモートではなかなか周囲に映らないような良い取り組みについてもチーム内や全社で積極的に共有したりするようにしています。

意志を持っているメンバーの仕事には、パッと見えなくても隠れた努力や真似したいテクニックがあるはずです。自身の仕事がちゃんと見てもらえている、誰かの役に立っているという実感を、全員がポジティブに感じられる状態を目指しています。

プレイヤー、マネジメント双方に将来性がある

──貴社におけるインサイドセールスからのキャリアパスについて教えてください。

現状はコンサルタントになる方が多いですね。もちろんインサイドセールス自体が価値があるポジションではありますが、登竜門的な立ち位置になることも多く、キャリアのスタート地点的な役割を担うことがありますね。


──ご自身のキャリアパスについて、どのようなイメージをお持ちですか。

短期目標としてマネジャーを目指しています。現在のインサイドセールスチームは、役員とも非常に距離が近いチームなので、自分自身もより視座を高めて成長できる機会だと捉えています。

また、私たちの組織が「インサイドセールスと言えばサーキュレーション」と認知してもらえるポジションを取りたいと思っています。特に当社のようにコンサルティングで無形商材だと「ここがすごいよね」と言われているインサイドセールス組織があまりありません。
その前例がない市場で努力して結果が出れば、それがそのまま自分自身のキャリアにつながると思います。今一緒に働いている仲間でそれを実現できたら最高ですね。

インサイドセールスはワークライフバランスを目指せる

──育児・家庭と仕事の両立のバランスについて教えてください。

平日は大体、業務を19時前後まで行った後、子どもにご飯を食べさせたりお風呂に入れたりしています。それ以降は仕事をしないと決めて、家庭と向き合うように心がけています。また、自己研鑽などは、基本的に朝早い時間にやるようにしていますね。土日は完全にオフにしていて、家族と公園や買い物に行ったりしています。

──他業種と比べてインサイドセールスのメリットに、育児と仕事の両立しやすさは挙げられますか？

そうですね。育児との両立を前提にしたメリットとしては、オンラインで完結できる点と、直接お客様を持たない点が挙げられると思います。インサイドセールスでは日中こそお客様に全力投球ですが、業務外の時間は突発的なお客様対応がほとんど発生しません。つまり、スケジュールを決めたら予実がズレにくく、目標達成をするプランを練ればそれを愚直に遂行する業務が多いんです。そのため業務時間内とそれ以外のメリハリがつけやすく、プライベートと仕事の両立はしやすいのではと感じています。

また、働く場所の制限もほとんど無いため、育児・介護・その他様々な状況でもライフスタイルの選択肢を取れる職種かと思います。余談ですが、私も今月で東京から関東圏内の地方に移住する予定です。

そのようにワークライフバランスの実現や、働き方に多様性を持たせやすいところもインサイドセールスの魅力の1つだと感じているので、もっと多くの方々に複数の観点から インサイドセールスのキャリアに興味を持ってもらえたらと考えています。

──素晴らしいですね。本日はありがとうございました。



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