KPIは「超かっこいいインサイドセールスチーム」を確立すること

弊社の営業組織はThe Model型を採用しています。マーケティングからインサイドセールス、フィールドセールス、最後にカスタマーサクセスがいる形です。それぞれが組織的に活動する分業制度が整っています。

弊社のインサイドセールス部門はスタートしてまだ日が浅い組織なこともあり、具体的な数字目標を持ちながらも、「超かっこいいインサイドセールスチームを確立する」という大きな目標を掲げています。

具体的な活動として、資料請求や無料プランなどリードの種類ごとに効果的なアプローチについて考えたり、仕組み化したりするところを作っていますね。他の企業から目標にされるようなインサイドセールスチーム作りを目指しています。

また、私個人としては、部門で追っているKPIと同じ形でアポ数や受注数を目標に設定し追いかけています。

「お客様のコンシェルジュ」として動くインサイドセールス組織

1番感じたのは、インサイドセールスの言葉一つでお客様にプラスもマイナスも与えられるところです。というのも、リードとして入ってきたお客様に対し、最初にコンタクトを取るのが我々インサイドセールスだからです。

電子契約を提供している我々に資料請求をしてくださるお客様は、バックオフィスを効率化し、より良くすることを求めています。しかし、我々が発する言葉や伝え方、アプローチの仕方によっては「効率化を図れないのでは」と導入を諦めてしまう場合もあります。ですので、お客様のファーストコンタクトになれる点は、難しくはありますが、その分やりがいになると思いますね。

チームでは「お客様のコンシェルジュであること」を意識しています。基本的な言葉選びやトーン、伝え方についても気を付けていますが、それだけではなく、お客様の本当のニーズを引き出し、お客様の想像を超えられるような関わり方が理想です。

お客様は検討している段階ですので、「契約書を電子にしたい」「効率的に契約を進めたい」という大枠のイメージしか持っていません。サービスを導入することでそれらの課題が解決するかもしれないという漠然なニーズに対し、いかにインサイドセールスが案内人となってヒアリングし、営業へとつなぐかが大切です。それを叶える者として「コンシェルジュ」と表現しています。

そうですね。こちらが引き出したり、相手に気づいてもらったりすることを意識しています。

お客様が課題として認識していること、つまり「目に見えるニーズ」をしっかりヒアリングすることは大切です。しかし、それだけではなく過去の事例にもとづき、お客様が抱えている可能性のある課題を質問の形で投げかけ、新しいニーズや課題をあぶり出すことも必要となります。

提案の結果、「インサイドセールスチームと話したからこそ課題を見つけられた」と感じてもらえるように意識していますね。

今に生きるPDCAとコーチング

前職の人材教育の会社では、自社で開発したセミナーの集客・営業活動を既存顧客に対して行っておりました。その中で、1日あたりのToDoを設定し、業務の重要度や緊急度を分け、終業後に成果や良かったこと、悪かったことをアウトプットしていた経験が生きていると思います。

8時間を30分ずつで16個のブロック分けし、30分毎のスケジュールを管理して仕事を回していました。そのサイクルが身についていたからこそ、今のインサイドセールスで重要なPDCAサイクルをうまく回せているのだと思います。

インサイドセールスは、PDCAを意識することが大切な職種です。
まずは仮説を立て、その仮説に対してさまざまなリードのパターンがあり、各リードに対するアプローチについて、さらに仮説を立てます。そして架電した後は振り返りを行い、再度仮説を立てて、とPDCAを繰り返します。インサイドセールスは架電量も大切なので、30分間でどれだけかけるか目標を決める際にも、前職の経験が生きていますね。

特に今はリモートワークをする機会が多くあります。自分の中でメリハリをつけて働けるかどうかというセルフマネジメント力は、インサイドセールスで特に必要なスキルではないでしょうか。

さまざまな業界のビジネスモデルを理解することですね。金銭が動くタイミングや契約書の種類や発生する頻度、契約書を作成する際の印刷代などをしっかり学びたいですね。より良いアプローチ方法を見つけるためには、各業界のビジネスモデルをしっかりとインプットすることが大切です。

それから、学生時代から続けているコーチングスキルも、さらに極めたいと考えています。コーチングスキルはコミュニケーションを取る上でも、質問の意図を汲んだり、質問力を磨いたりするためにも必要だと考えているためです。

理由は2つあります。

1つ目の理由は、学生時代に私自身がキャリアについて悩んでいた際に、友人がコーチングで助けてくれたからです。短い時間でしたがコーチングを受けると、みるみる自分の考えやビジョンが言葉になって出てきました。相手は質問を投げかけているだけだというのに、私の心はすっきりし、やりたいことが明確になりました。その時にコーチングの魅力に気が付いたのが1つのきっかけです。

もう1つは、後輩たちに自分自身がかつて友人からもらったものを還元できるのではないかと考えたためです。実際にサークル活動を通して後輩が多数いたため、彼らのキャリア相談に乗る際、生かせるようにと勉強を始めました。

転職で重要だったのは「かっこいい大人」になれるかどうか

そうですね。まず前提として私自身が転職して良かったと思えるかそうでないかの評価基準を考えました。

当時も今も私は「かっこいい大人になりたいと」思っています。そして「かっこいい大人とは具体的に何だろうか」と自分で考えた時に浮かんだのが、偏見や先入観がなく、実体験をもとにして多くの人に貢献ができる大人でした。まずそれが前提にあります。

実際に転職活動する時は社会人2年目でしたが、当時は既存のお客様に対して専業型のセールスを経験したので、何か1つでも専門的なスキルを得られる環境であることが望ましいと考えました。

また、前職は中小企業でしたので、中小企業では味わえなかったような企業フェーズや規模感を体感したいと思っていました。そのため、会社全体に推進力やモメンタム（勢い）がある企業かどうか、といった点も重視していました。

そうですね。企業自体が成長すれば、入社時のフェーズよりもさまざまな規模感を体験できます。そのような面で、伸びている業界で実際に大きくなっていくところを自分の力を含めて体験してみたいと思っていました。

実は、私はフィールドセールス採用でありながら「インサイドセールスでお願いします」と変更を希望して現職になりました。転職活動で満たしたいポイントが、インサイドセールスの仕事に含まれていることが志願した理由です。また、多くの人と直接話し、訴求できる。その影響力の大きさに気が付いた時にインサイドセールスしかないと決断しました。

前職と並行して転職活動を続けていたので、時間を作ることが大変でしたね。基本的に9時から18時までは仕事をし、終業後に転職活動を行っていました。いわゆるキャリアの棚卸も時間のない中で進めていたので、妥協したい気持ちとの戦いでした。とはいえ、妥協するような転職には意味がないと思っていたので、平日夜だけでなく早起きしたり土日を使ったりして時間を捻出していました。


※資格スクエアは2021年12/1にレアジョブグループに参画予定。

日本のインサイドセールスを盛り上げたい

私が架電でヒアリングし商談につながったお客様が導入決定されたとフィールドセールスチームから聞く時は嬉しいですね。

特に嬉しかったのは、転職して2カ月も満たない私がインサイドセールスで取ったアポイントを営業につないだその日のうちに、1番高いプランで即導入が決定したケースです。即アポ・即導入で1番高いプランに決まったことは、この電子契約サービスをリリースして以降初でした。代表の鬼頭からも声をかけていただいて、嬉しかったことを覚えています。

インサイドセールスとしてしっかりヒアリングをして、そのプランの機能がお客様にとって本当に必要だと見極めた上で商談につなぐことができたからこそ、即導入が決まったのだと思っています。

直近の目標は、個人のミッションを達成しインサイドセールスチームを確立させた上で、マネージャーになりたいと考えています。そのためにインサイドセールスでしっかりと結果を出して事業に貢献し、サービスを大きくしたいです。ゴールは電子契約サービスの活用企業数をNo.1にすることですね。

将来はインサイドセールス以外にもフィールドセールスやマーケティング、新卒・中途採用にも関わりたいと考えています。

あとは、さまざまな経験をして、子どもができた時や周りで悩んでいる友人や家族などにしっかり寄り添い、伴走・貢献できる大人になりたいですね。

インサイドセールスには「自社製品について話し、相手に良い影響を与えられる機会」が、どのビジネスマンよりもずば抜けて多くあります。それこそがインサイドセールスの魅力だと私は思っています。

実際に私がインサイドセールス職への転職を決意したのは、さまざまな人と話すことができ、影響を与えられることに気が付いた時でした。

現状、日本国内ではまだThe Model型の営業組織はまだまだ浸透していません。それに加え、インサイドセールス＝テレアポというイメージも強く残っています。そうではなく、「インサイドセールスは多くの人に影響を与えられるかっこいい仕事」です。一緒に日本のインサイドセールスを盛り上げていきましょう。