フィールドセールスとは? 〜仕事内容・やりがい、キャリアパスを徹底解説!〜

フィールドセールスとは? 〜仕事内容・やりがい、キャリアパスを徹底解説!〜

目次

コロナがまだ収束を見せない2021年現在、Web会議ツールなどを利用した非対面での営業活動がより一般的になってきました。特にBtoB事業においては、オンラインのみで活動する「インサイドセールス」と「フィールドセールス」の円滑な連携が重要視されています。従来の訪問営業とは、役割も業務内容も少々異なる新たな「フィールドセールス職」について、ここで解説していきます。

1. フィールドセールスの組織変化

従来型の営業手法は、テレアポや飛び込みによる新規獲得手法が主であり、「営業パーソンの勘と経験をよりどころにした活動」が主流でした。しかし、昨今のデジタル化やリモート推進、顧客の購買行動の変化により、企業の営業組織のあり方も柔軟な変化が必要になってきています。

営業活動をこれまで以上に促進させる鍵となるのが、インサイドセールスとフィールドセールスのハイブリッド型の営業組織です。それぞれの役割を明確化し、業務を遂行することで最大限の収益効果を発揮することができるためです。

フィールドセールスの定義や役割、営業組織のあり方が、これまでとは完全に異なるため、フィールドセールス担当者には変化に対する適応性が求められます。スピーディに変化する営業プロセスに順応できるか、環境変化に合わせた顧客対応ができるか、その上で数字の成果を出せるか。これらがフィールドセールスとして飛躍するための大事な要素となってきます。

2. フィールドセールスとは

フィールドセールスとは一般的には「外勤型営業」のことを言い、顧客へ訪問し、対面での直接的な対話を通じてセールス活動を行う担当者のことを指します。企業によっては「アウトサイドセールス」と称す場合もあります。

また、フィールドセールスとは営業活動内の"商談設定"以降を行う担当者のことも指します。見込み顧客への適切な提案内容の設計、商談の実施、契約獲得までの範囲を担当する役目です。

しかし、企業の営業組織の規模によっては、前述した「商談設定」以降のプロセス以外の範囲もフィールドセールスの役目としているケースもあります。

2-1. 従来型の営業との違い

従来型営業とフィールドセールスの違いは、業務内容が限定されること、そしてデジタルを活用した効率的な営業活動を行うことの、2点が挙げられます。


従来型の営業プロセスは、
  • 新規顧客開拓からクロージングまでの全工程を、担当者1人で行うのが主流
  • 新規顧客の獲得施策においても戦略性が低く、勘と経験に頼った活動が多い
  • 戦略性のない活動には時間と労力がかかり、人材資源の増強が必要となる

といったものでした。
これらの結果、資源がない企業にとっては効率が悪く売り上げにつながりづらいという状況が目立ちました。


精度の高いアプローチを行うために


それに比べ、フィールドセールスとしての営業活動は、業務効率化と売り上げ上昇を狙う仕組みが導入されています。まず1つが業務を限定し特化することです。

フィールドセールスが行う業務は、提案・商談・クロージングに限り、成約確度を高めることを意識した専門性の高い活動を行います。従来型の勘に頼った活動は、デジタルツールを活用し、顧客の行動データに基づく分析を行うことで、精度の高いアプローチを行うことができるようになります。

これまで、営業職は総合職の位置付けで、オールマイティーに業務をこなすジェネラリストとして活動が求められました。しかし、前述したようにフィールドセールスでは提案や商談、クロージングに特化し、専門性を高める活動を行うことから、専門職化した職種であるともいえるでしょう。

2-2. インサイドセールスとの違い

フィールドセールスとインサイドセールスの違いは、ミッションと役割にあります。インサイドセールスのミッションは「商談数を増やすこと」。それに対しフィールドセールスのミッションは「成約数を増やすこと」です。


ミッションの違い

インサイドセールスが行うのは、成約数が増える機会を増やすことだけで、実際には商談は行いません。ここでいう商談の実行者はフィールドセールスとなり、インサイドセールスからもらえる「商談機会を、損失なく成約につなぐこと」が最大のミッションとなってきます。


役割の違い

また、インサイドセールスの役割は質の高い商談獲得のために行う全ての営業活動を指します。例えば、

  • 新規のリード獲得のための施策
  • 集客したリードがターゲットか否かの選定
  • リードへの継続的なアプローチやフォローを行うことでリードの確度を高めていく対応

などです。また、基本的に社内で行える営業活動はインサイドセールスが担い、外勤での活動の場合はフィールドセールスが行うという形で仕分けられることもあります。一方でフィールドセールスの業務は「成約数を増やすこと」に特化した活動のみに限られ、提案・商談・クロージングのみになります。


このように、同じセールス部門でもインサイドセールスとフィールドセールスでは、役割とミッションに明確な違いが見られます。

2-3. フィールドセールスの業務内容

上図のように、見込顧客の抽出、案件化、商談、受注、といった一連の流れは、インサイドセールスとフィールドセールスが連携しながら進行します。フィールドセールスが担う業務は、この中での「商談」と「受注」にあたり、インサイドセールスが育成したホットリードを受け取った後の工程から始まります。


インサイドセールスとの連携

まずインサイドセールスが獲得したリードは、高確度になるまで育て上げられ、ホットリードのみがフィールドセールスに受け渡されます。フィールドセールスは、そのホットリード化された案件に対し、適切な形での提案を行い、契約のクロージングを行います。

フィールドセールスが重視すべき点は、インサイドセールスとの情報の連携です。インサイドセールスがリードの興味関心度を高め、育成している間の見込顧客とのメールでのやり取りや会話の内容は全て、MAやCRMなどのデジタルツールに蓄積されます。課題やニーズ、予算感、決裁権保持者の名前など、あらゆる情報が収集されていますので、これらの情報を的確に読み取ることが重要です。

時に不明点がある場合にはインサイドセールス部門への問い合わせも必要となります。これらの情報の読み取り力によって、サービスの提案内容も変わり、契約できるか否かが変わると言っても過言ではありません。

2-4. フィールドセールスの強み

分業制でのフィールドセールスを経験することのメリットは、精度が高い商談を繰り返し実行することで商談スキルの向上を望めることです。インサイドセールスを経由することで、商談実施前には、ある程度の懸念点は払拭されます。

そのため、次につながりづらい、ターゲットになり得ない顧客への商談など、非効率な提案を避けて、中身のある商談を行える可能性が高いのです。また、幅広い業種への提案機会を多数得ることで、経験値を増やすことにもつながります。

フィールドセールスは対面営業が主でもあるため、オンラインでの接点ではなかなか学ぶことが難しい対面でのコミュニケーション技術を学べます。オンライン営業が主流となりつつある時代ではありますが、訪問営業の方が良い商材やケースも存在します。

元キヤノンエスキースシステム営業部マネージャー安川氏(現エムエム総研)は、訪問営業とオンライン営業の使い分けについて以下のように語っています。

「オンライン商談が向いている営業と向いてない営業があるので、何でもかんでもオンラインが最高で直接訪問がダメだと言ってしまうのは違うと思います」

【DX Interview】キヤノンエスキースシステム営業部マネージャー安川氏が語る 「リモート下における営業マネジメントのあり方」

オンライン商談が良いのか、訪問商談が良いのかは、相手企業やシチュエーションにもよりますので、オンライン営業の経験だけでなく、フィールドセールスとしての訪問営業の両方の経験を兼ね備えていた方が良いと言えるでしょう。

3. フィールドセールスの厳しさとは

フィールドセールス職の苦労の1つに、目標数字を追い続けることがあります。

フィールドセールスのミッションが、数多くの成約を獲得することであるため、目標は具体的な売り上げや利益などの分かりやすい「数字」という形で存在します。高い目標数字を掲げ、その目標に到達しない時には心の負担になり、辛い思いをする人もいるでしょう。しかし、自分を鼓舞するのも目標数字であり、目標を到達した時にはこの上ない達成感を感じ、自分への自信にもつながります。フィールドセールスは常に数字責任を背負う職業でもあるため、この責任に対する重圧が厳しさにつながる場合もあるかもしれません。

また、営業において「正解がない」という点でも厳しさを感じるかもしれません。素晴らしい提案プランができ上がり「これなら確実」と思ったとしても、それが契約につながらないケースもあります。自分が正解だと感じた内容でも、顧客にとっては正解ではない場合もあります。また、フィールドセールスは受注が最終目的であるため、契約に至らない場合には、どんなに提案内容が良くとも評価されないという厳しい現実もあります。

4. フィールドセールスのやりがいとは

フィールドセールスならではのやりがいは、顧客との関係を構築し、自社サービスで価値貢献できることにあります。

フィールドセールスの仕事は、成約を獲得し、売り上げを最大化することですが、そのためには顧客との関係構築が大事になります。目先の利益だけを見ていては顧客は心惹かれず、購入には至りません。顧客にとっての自社のメリットや価値が何か、そして顧客にとって自身が魅力的な相手であることを示すためにも、相手のことを知り尽くす必要があります。

そのために、顧客の情報を得て、業界知識を学びます。他社についてだけででなく自社サービスについても深く学び、サービスにどんな可能性があるのか、サービス価値の知識を得ます。そして、学んだ業界知識や知見や価値を、顧客へ時間をかけて伝えます。継続的な相手のことを考えたコミュニケーションで関係を構築し、顧客と心を通わせることで獲得する「契約」は達成感を与え、やりがいにつながることでしょう。

また、繰り返し行うことで、自社のサービスを通して多数の企業に価値提供ができている状態にもなります。サービスを通じて他社へ貢献ができ、価値提供を感じられるのは、フィールドセールスならではのやりがいだと言えます。

5. フィールドセールスの仕事で得られるスキル・経験とは

  • コミュニケーション能力/対人関係構築能力
  • 課題解決能力
  • 社内調整能力

直接対面での会話でセールス活動を行うことがメインとなるため、話す力、聞く力、提案する力などのコミュニケーションスキルや対人関係構築スキル全般は確実に身につきます。

課題解決能力も得られます。フィールドセールスは、顧客の課題を紐解いていき、施策と実行プランをまとめて提案書を作成します。顧客の複雑な課題の構造化と可視化を行い、戦略をプランすることを繰り返し行うことになるため、確実に課題解決能力スキルが身につきます。

また、社内調整能力も得られるスキルの1つです。営業活動そのものは1人で完結することは少なく、社内でも複数人と関わり合いながら契約に至ります。時に、システム部門との開発周りの調整、マーケティング部門とプロモーションの調整、など複数の人が関わります。これらの部門や立場の異なる人たちを巻き込み、合意形成を得ながら進めるため、必然と調整能力も身についてきます。

6. フィールドセールスの仕事に求められるスキル・経験とは

  • 業界経験/業界専門の知識
  • プロダクト理解力
  • 論理的思考力
  • 分析能力

フィールドセールスに求められる経験は、転職先の業界での職務経験です。異なる業界でフィールドセールスとしての挑戦で、また専門知識を要するプロダクトを扱う場合、それらの知識なくチャレンジするのは難しいものです。業界経験、または業界専門の知識を持っていた方が有利でしょう。

仮に経験がない場合であっても、プロダクト理解力を兼ね備えていれば問題ありません。フィールドセールスは確実に受注まで持って行く力が大事です。そのために、自社サービスへの深い理解が必要となります。

またその理解をもって各顧客毎にマッチした可能性やメリットを具体的に提案することができます。プロダクト理解力は、サービス概要資料に載っているような表面的な情報だけでなく、開発予定の将来的な情報収集も含まれます。適宜システム開発者や企画担当者へ連携し、細かなリサーチや情報収集を行いながら理解を深めることも重要です。

7. フィールドセールスに向いている人とは

  • 仮説/課題検証の繰り返しを苦としない
  • 人との会話がすき
  • 気配りが得意
  • 段取り/根回しができる
  • 数字に強い

フィールドセールスは、顧客の課題を紐解き、解決していく役目でもあることを前述しましたが、そのために、何度も仮説と検証を繰り返す作業が発生します。正解がないため、何度も課題が発生してはその課題解決策を求めます。時に、デジタルツールを利用しデータを元に検証を行うこともあります。これらを日常的に行うこととなるため、苦とせず、楽しめる人は向いています。

また、営業とは「会社と会社」の取引でありながら、「人と人」との関わりで進みますので、人への気配りが自然とでき、人との会話が好きな人に向いています。また、商談より前に提案書作りや社内調整などを行うことも多いため、段取りや根回しなどができ、先回りしたスケジュールを組むのができる人の方が良いでしょう。

「数字」を目標として業務を進めるため、数字に強い方が望ましいです。目標に対するコミット力を持ち、多少の失敗にもへこたれない方に向いています。

8. 前職のバックグラウンドとは?

フィールドセールス職の求人は、営業経験者が優遇されることが多いため、営業職から営業職へと転職する人が多い傾向にあります。また、有形商材での営業経験より、無形商材を扱いソリューション営業経験者は特に、即戦力が高いと考えられ優遇される場合もあります。

また、インサイドセールスからフィールドセールスへと転職するケースもあります。新卒入社時に、営業トレーニングとして、最初にインサイドセールス部門に所属する企業が多く、インサイドセールスのノウハウを学んだ後に、フィールドセールス職に挑戦するといったケースです。インサイドセールスでヒアリング能力や、非対面での関係構築能力を学び、フィールドセールスでは商談スキルや数字での結果を積む、といった営業のプロとしてのキャリア形成を図る人もいます。

9. 転職を成功させるためのポイント

フィールドセールス職の求人で良い条件のものは、すぐに埋まることもあります。確実に転職を成功させるために、ここでは3つの成功法と未経験でも転職を成功させる方法をお伝えします。

ポイント1「営業全体の組織図を理解する」

まずは、転職先企業の全体の組織図を把握しましょう。そして、組織の中での営業組織の位置付けや、仕組みなど、知り得る情報は先に調べておきましょう。仮に、インサイドセールスとフィールドセールスに分けた、分業型営業を組織に取り入れたいと考えている企業の場合、その組織構成について理解がある人、構築ができる人、などを求めます。既に分業型での経験がある人は、有利です。分業型の仕組みについて理解があることや、自分の知識や経験をどのように活かせるかを面接時にしっかり伝えられるように準備しましょう。

ポイント2「数字で語れる経験値を用意する」

フィールドセールスは成果主義であり、明確な数字で評価が決まります。面接官は、性格などの素質や、企業文化に合うかなどももちろん判断軸として見ていますが、1番は"会社のために売り上げに貢献してくれる人なのか否か"をポイントとして確認していることでしょう。貢献できることを示すためには、やはりシンプルに数字で語る他ありません。

即戦力が高いことを表せられるよう、前職での数字での実績がある人は確実に伝えられるようにしましょう。また、その結果を出すために工夫したことや、顧客に対する考えの変化など、結果に至るまでのプロセスも加えて説明できると良いでしょう。

ポイント3「キャリアビジョンを明確にしておく」

自身のキャリアビジョンを必ず語れるように、準備しておきましょう。志望した背景や理由がこれにあたりますが、どういったスキルや経験を得たい、という事柄だけでなく、自身のゴールを語れるとより良いです。

企業は、あなたに対する役割や責任範囲を徐々に大きくしていき、事業の成長に貢献してもらいたいと望みます。将来のキャリアをどのように考えるのか、またその考えを持っているか否かをしっかり面接時に見ているはずです。嘘で取り繕う必要はありませんが、自身の考えは語れるようになっていると良いでしょう。

10. 未経験からなるには

未経験からフィールドセールスへの転職も可能です。一定のコミュニケーション能力が必要とされますので、顧客と直接やり取りを行ったことのある経験があると良いでしょう。例えば、営業推進、営業サポートでの経験や、カスタマーサポートでの顧客経験などです。また、主体性やチャレンジ精神などの素質が求められますので、顧客とのやり取りの中で、問題を解決した経験や、主体的に動いた経験なども具体的に伝えられるようにすると良いでしょう。

11.フィールドセールスのキャリアパス

自身のキャリアビジョンを伝える重要性を前述しましたが、自身のキャリアを具体的に描くためには、事前にキャリアパスを知っておいた方が良いでしょう。ここでご紹介する、3種類のキャリアパスを参考にしてみてください。 

11-1. 営業部門の管理職へ昇進

フィールドセールス担当者として多岐にわたる業界の顧客との経験を積んだ後、フィールドセールスマネージャーや営業部長など、営業部門の管理職へ昇進するというキャリアパスがあります。

営業パーソン個人やチームで結果を出すことに注力してきたのが、今度は組織全体での成果を図るためにはどうすべきかを考え、執行する立場へと変わります。現場の営業経験があるからこそ打ち出せる実行プランもあることでしょう。このキャリアパスが恐らく一般的な道筋であり、営業のプロとして組織の中でキャリアを伸ばしていく方法になります。 

11-2. フリーランスへの転身

営業のプロとしてフリーランスに転身するというキャリアパスもあります。フィールドセールスの経験を積み重ね、さまざまな業界知識と何でも売れる技術を身につけられれば、もはや組織に属している必要はなくなるかもしれません。コネクションを拡大した後に独立し、商材関係なく何でも売れるフリーランスの営業職、として活躍していくことも可能でしょう。 

11-3. カスタマーサクセス・コンサルタントへの転身

営業の道を離れ、カスタマーサクセスへ挑戦することも可能です。フィールドセールスが受注した後の工程である、顧客が自社サービスを使えるように、また活かせるようになるために、顧客と伴走する立場のカスタマーサクセスへ転身したいという人もいます。

また、フィールドセールスとしての実績を積み重ね、企業の経営者とのコネクションを得て、営業コンサルタントに挑戦することもできます。その場合、より経営目線での提案を多く行い、営業コンサルタントとしてのフィールドを広げて行くことになります。

12. フィールドセールス・インタビュー


フィールドセールスに興味のある方、フィールドセールスとしてのキャリアを考えている方、是非、下記記事を分業化組織で働く際の参考にしてみてください。

→【DX Interview】SATORI株式会社・高橋氏「セールスの仕組化・デジタル化こそマーケティング」

まとめ


分業型の営業組織化が進む中での、フィールドセールスの位置付けや、求められるスキルについて詳しく紹介しました。営業のデジタル化や、分業制営業の推進など、組織のあり方にさまざまな変化が起きていますので、これから転職活動を行う人は変化に見合ったスキルを備えることが大切です。

一方で、フィールドセールスに求める素質や大切にすべき概念は、これまでの営業職と大きな違いはありません。直接対面する形やオンライン上などいかなる状況であっても、顧客との会話を通してつながりを大事にしたセールス活動を行うことになるでしょう。フィールドセールスとして豊富な経験を積み、自身のキャリアの幅を広げていってください。


また、フィールドセールス職を検討しているが向いているか否か、より具体的に適性を知りたいという方はデジタルセールス適職診断を利用してみてください。第三者による意見をもとに自己分析を深めることができますよ。



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